1Случай №1. Моника заходит в магазин, чтобы купить часы. Они стоят здесь $45, но продавец говорит, что в магазине в 10 минутах отсюда на эти часы есть скидка – и они там стоят $35. Скорее всего, Моника согласится доехать до соседнего магазина.

2Случай №2. Моника заходит в магазин, чтобы купить куртку. Она стоит здесь $450, но продавец говорит, что в магазине в 10 минутах отсюда на эту куртку есть скидка – и она стоит там $440. Скорее всего, Моника не не согласится никуда ехать.

3Почему? Да потому что проценты скидки разные. Как ни странно, но законы экономики диктовали бы рациональное поведение, исходя не из процента скидки, а от стоимости нашего времени. Если мы считаем, что 10 минут нашего времени дешевле $10, то мы должны соглашаться в обоих случаях. Если дороже – не соглашаться ни в одном.

4Так и в жизни – мы не понимаем абсолютной ценности нашего времени. Мы ценим не свое время, а прицениваемся к размерам скидок или премий. Это опасно, потому что время – это такая штука, которую за деньги не купишь.

Пример почти по книге «Misbehaving: The Making of Behavioral Economics» by Richard H. Thaler

1Наткнулся на еще одну хорошую формулу, описывающую хорошую команду основателей стартапа: «Leader + Manager + Doer» – «Лидер + Управленец + Делатель».

2Нет лидера – нет идеи большого бизнеса. Нет управленца – все посыплется при первых признаках роста. Нет делателя – все закончится презентациями идей и табличками будущих планов.

3Два лидера – начнется конфликт стратегий. Два управленца – все время будут перетягивать канат, доказывая кто из них главнее. У двух делателей есть шанс, что один уступит другому место лидера, и они оба дойдут до нужной степени просветления, чтобы найти в свою команду управленца. Или нет этого шанса.

4Когда вы собрались командой и решили начать делать проект – сначала стоит понять: «Кем вы считаете себя?», а потом – «Кем вас считают другие?». Стартап – это тоже ролевая игра.

1Стартап в венчурном смысле – это компания, которую готовят к продаже. Циничная правда состоит в том, что 90% экзитов по количеству сделок и денег – это продажа кому-то, а не выход на IPO.

2Стартап в бизнесовом смысле – это компания, которую готовят к переработке больших потоков заемного капитала с доходностью, превышающей традиционные финансовые инструменты, но с рисками, сравнимыми с банковскими депозитами.

3Стартап в биржевом смысле – это компания, которую готовят к выводу на биржу с расчетом на то, что ее акции станут хорошим инструментом биржевых спекуляций, так как они будут неуклонно расти. Для этого стоит иметь какие-то варианты ответа на вопросы «как сделать, чтобы эти акции купили?», «за счет чего они будут расти?» и «до какой степени они могут расти?».

4Стартап в смысле «ух ты» – своими силами с помощью друзей и знакомых практически случайно получилось сделать что-то, что «поперло». Ключевые слова: «своими силами» и «поперло». Пока нет условного миллиона активных пользователей в месяц – говорить о «поперло» не стоит. Если не видно, как со сравнительно небольшими затратами довести количество активных пользователей до 10 миллионов в месяц – тоже. Если на 10 миллионах активных пользователей в месяц наступает ступор по росту – значит, «не прет». Если продолжает «переть» – надо определяться, по какому из трех вышеописанных сценариев развиваться дальше.

5Все остальное – это стартап в смысле «микро, малый и средний бизнес».

1Довольно долго меня вводил в ступор один из принципов бусидо, кодекса самураев: «Когда для выбора имеются два пути – выбирай тот, который ведет к смерти».

2Мне казалось, что это рисовка, пока я вдруг не вспомнил одну известную фразу «То, что нас не убивает – делает нас сильнее». Если эту фразу перевернуть перевернуть, то получается, что «Нас делает сильнее то, что может нас убить».

3Оказывается, что принцип самурая – из возможных путей выбирать тот, который может сделать его сильней. Возможность умереть – это критерий, а не цель.

4Вообще-то, я опять о стартапах. В первую очередь вам надо проверять самую рискованную гипотезу. Она может убить стартап, но сделать вас сильнее. Нет смысла делать сначала очевидные вещи – они не могут дать большого выигрыша.

5В конце концов, дело не в том, сколько раз что-то не получилось. Просто надо начать всего лишь на один раз больше.

Первый инвестор. До этого основатель хочет любить, после этого – заниматься любовью.

1Маркетинг – это регулярный, планируемый, прогнозируемый, управляемый способ контролируемого превращения людей в своих покупателей.

2Маркетинг должен стать нефтяной трубой, в которой вы вычислили зависимость между усилием на вентиль и объемом текущей по трубе нефти. Приложили больше усилий (денег) – прогнозируемым способом количество нефти увеличилось. Снизился напор – вы должны знать, на каком километре трубы появилась пробоина.

3Вычисление зависимости и расстановка датчиков на каждом километре – этапе воронки привлечения – это задача этапа проверки гипотез, цель построения минимального жизнеспособного продукта.

4Случайные выплески, типа «о нас написали», «нас показали» – это не маркетинг, это бонус.

5Для того, чтобы построить нефтепровод, нужно сделать проект – это расчет воронки привлечения. «На глаз» нефтепроводы не строят – слишком высока вероятность ошибки построить нефтепровод мимо скважины или с такими изгибами, по которым нефть не потечет.

6Если вы гордитесь тем, что у вас есть клиенты без копейки на маркетинг – это не предмет инвестиционных разговоров. Инвесторы инвестируют в строительство нефтепровода, а не в лужицу нефти, на которую вы случайно натолкнулись на заднем дворе своего дачного участка.