1Чтобы стать сильным, надо каждый день подтягиваться не менее десяти раз. Чтобы написать книгу, надо каждый день писать не менее десяти страниц. Чтобы устроиться на работу, надо каждый день рассылать не менее десяти резюме. Чтобы что-то продать, надо каждый день звонить не менее десяти клиентам.

2Для любого дела можно найти одно простое действие, которое надо ежедневно выполнять не менее N раз, чтобы безусловно получить результат.

3Каждый день. Не менее N раз. Фраза «я несколько раз подтянулся, но силы что-то не прибавилось» звучит так же смешно, как фразы «я не могу написать книгу, потому что у меня нет вдохновения» или «я поговорил с несколькими клиентами, но ничего так и не продал».

4Если мы не добиваемся результата в том, что мы делаем, в первую очередь надо посмотреть – а мы делаем каждый день нужное количество раз то самое простое действие? Является ли это действие прямым и коротким путем к получению результата? Программировать каждый день по тысяче строк не будет таким действием, если мы хотим получить результат в виде продаж. Ежедневные прогулки по парку в поисках вдохновения – не самый простой и короткий путь к тому, чтобы написать книгу.

1Диалог
2Победное шествие AirBnB началось с того, что они начали размещать свои объявления на популярнейшем американском сайте объявлений Craiglist. Только после анализа своих и чужих объявлений они поняли, что самое главное, что увеличивает количество резервирований – это красивые фотографии, и начали вкладывать деньги и силы в фотосъемку.

3Музыканты становятся известными, потому что они размещают свои ролики на Ютубе, а не потому что они «раскручивают» свой сайт.

4Если наше предложение ничем не выделяется среди других объявлений – значит, наше предложение ничем не лучше других. Значит, у нас нет никакой «лучшести». Значит, никакой отдельный маркетплейс нам не поможет. Ведь наши потенциальные клиенты не живут в резервации, в которой открыт интернет-коннект только с нашим маркетплейсом.

5Практически для любой ниши есть свои «авито» – большие или маленькие, в виде сайта или в виде группы в соцсети, или еще в каком-нибудь офлайновом или онлайновом виде. Если такого вообще нет, то возникает закономерный вопрос – а есть ли в этой нише потребность в маркетплейсе вообще?

1Сейчас на Западе есть хайп вокруг понятия «Grit». На русском языке это понятие близко к «упорству, настойчивости, регулярности». Считается, что самый главный критерий для достижения успеха – это способность делать что-то регулярно, все время стараясь улучшать то, что ты делаешь. Это свойство характера и называется grit. Важная задача – воспитать в себе эту черту в себе и уметь распознавать ее в других.

2Говорят, что это свойство характера проявляется даже в мелочах. Насколько часто вы ходите в фитнес-клуб или куда-то еще, куда вы записаны. Насколько регулярно читаете и дочитываете то, что начали. Насколько много у вас вообще ежедневных привычек и процедур, которым вы следуете.

3Смысл в этом есть. По-моему, Брюс Ли сказал: «Я не боюсь человека, который знает 15 тысяч ударов. Я опасаюсь того, кто тренировал один удар 15 тысяч раз.» Тренировать один удар 15 тысяч раз – это несомненно скучно. Да и вообще, регулярность и настойчивость в любом деле – это скучно. Правда, без этого не приходит мастерство и успех.

4Теперь давайте посмотрим на жизнь предпринимателя. Вот тут у нас энтузиазм, вызванный новой идеей. Вот здесь – эйфория от первых успехов. Вот тут – разочарование от неудач. А здесь – злость, головная боль, паника и все другие прелести предпринимательства. Везде сильные эмоции. Мы все время горим – то в хорошем смысле, то в не очень.

5А где скука, которой должно сопровождаться оттачивание мастерства? А ее нет. Потому что мы не оттачиваем мастерство, а мечемся в поисках. Появление скуки – это признак перехода от метаний к росту. Бизнес-процессы, процедуры, регламенты, вот это всё. Так что первого появления скуки нужно приближать всеми силами – если мы собираемся строить бизнес, а не удовлетворять собственное любопытство за чужой счет.

6Правда, скука сопровождает еще и процесс перехода от роста к умиранию. Поэтому важно не перепутать эти две разных скуки. Grit – это не просто регулярность, а упорство, настойчивость и регулярность для улучшений и изменений.

Натолкнулся на мысль о скуке здесь: https://medium.com/swlh/grit-is-boring-23739cc8fd28

1А также Google, Facebook, Amazon, Microsoft, облигации Газпрома, депозиты Сбербанка, ВТБ и иже с ними.

2Инвестор может купить акции или облигации «голубых фишек», он может положить деньги а депозит в «слишком большой, чтобы рухнуть» банк или инвестировать в компанию-единорога.

3Или он может инвестировать в наш стартап.

4Инвестирует он в наш стартап только при условии, что инвестиции в него он посчитает более выгодными по соотношению риск/доходность, чем все вышеперечисленные и не перечисленные компании и банки.

5Так что, самая дорогая компания в мире – это наш конкурент. И это надо учитывать.

1«Выгода» – это когда выгодно. Когда меньше тратишь, быстрее или больше получаешь. Не обязательно деньги – но что-то не менее важное и считаемое, чем деньги. Для конкретного человека в конкретный момент времени.

2«Полезно», «удобно», «эффективнее», «качественный продукт», «инновация», «большое дело», «новый рынок» – могут оказаться словами-обманками. Их часто используют, когда не могут для себя сформулировать ничего внятного в терминах важной, ощутимой и измеримой «выгоды» для всех (!) участников процесса: от покупателей до продавцов, от контрагентов до инвесторов.

3Еще более сильное понятие – «упущенная выгода». Поведенческая экономика явно утверждает, что «возможность потерять» – гораздо более сильный движущий фактор, чем «возможность еще заработать». Оперируют «упущенной выгодой» тоже не всегда правильным образом. Вряд ли можно отнести у упущенной выгоде возможность заработать пять копеек. Еще меньше можно назвать упущенной выгодой сомнительную возможность заработать пять копеек. Приблизительно столько же «весит» и призрачная возможность заработать миллионы когда-нибудь, если звезды встанут правильным образом. Упущенная выгода – это функция от риска, длительности горизонта планирования и относительной существенности выигрыша для данного конкретного игрока.

4Но самое главное, от чего зависит «вес» упущенной выгоды – может ли человек или компания получить больше, если они инвестируют время и деньги не в участие в вашем процессе, а в чем-нибудь другом? Зачем покупать ваш софт, если я могу нанять сотрудника за треть этой цены? Зачем тратить время на сбыт через вас, если я могу это время потратить на влезание в крупную дистрибуторскую сеть? Зачем мне заходить на ваш сайт, если я могу получить приемлемый результат там, куда я ходил все это время? Время, деньги, ресурсы и мозги – это всегда ограниченный ресурс. Взвешивание упущенной выгоды – это всегда оценка «возврата на инвестиции».

5Перед тем, как составлять свою следующую презентацию или коммерческое предложение – стоит сначала составить карту выгоды для каждого участника процесса, а потом карту упущенной выгоды для каждого участника. И вот теперь уже с новым пониманием браться за сторителлинг и красивые картинки. Явно обозначенная выгода для презентации – это как инфоповод для статьи. Никто не будет писать статью ни о чем, только потому что вы хорошие. Так и презентацию никто не будет серьезно воспринимать, пока не почувствует выгоды лично для себя. А еще лучше – упущенной выгоды с возможным возвратом на инвестиции большим, чем в любом другом варианте действий.

то, по большому счету, у вас есть три стратегии развития.

1Продать свою технологию крупному производителю. В этом случае ваши конкуренты – компании, производящие аналогичную продукцию.

2Стать поставщиком крупного дистрибутора. В этом случае вашими конкурентами могут выступать абсолютно любые товары, которые дистрибутору будет выгоднее продавать на этом месте. Вместо ваших шоколадок для торговли в прикассовой зоне они могут закупать мармеладки. Вместо вашего замечательного инновационного устройства они могут продавать китайские поделки, если они обеспечивают более высокую маржинальность и приемлемый уровень отказов и возвратов.

3Создать с нуля свою дистрибуторскую сеть. В этом случае вашими конкурентами выступают дистрибуторские и розничные сети по продаже абсолютно любой продукции. Проходную точку в месте с большим трафиком владелец недвижимости готов сдать или продать любому, кто даст более высокую цену и более длинный контракт. К «аренде» онлайнового пространства это тоже относится.

Выбранная стратегия развития определяет главных конкурентов. Выбор главных конкурентов заставляет правильно определять свои возможные конкурентные преимущества.

Кроме этого, выбранная стратегия заставляет определять направление главного удара, куда надо вливать деньги, время и усилия. Единственное, что почти невозможно – это побежать сразу за тремя зайцами.