1Фантомный покупатель. Если вы хотите построить компанию, ориентированную на рост – выберите рынок, бизнес-модель и целевые метрики, которые могут заинтересовать потенциальную компанию-покупателя. Растите по этим планам. Продаваться или не продаваться – вы можете решить потом. Но вы поставите планку, до которой вы будете тянуться. И это сильно поможет в действительности расти.

2Фантомная франшиза. Хотите структурировать бизнес-процессы – поставьте перед собой задачу построить франшизную сеть. Представьте перед собой Васю Пупкина, которому вы должны объяснить, что нужно делать, чтобы этот бизнес заработал у него в городе с нуля. Сделать это настолько понятно и убедительно, чтобы он захотел это купить. Расписать все настолько пошагово и четко, чтобы это действительно у него заработало и начало приносить вам отчисления. Когда есть задача сделать хорошо и понятно для кого-то другого – поневоле сделаешь хорошо для себя. В процессе, кстати, могут вылезти моменты, которые вы не можете просто и понятно объяснить. Это и будут проблемные точки бизнеса.

3Фантомная цена. Хотите добавить ценность своему продукту – припишите к цене нолик. Подумайте над тем, что нужно добавить в продукт, чтобы он стоил в десять раз дороже. Наверняка окажется, что некоторые из этих вещей можно сделать, не сильно повышая затраты. Повысите ли в результате цены хоть на сколько-нибудь или не повысите – решать будете потом. Но ценности продукту это точно добавит.

4Фантомный инвестор. Выберите лично знакомого человека с достаточным количеством свободных денег и предложите ему инвестировать в вашу идею или работающий проект. Представьте себе конкретного человека и то, что он с порога не поймет, на что обратит внимания, какие вопросы он точно задаст, чему никогда не поверит, и на что точно не поведется. Возьмете вы деньги или не возьмете – это уже не так важно. Зато слабые места вашего проекта или вас самих вы точно выявите. Как ни странно, но чем дальше человек от вашего целевого рынка – тем более критичные места вы обнаружите.

5Почему это работает? Потому что любому человеку легче всего обмануть самого себя. Как только вы представите на месте себя кого-то другого – обманывать становится гораздо сложнее.

1«Есть что-то, на что люди уже тратят свое время или деньги. Мы предлагаем другой способ делать это, который лучше конкретного конкурента или привычного способа делать это по критичному для потребителя в этой области параметру.» С такой формулировки начинается путь поиска реальной потребности и настоящего конкурентного преимущества.

2По-серьезному, о «лучшести» можно говорить только в том случае, если а) ее можно измерить и б) вы лучше по критичному параметру в 3-5 раз.

3До появления Яндекс.Такси подачи такси приходилось ожидать в большинстве случае 30-50 минут. Появился Яндекс.Такси и пообещал время ожидания – 10 минут. Магические 3-5 раз.

4Традиционные скидки от продавцов составляли до появления купонаторов 10-15%. Владельцы купонаторов утверждали, что у них появляется трафик только в том случае, если на сайте появляются скидки в 50-70%. Опять магические 3-5 раз.

5Какой параметр является критичным для той потребности, на которую вы нацелились со своим продуктом?

6Как можно его измерить?

7Во сколько раз потребителю станет лучше с использованием вашего продукта по сравнению с тем, что он имеет сейчас?

1Хороший проект – масштабируемый проект. Самое хорошее масштабирование – когда доходы растут по экспоненте, а расходы – по логарифму. Однако, если мы наложим экспоненту и логарифм на один график, то мы увидим, что на начальном этапе расходы явно перекрывают доходы.

2Есть ли в этом физический смысл? Давайте рассмотрим на тупом примере.

3Сценарий 1. Я – преподаватель английского языка. Решил учить детей в онлайне. Сделал курс, нашел платформу, разобрался в рекламе. Привлек первых учеников, провел курс, заработал денег. Используя предыдущий рекламный опыт и рекомендации прошедших курс учеников, опять дал рекламу, набрал побольше учеников, провел курс. Потом еще побольше учеников. Деньги идут – прибыль растет. А потом – стоп, времени на всех учеников уже не хватает. На этом моменте я либо заморозился в текущем состоянии – доходы больше не растут. Либо начал агитировать знакомых учителей брать «лишних» учеников за комиссию – доходы начинают расти уже по логарифму, потому что комиссия меньше собственной прибыли.

4Сценарий 2. Опять я – преподаватель, и опять решил учить детей английскому в онлайне. Нашел человека, который будет искать методистов, способных составлять курсы. Нашел человека, который будет искать, обучать и контролировать учителей, подрабатывающих на проведении уроков по готовым курсам и проверке домашних заданий. Нашел человека, который будет организовывать и руководить рекламным отделом. Расходов – выше крыши: платить надо трем руководителям и их сотрудникам. Все они, естественно – не идеал, приходится платить еще за их косяки. Сам, вместо того, чтобы проводить уроки и зарабатывать деньги – занимаюсь управлением и разборками. Расходы явно больше доходов.

5Второй сценарий может на первый взгляд показаться бессмысленной тратой времени и денег. Зачем, если все можно просто пойти и начать зарабатывать безо всяких «лишних» промежуточных звеньев? А затем, что во втором сценарии время и деньги тратятся на подготовку и строительство «машинок», способных дальше масштабироваться. Если построена структура и налажен процесс – дальше можно по известным правилам вливать дополнительные деньги и увеличивать доходы, не влезая в «бутылочные горлышки». Начиная с того момента, когда прибыль начнет покрывать фиксированные затраты, а работа машинок будет до конца оптимизирована – доходы начнут расти по экспоненте. Расходы же будут расти по логарифму, потому что они будут расти в основном за счет переменных расходов.

6Понятно, что это очень упрощенный и идеализированный пример. Но на нем хорошо видно – если мы хотим строить масштабируемую систему, то на начальном этапе нас ждет почти неминуемый убыток. Единственный способ избежать его – с самого начала выставлять настолько высокие цены на свой продукт, чтобы покрывать стоимость строительства «машинок», а потом эти цены снижать. Однако, это не всегда может позволить конкурентная ситуация на том рынке, на который мы выходим.

7Этот график дает нам ответы на два вопроса.

8Первый вопрос – «Зачем нужен инвестор?». Инвестор нужен для того, чтобы покрыть естественный убыток в начале построения масштабируемого бизнеса. Правда, не стоит забывать, что перед этим нужно проверить, что это кому-то нужно, и понять реальные методы и стоимости привлечения, с которых можно начать работу. Это область, которая покрывается самими основателями или совместно с бизнес-ангелом.

9Второй вопрос – «Какие проекты интересуют инвестора?». Те проекты, в которых деньги нужны исключительно на построение «машинок», необходимых для дальнейшего масштабирования проекта с известной востребованностью и сходящейся юнит-экономикой по заранее определенному плану.

PS Любые совпадения с реальными проектами – чистая случайность :)

1Есть Вася и Петя. Оба они придумали похожие идеи, у них похожие бизнес-модели, они нарисовали похожие бизнес-планы – и почти в один и тот же момент начали делать свои проекты.

2Как обычно, у одного бизнес получился, а у другого – нет. Несмотря на похожесть идей, одинаковую проработанность бизнес-моделей и планов.

3Не сравнивайте свои бизнес-модели с другими. Всегда найдется кто-то в тот же момент времени, у кого идея, бизнес-модель и план не хуже, чем у вас.

4Сравнивайте себя с другими. Что в вас и что у вас есть такого, что позволит вам, работая по той же бизнес-модели, но добиться успеха – быстрее и с большими шансами, чем кому-то другому.

1Американская революция началась с лозунга «No taxation without representation» (Нет налогов без представительства в парламенте).

2Революция в уме предпринимателя начинается с осознания принципа «No operation without estimation» (Не совершать действий, не прикинув результат). Конечно же, «estimation» – это предварительный расчет. Жизнь покажет – возможно это или нет. В зависимости от этого мы можем менять цель и план.

3Делаешь, что хочешь делать, чтобы получить то, что получится – это хобби. Да, вы таким образом тоже можете случайно добиться чего угодно. Ключевое слово – «случайно». Вероятность очень мала.

4Делаешь то, что нужно для того, чтобы добиться чего-то определенного – это бизнес. Да, в этом случае цели можно тоже не добиться. Но вероятность добиться того, что хочешь – существенно выше.

5И хобби, и бизнес – ни хорошо, ни плохо. Просто это выбор, который ты сам должен сделать.

6Счастье, наверное – это когда ты добиваешься желаемой и измеримой цели, делая то, что ты хочешь.

7Если у нас есть цель и план – мы можем понимать, чего мы должны добиться именно сегодня, чтобы дойти до поставленной цели. Только имея эту планку, мы стараемся дотянуться до нее. Нет этой планки – наша ленивая природа тянет нас вниз или активная природа толкает нас куда-то вбок.

8Кстати, состояние «потока», описанное Чиксентмихаем, ровно об этом же – когда мы стараемся достичь планки, поставленной на должном уровне. Только в большинстве случаев эту планку ставит наставник. А тут мы эту планку ставим себе сами.

9Сразу вспоминается старое высказывание, приписываемое и Спинозе, и Аристотелю, и Гегелю: «Свобода есть осознанная необходимость».

1Если вы чего-то хотите, то почему вы не начинаете делать именно это именно сегодня?

2Я уверен, что для любого дела можно найти первый шаг, который можно сделать прямо сегодня. Второй шаг, который можно сделать завтра. И так далее.

3Любая фраза типа «я хочу заниматься вот тем, но пока занимаюсь вот этим» даже с объяснением того, как связано «вот то» и «вот это» – отговорка. Ну видно ведь даже по построению фразы – вы даже у себя в голове осознаете, что это разные вещи. Даже во фразе «я хочу заниматься вот тем, для чего сейчас занимаюсь вот этим» видно все то же самое.

4Что самое интересное – «вот это» действительно может быть первым шагом к «вот тому». Но пока вы это разделяете у себя в голове – у вас все целеполагание в рамках «вот этого». Вы можете к «этому» привыкнуть и навсегда в нем застрять, бесконечно готовясь к чему-то.

5Совершенствоваться в чем угодно можно сколько угодно долго. Предела совершенству нет. Цель – это когда ты хочешь достичь результата не хуже чем сколько-то – за время, не более чем столько-то. Поэтому задача каждого шага – пройти его настолько быстро, насколько возможно.