1Если вы начали сегментировать свою целевую аудиторию только на этапе медиапланирования – вы уже опоздали. Есть высокая вероятность, что экономика вашего проекта обречена на убыточность в принципе.

2Конвертация разных сегментов ЦА может потребовать построения принципиально разных воронок продаж – одной воронкой с разными месседжами не обойдешься. Или у похожих воронок окажется принципиально разная стоимость этапов и разные значения конверсий.

3Все это означает, что для разных сегментов будет принципиально разная стоимость привлечения. Для некоторых сегментов работа в плюс может оказаться попросту недостижимой. А на оставшихся сегментах бизнеса не построишь в силу их малочисленности («маленький адресуемый рынок») и платежеспособности («низкий средний чек»)

4Вывод – выделять сегменты ЦА, планировать воронки, предполагать цены и конверсии нужно еще на этапе юнит-анализа бизнес-модели. Это правило может показаться очевидным. Но если бы это было бы настолько очевидным – это бы настолько часто бы не нарушалось в реальной жизни.

5Хотя чего я говорю. В реальной жизни частенько даже нарушается правило о том, что сначала нужно считать юнит-анализ, а только потом тратить деньги на запуск стартапа.

1Его трудно катить вперед, потому что мешают углы.

2Даже кубик можно катить вперед, пока он легкий.

3Кубик очень сложно затолкнуть наверх, но даже кубик будет катиться под уклон.

4Главные задачи стартапа:
5Главные опасности:
Сравнение стартапа с кубиком позаимствовано у Aleksey Lazorenko.

1Старая поговорка гласит: «Если вы сидите за покерным столом уже полчаса и не можете понять, кто тут лох – значит, лох это вы».

2Давайте продолжу: если вы каждую ночь не можете понять, что вы собираетесь выкинуть завтра из того, что вы делаете сегодня – значит, завтра выкидывать будут вас.

1Хотите научить финансовой грамотности – научите, как тратить.

2Хотите учить предпринимательству – учите, как зарабатывать.

3Уже многие стартаперы могут грамотно посчитать, сколько и на что им нужно денег, чтобы потратить. Расчет же доходной части чаще всего можно свести к следующему: «Вот здесь мы сольем столько денег на рекламу, сколько вы вы можете дать – а вот отсюда вылезет столько покупателей, сколько нам нужно для того, чтобы эта гадская табличка доходов/расходов сошлась».

4Предпринимательство начинается не с того, что «нам нужно столько-то денег, чтобы сделать вот это». А с того, что «мы хотим построить такую-то воронку продаж с такими-то ценами и конверсиями».

5Сделать можно [почти] все. Затраты легко считаются на бумажке. Продать можно ничего. Сколько нужно денег, чтобы что-то продать, посчитать нельзя. Это можно только проверить.

6Хотите сделать бургерную – изучайте сначала, как продают бургеры, а не как их делают. Минимальный жизнеспособный продукт – это тестирование воронки продаж, а не создание прототипа продукта.

1Когда-то было модно начинать презентацию стартапа со слайда: «Вот на таком-то рынке есть такая-то проблема». А дальше – рассказ о том, как стартап эту проблему решает. Возможно, что в определенных кругах по-прежнему учат делать именно так. Но лично мне такой подход не нравится.

2Если это старый рынок со сложившимися бизнес-моделями и процессами – то все проблемы там старые и хорошо известные. Эти проблемы уже пытались решать до нас, перебирая все возможные варианты. Если чего-то нет – значит это не летает. Невыгодно участникам, не проходит по деньгам.

3Если только не произошло каких-то изменений! В экономике, в регулировании, в поведении людей, в технологиях. Эти изменения позволяют сделать возможным или выгодным то, что было невозможно или невыгодно сделать раньше.

4Поэтому самый лучший первый слайд для презентации – «Произошли вот такие-то изменения. Поэтому мы решили использовать это вот здесь.»

5Такой подход полезен не только для презентаций. Это хороший фильтр для самостоятельного отсечения заведомо нелетающих идей. Если вам пришла в голову идея, которая кажется вам гениальной – прежде всего попробуйте понять: а какие изменения сделали возможной реализацию этой идеи именно сейчас? Если вы не можете назвать таких изменений – огромная вероятность того, что это уже пробовали сделать, но оно не взлетело.

6Стартап капитализирует изменения. Увидеть, что изменилось – понять, где это можно применить. Нет изменений – нет капитализации. В том числе, и в финансовом смысле этого слова.

1Венчурный стартап – это три составляющих: безумная идея, план и действия.

2План и действия без безумной идеи = ларек с шаурмой.

3Безумная идея и действия без плана = разорение.

4Безумная идея и план без действий = бесплодные фантазии.

PS План может меняться, но в каждый момент времени должен быть какой-то план.