1Я не очень люблю, когда рассказы стартапов начинаются с описания проблем: «На таком-то рынке есть такая-то проблема. Мы планируем решить ее вот таким-то образом». Мне кажется, что во многих случаях – это «взгляд назад»: попытка улучшить прошлое, а не создать будущее.

2Можно сыграть в простую игру и постараться сформулировать свою идею не в терминах решения существующих проблем, а в терминах постановки новых целей. Эта формулировка должна отвечать на вопросы типа «Что во что превратится?», «Что чем станет?».

3Примеры: «Каждая квартира может стать гостиницей» (AirBnB), «Телефон превратится в компьютер» (iPhone), «Каждый водитель может стать таксистом» (Uber). Очень важно в этой игре не использовать сравнительные формулировки: «это станет быстрее, удобнее или дешевле». Такие улучшения должны стать следствиями качественных изменений, а не целью.

4По крайней мере, такое упражнение заставит нас взглянуть на свою идею свежим взглядом и подумать – нет ли в ней более глубокого потенциала: возможности изменить что-то, а не просто «улучшить» или «решить проблему».

1Довольно часто слышу такую фразу, особенно от молодых или начинающих: «Мне нравится заниматься вот этим, но я не знаю, как на этом заработать».

2Если на «этом» не получается заработать, значит у этого есть всего лишь три причины:
3Первые две причины – проявления высшей степени эгоизма или трусости. Нежелание делать что-то для других людей из-за полного отсутствия интереса к ним или боязни сделать что-то, что им не понравится. Или так – намеренно заниматься тем, что не нужно большому количеству людей, чтобы получать поменьше чужих реакций. Или еще так – бояться признаться себе, что все это время ты занимался никому не нужной фигней.

4Третья причина – следствие первых двух.

5Предпринимательство – это желание делать что-то для других людей на фоне непрекращающейся борьбы с собственным эгоизмом и трусостью.

1Интересно, задают ли до сих пор на собеседованиях при приеме на работу вопрос: «Кем вы видите себя через 5 лет?». Надеюсь, что нет – вопрос настолько же показушный, насколько и бессмысленный.

2А вот стартаперам, после успешной проверки гипотезы на минимальном жизнеспособном продукте, подобный вопрос себе очень стоит задать. «Какой вы видите свою компанию на пятый год ее жизни?». Вот прямо конкретно – с годовыми цифрами выручки и прибыли.

3Дальше предположим, что первые четыре года после проверки гипотезы – это как раз период первого осмысленного и целенаправленного роста. После этого обычно нужно обновить понимание своей стратегии и найти новые драйверы роста. Расти мы первые четыре года будем, скажем, в два раза за год. Значит, за четыре года мы вырастем в восемь раз. Рост по годам: 1, 2, 4, 8.

4Берем цифры, которые мы мечтаем иметь на пятый год, и делим на 8 – это наша цель по деньгам, которую мы должны сделать за первый год. Контрольный вопрос: считаем ли мы цифры первого года реалистичными?

5Рост в два раза за год – это рост примерно на 6% в месяц. Контрольный вопрос: мы растем по целевому показателю минимум на 6% в месяц? Каждый месяц!

6Чтобы получить целевую планку для первого месяца, при росте в 6% в месяц нам надо разделить план первого года на 17. Контрольный вопрос: считаем ли мы такой план на первый месяц реалистичным? Достигли ли мы уже этой планки?

7В общем: если мы хотим чего-то получить к пятому году – мы должны понимать, что мы должны иметь сегодня. Путь к мечте отстоит на 48 месяцев от того момента, как мы достигнем расчетного плана первого месяца и будем продолжать расти минимум на 6% каждый месяц.

1Есть старая студенческая поговорка: «Сначала ты работаешь на зачетку, а потом зачетка работает на тебя».

2Сначала бренд создается за счет четкого отличия нашего продукта от конкурентов. Через некоторое время любое наше выгодное отличие будет повторено конкурентами. И в этот момент уже бренд становится тем, что отличает наш продукт от других.

3Бренд как отличие от конкурентов – это всегда второй этап. Сначала надо создать отличающийся от других продукт – причем, не с нашей точки зрения, а с точки зрения потребителей. Нет отличия – бренд строить не из чего. Попытка перепрыгнуть первый этап – пустое сжигание денег на «повышение лояльности к бренду» в попытке угнаться за «большими дядями».

4Создание бренда из продукта, похожего на других до степени смешения в головах потребителей, тоже возможно. Но тоже за счет отличия – у нас должно быть существенно больше денег, чем у наших основных конкурентов, вместе взятых.

1Платящие клиенты
2Кредиты
3Инвестиции

Возникает впечатление, что в голове у многих стартаперов позиции рейтинга перенумерованы в обратном порядке.

Что-то в последнее время стартаперы все время пишут в комментариях о «вере» – «надо верить, тогда все получится», «вера в себя все переборет» и так далее.

Что я могу сказать по этому поводу:

1Если вера базируется на расчете – это отлично. Да, расчет может не выдержать проверки реальностью – но это будет проигрыш сильному противнику.

2Гораздо хуже, если расчет базируется на вере. Неудача в этом случае – это даже не проигрыш, а про@б.