1Стратегия в обычном понимании – это способ уменьшения неопределенностей. Фиксируем, что мы хотим в итоге построить. На каждом шаге уменьшаем количество неопределенностей, отсекая пути, ведущие «не туда». Смысл стратегии – поиск кратчайшего пути к намеченной цели. Однако, наша цель будет ускользать от нас с каждым новым изменением рынка или технологий, а они изменяются сейчас с необычайной скоростью. С одним вариантом пути высока вероятность пройти мимо ускользнувшей от нас цели.

2Стратегия в новом понимании – это способ увеличения неопределенностей. Фиксируем то, что у нас есть. На каждом шаге выбираем путь, у которого максимальное количество дальнейших развилок. Смысл стратегии – поиск оптимального места, куда мы можем дойти. Если на каждом шаге вариантов путей дальнейшего движения много – высока вероятность того, что по одному из них мы всегда можем прийти в какое-то хорошее на текущий момент место.

3Нет, мы не делаем каждый раз десять разных вещей одновременно. Фокус состоит в том, чтобы сделать одну такую вещь, от которой можно пойти дальше в десять разных сторон.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Кликабельность рекламного объявления (процентное соотношение количества кликов к количеству показов) – это показатель уровня нашего понимания того, что может заинтересовать человека.

2Конверсия из посетителей в покупателей (процентное соотношение количества покупателей к количеству посетителей интернет-магазина) – показатель того, насколько наши рекламные обещания (по которым человек пришел на сайт) соответствуют реальности.

3Учитывая, что и тот, и другой показатель находится в пределах от 1 из 1000 до 1-3 из 100 – мы вдруг понимаем, что именно нам на самом деле надо улучшать.

1Отсутствие прозрачности, недостаточная откровенность основателей. По-русски хорошо характеризуется словом «мутность». Менее очевидная, но более распространенную вещь – когда основатели искренне обманывают сами себя, не желая признавать очевидные проблемы.

2Отсутствие «секрета». Когда в проекте нет ничего особенного, присущего только ему – в умениях основателей, в используемой технологии, в понимании целевого рынка, в связях. Ничего такого, что лидерам этого рынка и конкурента нельзя было бы легко скопировать. Это все можно назвать «нечестными конкурентными преимуществами». Если их нет, то конкурентная борьба лоб в лоб может высосать все деньги, но не сможет принести прибыли.

3Нет проверенных платных каналов маркетинга, в которые можно вливать большое количество денег. Ровно поэтому все время талдычу стартапам про то, что для минимальных жизнеспособных продуктов надо в первую очередь проверять возможности и стоимость привлечения в платных каналах, а не гордиться тем, что вы не потратили ни копейки на маркетинг, и рассказывать о том, что «люди к нам приходят сами».

3Вы не можете выделить ключевые показатели, от которых зависит успех вашего проекта. От фразы «дайте денег на рекламу, чтобы о нас узнали все» уши уже сворачиваются в трубочку. Количество денег на рекламу – это не ключевой показатель эффективности. Нужно понимать, за какие ниточки нужно дергать, чтобы уменьшать стоимость привлечения покупателя, увеличивать возвращаемость и средний чек.

4Целевой адресуемый рынок слишком мал. На любой продукт можно найти какое-то количество маргиналов, решивших им пользоваться. «У меня есть клиенты» – не показатель. Вопрос – насколько широк круг людей, которых вы хотите сконвертировать в свою веру, и какой коэффициент конверсии в результате получается.

5Продукта ни в каком виде еще нет, первые деньги за него еще не получены. Большинство стартапов умирает из-за того, что их продукт никому не нужен. Пока вы не проверите, что кто-то за него готов платить – разговаривать, по сути, не о чем.

6Нет даже приблизительного плана того, как вы сами, без вмешательства постороннего чуда, сможете за несколько лет вырасти как минимум до 1 миллиарда рублей годовой выручки. Это минимальная граница, при которой вы попадаете на радары потенциальных покупателей компании.

7Недооценка конкурентов. Ну, или самый клинический случай – «у нас уникальный продукт, не имеющий аналогов». Конкуренты есть всегда – если та потребность, которую вы стараетесь удовлетворить, действительно существует.

8Неполноценная команда основателей. Тут тоже есть клинический случай – «у меня есть идея, но мне нужны деньги на то, чтобы нанять программиста, маркетолога и продажника». Один из критериев полноценности команды – это способность своими силами придумать, создать и протестировать минимальный жизнеспособный продукт.

9Основатели не рискуют всем для успеха проекта. Нужна 100% вовлеченность и 100% зависимость от успеха компании, причем для всех основателей. Если все для вас не поставлено на карту, то вы вряд ли будете сражаться за успех с нужной силой.

Вольный пересказ с добавлениями, навеянный: https://techcrunch.com/2016/09/05/11-reasons-we-didnt-invest-in-your-company/

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Вот еще одно упражнение для выхода из креативного застоя по своему продукту.

1Зайдите в большой магазин с большим выбором не очень нужных вам на данный момент товаров. Голодным в супермаркет не заходить. За чем-то конкретным не идти. В магазин, где продаются аналоги вашего продукта, не заходить или игнорировать этот отдел.

2Пройдитесь по магазину, посмотрите – найдется ли хотя бы один товар, который вам захотелось купить.

3Возьмите листок бумаги и запишите на нем:
4Теперь вспомните о своем продукте и подумайте – можете ли вы использовать какие-то из этих наблюдений для изменений в своем продукте? В качестве варианта – отправьте членов команды в разные магазины, по возвращению – обменяйтесь листочками или устройте общий брейншторм. Не забывайте, что главное правило брейншторма – хоть в одиночку, хоть в группе – высказывать все, что приходит в голову, откладывать обсуждение высказанных идей на потом.