1Плохие продажи – это убеждение клиента. Хороший маркетинг – это попытка его понять.

2Убеждение – это стремление изменить клиента. Понимание – это желание изменить продукт.

3Кого нам проще менять – себя или клиента? Ключевой, кстати, вопрос.

1Есть байка о том, как Туполев посмотрел на модель нового самолета и сказал: «Не полетит!». Построили опытный экземпляр – а он таки не полетел. Спросили у Туполева: «А как вы так сразу, просто посмотрев на модель, не залезая в чертежи и расчеты, смогли сказать, что он не полетит?». «Некрасивый был. Некрасивый самолет летать не может.».

2У стартапов есть свой аналог красоты – это простота. «Взлетают» простые бизнес-модели.

3Только не надо путать «очевидность» и «простоту». Очевидные решения уже кто-то пробовал до нас. Если их не существует – значит, они не выжили.

4Чтобы получить простоту – надо сначала пройти все круга ада усложнений, потом отойти на пару шагов в сторону, посмотреть на это все и выкинуть 99% того, что мы напридумывали. Останется либо что-то новое, простое, но неочевидное, либо ничего.

1Стартап – это больше про умение задавать себе вопросы, а не про давать (или продавать?) другим свои ответы.

2Стартап – это собственное любопытство. «А можно сделать так?», «А еще вот так?», «А еще как-нибудь по-другому?».

3Стартап – это интерес к людям. «Что их заботит?», «Чего им не хватает?», «Пригодится ли им это?», «А в таком виде?».

4Чтобы получить ответ – надо что-то сделать, проверить и осознать. Учишься делать, учишься думать, учишься делать выводы.

5Полученные ответы вызывают новые вопросы. Новые вопросы – новые ответы. Новые ответы – новые вопросы. Все время продолжаешь делать и учиться. Не «чему-то», а «для чего-то».

6А вот подход типа «я знаю, что людям нужно» не вызывает у себя вопросов и не заставляет глубоко копать – поэтому и результаты обычно бывают мелковаты.

1Целевой рынок определяется не типом продаваемых товаров, а паттерном поведения покупателей этих товаров.

2Рестораны, магазины у дома, супермаркеты и кулинарные лавки продают продукты питания, но складывать эти цифры, от которых потом брать какой-то процент – бессмысленно. Особенно, если вы собираетесь открыть сеть пиццерий на фудкортах. Ровно по этой же причине бессмысленно складывать выручку по кафе в бизнес-центре, кафе в ТЦ, кафе у дома, кафе в аэропортах и всяких других кафешек, чтобы получить сферический в вакууме объем «рынка кафе» – от которого вы собираетесь получить через X лет Y%.

3А вот если мы соберемся, по примеру Илона Маска, построить гиперлуп между Москвой и Питером, то объемом целевого рынка для нас вполне ожидаемо станет суммарный объем авиаперелетов и поездок на Сапсанах между этими городами.

4В общем, при оценке целевого рынка иногда можно складывать и яблоки с грушами, а иногда опасно складывать даже яблоки с яблоками.

1Стартап – это такая штука, в которой ошибок нельзя избежать по определению? Почему? Потому что мы решаем задачки, на которые нельзя найти ответ никаким другим образом, кроме как взять и попробовать. Если мы заранее уверены в правильности ответа – мы либо делаем не стартап, либо галлюцинируем.

2Следовательно, главная задача стартапера состоит не в том, чтобы не делать ошибок. А в том, чтобы правильным образом к ним готовиться и на них реагировать.

3Не выделять слишком много ресурсов и времени на каждую пробу. Не навешивать на себя заранее слишком больших обязательств. Ошибка не должна приводить к смертельному исходу всего стартапа, потому что на одну пробу мы потратили все деньги и энтузиазм, но по-прежнему должны выполнять взятые на себя обязательства.

4Вовремя распознавать ошибку. Для этого нам нужна одна самая главная метрика, с которой мы сверяем динамику своего роста. Эта метрика называется «метрикой Полярной звезды», так как в древности путешественники следили за правильностью своего пути относительно Полярной звезды. Она почти неподвижна при суточном движении звездного неба, направление на нее почти совпадает с направлением на север, а высота над горизонтом равна географической широте места наблюдения.

5Сделать из ошибки вывод, который можно использовать при выдвижении следующей гипотезы. Движение к успеху – это путь последовательных приближений, а не одного скачка в пропасть.

6В общем, главное – не избегать ошибок, а их не игнорировать. Игнорирование ошибок в сочетании с упорством приведет тому, что на руках мы получим в качестве результата «чемодан без ручки», который и тащить тяжело, и бросить жалко.

1Фразу «эффект низкого старта» обычно используют, когда хотят остудить энтузиазм от показателей, достигнутых за первые месяцы работы проекта. Когда стартуешь с нуля – все показатели растут в разы. Был один клиент, добавился еще один – выросли в два раза. Было сто, добавилось пятьдесят – рост в полтора раза. После накопления клиентской базы добавление нескольких десятков клиентов будет обозначаться процентами роста, потом долями процента и так далее.

2Но я подумал о другой стороне того же самого эффекта. Если мы не начали резко расти сразу после старта – то стоит ли искать оправдания в том, что «мы только начали», «в начале всегда тяжело», «Москва не сразу строилась»? Если мы даже в начале не можем резко расти, то почему мы вдруг начнем расти потом? Может быть, отсутствие «эффекта низкого старта» – это повод что-то резко и быстро менять?