1Стартаперы часто говорят что-то вроде: «Я сделаю вот это, и люди будут этим пользоваться, потому что ...». На месте троеточия идет пространное описание всех замечательных свойств, прелестей и лучшестей, которыми будет обладать их продукт.

2Чем чаще стартапер это повторяет, тем больше он в это верит. Он попадает в когнитивную ловушку, известную под названием «эффект ложного консенсуса» – люди склонны переоценивать количество людей, разделяющих их личные убеждения и пристрастия. Ловушка эта в какой-то момент захлопывается и полностью отрезает стартапера от реальности.

3Чтобы вырваться из этой ловушки, лучше думать не о своих [потенциальных] покупателях, а о тех, кто не будет у вас покупать. Надо задаться вопросом: «Люди не будут покупать у меня, потому что ...». И на этом месте задуматься – а почему они не будут покупать? Почему не будут пользоваться подобными вещами вообще? Почему будут продолжать пользоваться чем-то другим, даже пусть оно и «хуже» с вашей точки зрения.

3Только в этот момент мы сможем начать более трезво оценивать реальность и начать искать, чем мы на самом деле лучше, чем другие. И лучше ли вообще. И в чем эту лучшесть искать. Не с нашей точки зрения, а с точки зрения обычных людей, которым изначально на нас, в общем-то, плевать.

4Если мы не можем найти ни одной причины, почему люди не будут у нас покупать – значит, мы залезли в ловушку ложного консенсуса слишком глубоко, и для того, чтобы из нее выбраться, нам надо предпринимать более кардинальные меры.

«Начинай оттуда, где ты есть. Используй то, что имеешь. Делай то, что можешь.» © Mark Pearson

1Каноническое задание «волка с Уолл-стрит» Джордана Белфорта, которое он давал на собеседованиях продажников – «Продай мне эту ручку». Неопытные продавцы расхваливали ручку – они фокусировались на предмете продажи. Прирожденные продавцы фокусировались на человеке. Они начинали с вопросов: «Пользуетесь ли вы ручками? Какими? Для чего? Насколько часто?». Им важно было понять, зачем этому человеку может быть нужна ручка? Что в этой ручке может оказаться нужным ему?

2Со стартапами все то же самое. Где точка фокуса – на продукте или на потребителе? Мы стараемся получше представить свой продукт? Или мы пытаемся понять и донести, зачем он нужен человеку?

3А теперь зайдите на первую страницу своего сайта и посмотрите на него глазами волка.

1Самая главная ошибка ИТ-стартапа – тратить время на разработку фич, а не функций.

2Функция – это новая возможность для пользователя тратить меньше [денег или времени], а получать больше.

3Фича – это всего лишь улучшение существующей функции.

1Если вы задали себе этот вопрос – значит, вы сознательно или подсознательно чувствуете, что с проектом что-то не то. Нет того роста, на который рассчитывали. Не очень понятно, в каком направлении развиваться. Пишете инвесторам, а они не отвечают.

2Если с проектом что-то не то – акселерация или упаковка сильно не поможет. Красивую упаковку все равно будут разворачивать, чтобы посмотреть, что там внутри. Акселерация пришпорит, и вы подрастете – но это не будет квантовым скачком.

3Суть в том, что 99% потенциала роста лежит не в том, что вы уже делаете, а в том, что вы не делаете. Основная задача состоит не в изменении того, КАК вы делаете, а того, ЧТО вы делаете. Чтобы стать перспективным и интересным – нужно измениться.

4Попробуйте вспомнить, почему вы начали этим заниматься. Что вас на это натолкнуло? Вполне возможно, что вы выбрали очевидный способ решения задачи, а очевидные способы редко бывают прорывными. Начинать лучше с простым желанием разобраться в теме и только после этого решить, что делать – чем сразу определяться с тем, что вы хотите построить.

5Кто ваши конкуренты? Если конкурентов нет – то скорее всего в этом нет потребности, или эта бизнес-модель не работает. Если конкуренты мелкие – то почему вы станете большим? Если есть большие конкуренты – то как вы их поборете? Что можно сделать по-другому, не так, как они? Какие происходящие изменения можно использовать для того, чтобы сделать по-другому?

6Как можно изменить внутреннюю структуру проекта, чтобы экономика улучшилась? Повторение структуры конкурентов – путь к нулевой маржинальности. За что брать деньги? С кого? Может быть, вовсе не с тех и не за то. Может быть, деньги лежат в смежном продукте? Каком?

7Вопросов больше, чем ответов. Но чтобы получить ответы, сначала нужно сформулировать вопросы. Вопросы не о том, как улучшить то, что есть. А о том, что можно изменить. Какие могут быть рискованные гипотезы? Как их можно быстро проверить?

8Зачем делать то, что уже есть? Потолок этих вещей достаточно очевиден. Где в этом перспектива для вас? Где интерес для инвестора? Времени и геморроя на мелкий проект вы потратите столько же, сколько и на попытку сделать что-то большое. Разницы в рисках между «сделать маленькое» и «сделать большое» – почти нет. Просто в первом случае риски идут от конкуренции, во втором – только от себя.

9В общем, если вы чувствуете недостаток перспективы и отсутствие интереса – начинайте меняться. Это может оказаться гораздо более коротким путем к своей цели, чем стучание в закрытые двери клиентов и инвесторов. Да, возможно, эти изменения потребуют отказаться от того, на что вы уже потратили время и деньги. Но просто считайте, что вы их не потратили, а инвестировали в свое образование по теме – которое позволило вам именно сейчас начать задавать себе правильные вопросы. И находить правильные ответы.

Старая поговорка гласит: «Если ученый не может объяснить ребенку, чем он занимается так, чтобы ребенок понял – то это не ученый, а шарлатан». Вот я попробовал набросать очередной конспект для разговора со своим двенадцатилетним сыном о том, что такое предпринимательство. Может быть, кому-то еще пригодится – для своих детей или для себя самого.

1Предпринимательство – это реализация желания быть крутым.

2Степень крутости – это количество людей, на которых ты прямо или косвенно влияешь.

3Многие люди выбирают для этого путь личного влияния, особенно если для этого есть подходящие данные. Играть лучше всех в школе на гитаре. Стать капитаном футбольной команды. Победить в олимпиаде по физике. Эта крутость достигается быстро, имеет свой потолок по размеру влияния и быстро проходит.

4Можно стать гораздо круче, влияя на большее количество людей – если создать что-то, чем много людей будет пользоваться. Миллиард людей, которые пользуется Фейсбуком, Гуглом и Ютубом – примерно на миллиард человек больше того, сколько людей могут лично обаять его основатели.

5Именно поэтому умные люди выбирают для крутости не путь «короля вечеринок», а способ «создать, чтобы повлиять». Кстати, этот же способ отлично подходит для тех, кто не любит общаться с людьми. Наверное, поэтому среди цукербергов и прочих гейтсов много задротов и ботаников. Нет, отсюда не следует, что любой ботаник может стать цукербергом – только тот, кто действительно хочет стать крутым.

6Хотеть стать крутым мало – для этого надо что-то делать. Нет, рецептов для этого нет. Это не школа, где для любой задачки есть способ ее решения. Надо пробовать разные варианты. Ну да, будет не получаться – ну и что, с велосипеда ты ведь тоже падал, когда учился на нем кататься.

7Все что надо для крутости – это голова на плечах, здравый смысл и умение слушать других людей. Чтобы люди начали чем-то пользоваться – им надо дать что-то, чем они захотят пользоваться. Надо стараться угадать то, что им нужно. Нет, спрашивать их об этом бессмысленно – они сами не знают, чего хотят. Надо именно угадывать – сделать, предложить, посмотреть, а потом переделать и опять предложить. Чем лучше ты начнешь понимать людей, тем короче путь к крутости.

8Начинать можно с чего угодно. Возьми любую штуку, которая есть под рукой, и попробуй ее продать. Кому это нужно? Почему? Зачем? Может быть, кому-то другому? Может быть, что-то другое? А что им на самом деле нужно? Важно не продать, а научиться задавать себе правильные вопросы. Кстати, деньги за продажи – это следствие того, что ты угадал правильно, люди не платят за то, чего они не хотят.

9Чем больше ты начнешь понимать других людей – тем больше будет возникать идей о том, что им может быть нужно. Поэтому не надо в начале сильно париться в поисках замечательной идеи. Замечательная идея не появится на пустом месте. Поэтому начни с первой подходящей идеи, которая пришла тебе в голову. Главное – начни делать, а по ходу делу – разберемся.