По-моему, есть всего четыре типа продуктовых задач:

1У нас есть лестница (сервис), которая прислонена к стенке (аудитории). Нам надо укрепить лестницу – то есть улучшить какие-то метрики сервиса.

2У нас есть лестница. Нам надо найти стенку, к которой ее можно прислонить. Определить нишу на рынке и сегмент ЦА, с которой нам понятнее и выгоднее работать. Модифицировать идею сервиса под нужды этой аудитории.

3У нас есть стенка. Нам нужно построить лестницу, которую можно к этой стенке прислонить. У нас уже есть выход на аудиторию, нам надо понять, какой сервис будет ей востребован.

4У нас есть куски дерева, а мы стоим посередине чистого поля. Нам надо понять, как действовать – а) построить лестницу, а потом искать подходящую стенку, б) найти подходящую стенку, а потом попытаться смастерить лестницу, которая у нее удержится, в) бегать с деревяшками между стенками и пробовать по-разному прикладывать одно к другому.

1Мотивация – это то, что помогает нам начать. Настойчивость – то, что помогает нам продолжать.

2«Вы спрашиваете, нравится ли мне вставать в 4 утра, прыгать в холодную воду, наматывать круги по бассейну, не отрывая глаз от черной полосе на дне, стараясь делать это на границе мой физической выносливости, чтобы легкие задыхались от недостатка кислорода, а ноги предупреждали о том, что они вот-вот отвалятся? Нет, именно это мне не нравится. Но, в целом, мне нравится, чем я занимаюсь.», – сказал как-то трехкратный олимпийский чемпион по плаванию.

3«Настойчивость – это единственный показатель, который сильнее всего влияет на возможность успеха в будущем», – сказал в одном из интервью Эрик Шмидт. Это показатель лег в основу новой системы найма и карьерного продвижения, который стали использовать в Гугле.

4Дело даже не только в интенсивности, дело – в выносливости и постоянстве. В умении делать что-то каждый день. Пусть понемногу – но каждый день. Не раз в неделю с потрясающей интенсивностью и эффективностью разгребать все накопившиеся дела и решать накопившиеся проблемы, а делать это ежедневно. Одной мотивацией эту задачу не решить.

5Даже талант не решает. В голове у многих засела простейшая формула «талант = успех». Но тут опять вмешивается настойчивость, потому что зависимость между талантом и успехом более точно выражается в виде системы уравнений: «талант + настойчивость = умения», «умения + настойчивость = успех».

6В общем, основная проблема не в мотивации и таланте, а в настойчивости, выносливости и постоянстве. Социолог Angela Duckworth назвала все эти качества словом «Grit» и написала об этом книгу с тем же названием. А началась эта книга с того, что ее привлекли для исследования проблем: «Почему даже при наличии длительного и выверенного процесса селекции поступающих в Вест-Пойнт существенная часть поступивших отсеивается в первый же год?» и «Как наладить процесс селекции в олимпийскую сборную США по гимнастике таким образом, чтобы уменьшить процент отсева по морально-психологическим факторам?».

7Тут очень важно не путать «упрямство» и «упорство». Упрямство – это зашоренность, заставляющая раз за разом делать то, что делал раньше, надеясь на получение другого результата. Упорство – способность продолжать преследовать свою цель, обладая достаточным мужеством, чтобы менять подходы к ее достижению.

8Как обычно, все опять про стартапы – просто в разных областях. Мы же помним, что каждый человек – сам себе стартап?

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Товар – это то, что люди получают. Продукт – это ценность, за которую они платят.

2Создатели товаров полируют фичи. Создатели продуктов ищут ценности.

3Фичи существуют в рамках товара. Ценности никогда не существуют сами по себе, а только по сравнению с чем-то в применении для чего-то.

1Есть старая притча о том, как один лучник все время попадал в цель. Он сначала стрелял, а потом рисовал мишень вокруг того места, куда попадала его стрела.

2Недавно в статье о стартапах увидел этот пример в качестве губительного подхода к целеполаганию.

3А, по-моему, все наоборот. Именно такой подход лучше всего объясняет то, как следует действовать стартапу на начальном этапе поиска и проверки бизнес-модели. Мы ведь еще не знаем точно, какая из наших гипотез может сработать. Мы внимательно смотрим за реакцией пользователей на то, что мы им предлагаем, чтобы изменить свое предложение на более для них убедительное.

4Вот и получается, что упорно стрелять по нарисованной на этапе планирования цели, но раз за разом промахиваться – это вредное для стартапов упрямство. А умение построить работающую бизнес-модель вокруг той точки, куда мы научились попадать – это способность к адаптации, которой многим стартапам как раз и не хватает.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Нечестное конкурентное преимущество (Unfair Competitive Advantage) – это конкурентное преимущество, которое трудно, долго, дорого или невозможно повторить вашим конкурентам. Нечестными преимуществами могут стать эксклюзивные договоры, интеллектуальная собственность, доступ к клиентам (лояльная база клиентов, партнерства, инфраструктура), бренд и так далее.

2Хороший продукт с полезными свойствами, фишками, энтузиазмом и опытом основателей – это просто конкурентные преимущества. Мы можем отлично махать руками и ногами по любой боевой методике, но нас на первой же секунде поединка завалит хлюпик с автоматом в руке. Поиск автомата, стреляющего в нашей нише – гораздо более полезная задача, чем отработка ударов руками и ногами по примеру конкурентов.

3Если мы продаем дом у моря, то «у моря» – конкурентное преимущество. Если мы скупили все дома у моря в этом районе, то мы приобрели нечестное конкурентное преимущество «у моря», которое позволяет нам управлять ценами на дома у моря в этом районе. Продавая книги и набрав сотню миллионов клиентов, Амазон приобрел нечестное конкурентное преимущество, которое позволило ему наращивать категорийный ассортимент продаваемых товаров, сохраняя разумную стоимость привлечения. Если мы вывели наш товар в ассортиментную матрицу крупной сети, то мы блокировали доступ к этой матрице нашим конкурентом в этой ценовой категории.

4Если мы делаем перспективный продукт на конкурентном рынке, то нас безусловно скопируют. Единственное, что может удерживать нас на голову впереди конкурентов – это приобретенное за это время нечестное преимущество. Если нас захочет кто-то купить – то будут покупать, на самом деле, наше нечестное конкурентное преимущество. В противном случае нас будет дешевле скопировать, чем покупать.

5Задача стартапа – как можно меньше конкурировать лоб в лоб и как можно быстрее искать, находить и накапливать нечестные конкурентные преимущества. Это позволит нам быстрее отрываться от конкурентов и быстрее наращивать свою стоимость.