1По статистике, большинство стартапов умирает из-за того, что «не находят потребности на свой продукт». Означает ли это, что их основатели – дебилы, делающие заведомо бессмысленные вещи?

2Каждый создатель продукта может привести логичные аргументы, объясняющие, почему есть потребность в его продукте. Люди это слышат, понимают, но не пользуются.

3Почему? Потому что они выбирают что-то совсем другое вместо этого продукта или что-то похожее, но, с их точки зрения, получше. Такси и личный автомобиль – для многих уже конкуренты. Учить школьников предпринимательству или отдать ребенка в музыкальную школу – конкуренция. Пойти на хедхантер, чтобы найти сотрудника, или запостить вакансию в фейсбуке – тоже конкуренция. Пойти на фитнес или подольше поспать – тоже.

4Все, что люди могут выбрать вместо нашего продукта – похожее, непохожее или совсем другое – это и есть наши конкуренты.

5Вот и получается, что продукты умирают не из-за «отсутствия потребности», а из-за того, что их создатели не смогли правильно распознать возможных конкурентов, которым они могут проиграть.

1Люди, начинающие просчитывать свой юнит-анализ с использованием рыночных показателей воронок продаж и затрат, обычно впадают в ступор, когда понимают – что юнит-анализ в лучшем случае дает маржинальную прибыль в районе нуля.

2Как ни смешно, но так и должно быть. Юнит-анализ конкурентного бизнеса, посчитанный по рыночным показателям, и должен в результате давать ноль. Это следствие экономического закона, который гласит, что «на рынке с идеальной конкуренцией маржинальность любого бизнеса стремится к нулю».

3Единственный способ зарабатывать на конкурентном рынке – получить в своем бизнесе какой-то из показателей выше среднерыночного. К сожалению, этого практически невозможно добиться в большом объеме только за счет того, что «мы будем лучше работать». Этого можно добиться, если только мы системно будем делать что-то не так, как другие.

4Делать что-то не так, как другие – это единственный секретный соус успеха. «Не так» не равно «лучше». «Лучше» – это следствие «не так». Всегда нужно искать ответ на вопрос – «что мы можем сделать не так, как принято?» Не знаем ответа – будем в лучшем случае в нуле.

5Забавное следствие. Если маржинальная прибыль в расчете по среднерыночным показателям дает хороший плюс – значит, а) мы не предусмотрели каких-то статей затрат или б) поставили слишком оптимистичные показатели воронки продаж или среднего чека.

1Жесткий вопрос, на который стоит честно ответить любому стартапу: «Вы скорее живы или скорее мертвы?». Ответ на этот вопрос – не приговор. Это лишь повод без иллюзий определить свою стратегию.

2Если вы «скорее мертвы», то стоит вспомнить старый совет: «Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше». Не пытайтесь заливать огонь бензином. Перестаньте делать то, что вы делали – не увеличивайте количество людей, не берите больше денег, перестаньте вбухивать деньги в рекламу, не старайтесь добавлять новых клиентов.

 Все это только увеличит вес груза, висящего на вашей шее. Надо выйти из ситуации с минимально возможными убытками и как можно быстрее начать делать то, что вы не делали раньше.

3Если вы «скорее живы» – надо как можно быстрее начать фиксировать текущую ситуацию в рамках бизнес-процессов. Превращать серию ежедневных подвигов в равномерно работающую машину, не требующую вашего личного участия.

 Вам же опять надо начинать делать то, что вы не делали раньше. Если, конечно же, вы хотите продолжать расти до небес.



4Очень важно отличать работающую машинку от неработающей. А работающую – от экспериментальной лаборатории. Нельзя сбивать прицел у разных людей, занимающихся разными делами. Одни люди строят то, что работает, другие – ставят эксперименты. Разные цели, разные приоритеты, разные показатели эффективности. В противном случае, либо машинка не будет работать, либо быстрый и дешевый эксперимент превратится в дорогую неработающую машинку.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Наткнулся на фразу «Успешный стартап – это стартап, у которого хватило денег и терпения реализовать вторую идею».

2Да, многие большие компании были в начале пути вовсе не теми, кем мы их знаем сейчас. Facebook начинался с игры «Hot or Not» под названием FaceMash, Youtube был сервисом знакомств, Инстаграм – аналогом Foursquare под названием Burbn, AirBnB – хостелом с надувными матрасами и так далее.

3Стартап – это путь, а не цель. Надо только внимательно смотреть под ноги, чтобы хватило денег на вторую идею. И внимательно смотреть по сторонам – чтобы ее разглядеть. Проекты, основатели которых прежде всего полагаются на свое видение далекого будущего, чаще всего оканчиваются неудачей.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

2Хотя логичнее было бы поступать наоборот. Искать партнеров, с которыми можно заработать в сто раз больше там, где деньги зарабатываются. И в одиночку в качестве хобби ковыряться с тем, что денег не приносит.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне