1Изучая целевую аудиторию, мы неминуемо сталкиваемся с проблемой измерения «среднего человека». Сколько зарабатывает средний студент? Сколько времени на поездку на такси тратит средний пассажир?

2Как ни странно это звучит, но если мы опросим всего 5 случайных человек из целевой аудитории, то с вероятностью 93.75% среднее значение по всей аудитории окажется в диапазоне между минимальным и максимальным значением из этих пяти ответов.

3Под «средним» в данном случае обычно понимается медиана. Если мы упорядочим всех N людей из целевой аудитории по возрастанию значения параметра (зарплаты, времени и т.д.), то значение параметра у человека с в середине с номером N/2 – это и будет медиана.

4Давайте представим себе всю аудиторию как одну большую монету. Все значения, меньше медианы – орел. Все, больше медианы – решка. Вероятность того, что все 5 ответов будут больше медианы = вероятность выпадения пяти решек подряд = 1/2 в пятой степени = 1/32 = 3.125%. Вероятность того, что все 5 ответов будут меньше медианы = вероятность выпадения пяти орлов подряд, то есть те же 3.125%. Значит, вероятность того, что медиана находится в диапазоне между значениями из пяти ответов = 100% – вероятность того, что не выпадет пять орлов или пять решек подряд = 100% – 3.125% – 3.125% = 93.75%.

5Весь дьявол в том, что эти пять человек должны быть максимально случайными. Если вы опросите пять своих соседей из Бутово, то вы получите диапазон для среднего времени поездки на такси из Бутово. Опросите пять студентов МГИМО – получите оценку состоятельности родителей мгимошников.

6В общем, в маркетинговых исследованиях главное – не количество опросов, а правильная случайность выборки. Кстати, недостатком случайности объясняется популярное когнитивное искажение у стартаперов – «все люди делают это». Если вы сами вегетарианец и общаетесь с вегетарианцами, то вам кажется, что большинство людей озабочено проблемами здорового питания. Если вы сами не знаете, чем заняться вечером и общаетесь в чатах или за рюмкой чая с теми, которым тоже нечем заняться, то вам кажется, что вопрос проведения свободного времени – это вселенская проблема. Можно сказать, что MVP – это лекарство для лечения когнитивных искажений.

1Однажды, в классе гончарного мастерства учитель разбил учеников на две группы.

2Одной он дал задание лепить горшки «на вес». Пятерку получит тот, кто вылепит 50 фунтов горшков, четверку – кто вылепит 40 фунтов горшков и так далее.

3У второй группы было задание вылепить один горшок, но качественный. Оценку они получали по качеству вылепленного горшка.

4На подведении итогов выяснилась забавная вещь. Самые качественные горшки среди всех учеников получились не у той группы, которая работала на качество, а у той группы, которая работала на количество. Они старались сделать побольше и учились в процессе на своих ошибках. Те же, кто заботился о качестве, провели много времени в теоретизировании на тему того, что же такое «совершенный» горшок, но результат получился у них так себе.

5Можно переложить эту ситуацию на стартапы. Получается что-то хорошее у тех, кто начал делать и продолжает делать. А не у тех, кто вечно обсуждает планы захвата мира.

Пример взят из книги «Art & Fear» by David Bayles and Ted Orland.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

2Вспоминайте об этом каждый раз, когда в инвестиционной презентации рука так и чешется написать «команда профессионалов» в качестве первого и последнего убийственного довода.

1Конкуренция по таргетингу в поиске и социальных сетях довела стоимость рекламы по максимально возможного уровня. В некоторых случаях этот уровень даже превысил максимально возможный, так как всегда есть рекламодатели а) не умеющие считать, б) считающие, что демпинг поможет им убить конкурентов и в) тратящие на рекламу инвестиционные деньги.

2Если мы хотим зарабатывать, давая такую рекламу, нам нужно ответить себе на два вопроса.
3Обратите внимание, что речь идет не о конкурентах с аналогичными продуктами. Речь идет о конкурентах, использующих тот же таргетинг. Например, мы решили сделать онлайн-гид по стилю одежды, планируя зарабатывать на комиссии от продажи одежды? При лобовом подходе, таргетингиу нас будет точно такой же, как и у магазинов одежды. Комиссия наша будет составлять 10-15%, что существенно ниже маржинальности активно рекламирующихся магазинов раз в 5. Будет ли желающих подобрать стиль и купить что-то по нашей рекламе раз в 5 больше, чем по рекламе магазина? За счет чего? Как мы это проверили?

4Аналогичная ситуация в офлайне. Если мы занимаемся розничной торговлей, то нам, по большому счету, все равно чем торговать на арендованной площади – главное, чтобы маржинальность или конверсия в покупателя была выше, чем при других способах заработка на этой недвижимости. Зачем нам зарабатывать меньше денег, чем мы могли бы? А если мы зарабатываем меньше, чем возможные претенденты на эту площадь, то что мешает им прийти к владельцу и заплатить за эту площадь больше, чем мы можем себе позволить?

5Кто ваши конкуренты по таргетингу?

1Когда стартапер рассказывает о своем продукте. Сколько креативных фишек, внимания к деталям, вариантов интерфейсов, фич для реализации, сценариев развития, планов разработки и других проявлений любви к продукту.

2Когда он рассказывает о маркетинге. «Ну, дадим рекламу в интернете», «ну, мы в фейсбуке или там в инстаграме разместимся», «ну, есть у меня знакомая девочка-маркетолог, она займется», «дадите денег, мы наймем хорошего маркетолога, он все сделает».

3Когда стартаперы полюбят маркетинг настолько же сильно, насколько они любят свои продукты – умирать стартапов будет на порядок меньше. Возможно, наступит тот момент, когда стартапер на встрече с инвестором будет показывать на своем телефоне не как выглядит его аппка, а как выглядит его реклама. А взахлеб перечислять он будет не список фич, а варианты таргетинга.

4Вообще-то, продукт – это не то, что мы делаем, а то, что мы продаем.

1Японские рестораны появились в США в 70-х годах. Вот только беда – американцы не хотели есть сырую рыбу. Тофу и водоросли не рассматривались даже в виде еды.
И тут появился ролл «Калифорния». История его появления до сих пор туманна. Но суть в том, что все его компоненты были известны и привычны: рис, авокадо, огурец, семена кунжута и крабовое мясо, единственным необычным элементом была форма подачи и пластинка водорослей, оборачивающая все это хозяйство вместе.
Ролл «Калифорния» оказался троянским конем, взломавшим общее недоверие к японской еде. Сейчас американцы потребляют японской еды на два с лишним миллиарда долларов ежегодно.

2Одним из прорывных свойств, сделавшим компьютеры привычными и персональными, стал отказ от непонятной для многих командной строки DOS и переход к графическому интерфейсу, в котором были папки, документы и даже мусорная корзина.

3Даже скюморфизм на первых версиях смартфонов был попыткой показать объекты, приближенные по своему виду к объектам реального мира. «Материальный» плоский дизайн появился уже потом, когда люди привыкли к тому, что на их телефонах есть не только кнопки набора и маленькое окошко, а целая вселенная приложений.

4Все нетипичное кажется нам априори сложным. Нам проще действовать привычным путем, чем привыкать к чему-то новому. Когда мы видим что-то новое, нам нужен какой-то референс, отсылка к своему опыту, чтобы понять, «как эта штука работает» или «хотим ли мы это попробовать». Иначе ступор – «я ничего не понимаю», «это слишком сложно», «я этого не буду».

5Джонни Айв, главный дизайнер Эппл, говорил, что задача дизайна нового продукта – создать новое, но «странно знакомое» (strangely familiar). Так что, делайте новое, делайте по-другому – но «странно знакомое» большинству из нас.

Подсмотрено здесь: https://medium.com/startup-grind/people-dont-want-something-truly-new-they-want-the-familiar-done-differently-7648f24f8fe7

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне