1Начать работать рядом или внутри главного конкурента. Открыться дверь в дверь, разместиться на Авито или Амазоне. Наша лучшесть должна состоять не в том, что мы подбираем крошки трафика с барского стола, а в том критичном свойстве, по которому мы лучше конкурентов. Это проверяется при столкновении лицом к лицу. Проведите хотя бы мысленный эксперимент.

2Анализировать тех, кто не купил у нас. Стараться понять, у кого и почему они купили – это и есть наши конкуренты с их лучшестью, которых мы должны перебороть. Или почему не купили ничего вообще. К примеру, в образовании «не делать ничего» – это самый страшный конкурент. Возможность кратного роста заложена именно в тех, кто у нас не покупает.

3Анализировать, что наши потребители перестали делать после того, как начали пользоваться нашим продуктом. То, что они перестали делать – это и есть наш конкурент. Наша лучшесть – это причина, по которой они перестали это делать. Иногда конкурент и лучшесть не очевидны.

1Минимальный возможный продукт. Продукт, в котором реализовано только то, что позволяет ответить на три вопроса:
2Минимальная возможная команда основателей. Команда, способная на то, чтобы придумать минимальный возможный продукт и реализовать его своими силами и ресурсами.

3Минимальная возможная территория. Минимальная онлайн или офлайн территория, на которой вы сможете проверить получаемую конверсию на ограниченной аудитории, прежде чем принимать решение о возможном масштабировании продукта.

4Минимальная возможная организация. Минимальный штат людей, в котором каждой роли соответствует отдельный сотрудник. Необходимо рассчитать, какое количество продаж в месяц с каким средним чеком способны выполнять эти люди с учетом затрат их времени и эффективности работы. Будет ли прибыль от такого количества продаж покрывать затраты на содержание такой организации (со всеми налогами и накладными расходами) и на привлечение такого количества покупателей.

1У каждого из нас есть две жизни. Одна, в которой мы живем, и другая, в которой мы могли бы жить. Между ними живет Сопротивление. Сопротивление можно использовать как компас. Чем сильнее Сопротивление, чем больше мы находим причин, чтобы не начать чего-то делать – тем вероятнее, что мы смотрим в правильном направлении.

2Есть секрет, который знают настоящие писатели, но который не знают любители. Писáть – не тяжело. Тяжело сесть и сидеть, чтобы писáть. Прокрастинация – самая распространенная форма Сопротивления, потому что она проста и логична. Мы же не говорим себе: «Я не буду писать эту книгу», мы говорим себе: «Я напишу книгу, только я начну писать ее завтра, потому что сегодня мне надо сделать вот то и это».

3Искать поддержку у друзей и знакомых – все равно, что собирать их у своего смертного одра. Это очень трогательно, но в тот момент, когда корабль идет ко дну – все, что они могут сделать, это стоять на берегу и махать платочками. Чем больше энергии мы тратим на поиск поддержки, тем меньше ее остается у нас, чтобы продолжать делать то, что мы делаем.

4У Сомерсета Моэма как-то спросили, пишет ли он по вдохновению или по расписанию. «Конечно, по вдохновению», – ответил он. – «К счастью, оно приходит каждый день ровно в 9 утра». Профессионал воспринимает то, что он делает, как ремесло, а не искусство.

Из книги «The War of Art: Winning the Inner Creative Battle» by Steven Pressfield : https://www.amazon.com/War-Art-Steven-Pressfield-ebook/dp/B007A4SDCG/

Получается, что компетенции – это то, что остается от проекта после вычета денег. Значит, если без денег выходит ноль – это и есть реальный уровень компетенций.

1Если вы собираетесь в акселератор – возможно, вы понижаете свои шансы на то, чтобы стать единорогом. За последний десяток лет появлялось около 300 единорогов. Всего 9 из них были выпускниками акселераторов – 8 из Y Combinator (Airbnb, Dropbox, Docker, Machine Zone, Stripe, Instacart, Zenefits, Twitch) и 1 из 500Startups (Twilio).

2С другой стороны, если вы собираетесь в акселератор – вы повышаете свои шансы на выживание. Парадокс состоит в том, что стремление к выживанию и желание стать единорогом – это разные концы качелей. Чтобы получить больше шансов выжить – стоит понизить уровень амбиций и меньше рисковать. Путь единорога другой – лучше умереть, пытаясь, чем выжить, не став.

3Дело не в акселераторах, дело в нас. Если мы хотим обратно в школу – чтобы нас учили и трекили – готовы ли морально к тому, чтобы становиться единорогами. Прикольно, что AirBnB и Dropbox, стоимость которых составляла 75% от суммарной стоимости всех компаний, прошедших через Y Combinator, были там в то время, когда как бы трекинг происходил за общим столом с китайской лапшой на кухне Пола Грэма, а как бы обучение – во время еженедельных с ним прогулок по саду.

4Если вы все-таки хотите стать единорогом и все-таки собираетесь в акселератор, но это не Y Combinator – статистика против.

1Покупатель чаще всего принимает решение о покупке не по совокупности причин, а из-за одного критичного для него параметра. Для кого-то – это цена, для других – скорость, для третьих – что-то еще. Для разных категорий людей, для разных типов продуктов, даже в разных ситуациях – этот критичный параметр будет своим.

2Когда Uber запустил свой сервис – у него был целый ряд свойств: кнопка в приложении вместо телефонного звонка, оплата карточкой вместо наличных и всякие другие полезности. Но критичный параметр был один – скорость подачи такси составляла не больше 10 минут. Не будь этого параметра – не было бы никакого «убера» как явления.

3Представим, что мы решили делать сервис складских ячеек для частников – где они могут хранить редко используемые вещи. Что может являться критичным параметром – цена, удобство заказа, время от заказа до забора вещей? На мой взгляд – нет. Большинство людей по-прежнему предпочитает хранить все это на балконах и в кладовках, потому что они не могут избавиться от ощущения – а вдруг эта вещь понадобится? Тогда они смогут быстро залезть на балкон или в кладовку и ее достать – а со складской ячейкой все не так просто. Получается, что критичным параметром для такого сервиса может оказаться скорость возврата сданных вещей. В этом случае, мы можем даже повысить цену за хранение, включив в нее сколько-то бесплатных возвратов, которыми люди скорее всего не воспользуются.

4Выбор критичного параметра не всегда очевиден. Если этот параметр лежит на поверхности, то в него уже вцепились конкуренты и вокруг него выжженное конкурентной борьбой поле. задача целевых интервью – это поиск неочевидных критичных параметров для определенных сегментов целевой аудитории. Умение задавать вопросы о прошлом опыте и выдвигать на основании этих ответов гипотезы о критичных параметрах – это уже критичный параметр, по которому отделяется основатели успешных стартапов от неуспешных.