1Некоторые начинают задумываться о бизнесе с мысли: «Я хочу заработать миллион». Это вполне циничная и практичная мысль, с которой можно начинать. Жаль только, что в большинстве случаев после такой здравой мысли дальше начинается разброд и шатание.

2Первый вариант. Мне вот такая штука кажется прикольной. Если я ее сделаю, то все будут выстраиваться ко мне в очередь. Потеряли весь начальный запал «про деньги».

3Второй вариант. Сейчас продается вот такая штука, маржа на ней вот такая-то. Я тоже могу ее делать/закупать, поэтому этим и займусь. Это уже ближе про деньги, но только забыли о том, что из маржи надо вычитать еще стоимость привлечения покупателя и комиссию сбытовой сети. На вопрос: «А почему будут покупать у вас, а не у них?» ответ чаще всего бывает либо «Я знаю, где это покупать дешевле», либо «Я буду продавать это дешевле». И то, и другое – путь к жесточайшей ценовой конкуренции, при которой все мысли не о том, чтобы что-то заработать, а о том, как бы в убытке не остаться.

4Гораздо более практичный вариант размышлений может быть таким. Вот на такую-то штуку сейчас такие-то люди или компании тратят 300 миллионов. Что им дать, чтобы они перестали платить за это и начали платить нам? Почему за нее платят? Какую другую штуку мы можем предложить, которая окажется лучше? Лучше в чем? Настолько ли критична эта лучшесть для потребителя, чтобы они победили силу инерции и начали платить нам?

5Почему 300 миллионов, если в начале посте речь шла о том, чтобы заработать 1 миллион? Считаем. У проекта обычно 2-3 основателя, берем по максимуму 3. Если вы хотите заработать миллион, значит и остальные хотят – уже 3 миллиона. Допустим, что рентабельность бизнеса будет 10% – тогда, чтобы заработать 3 миллиона надо иметь выручку в 30 миллионов. Предположим, что мы переманим к себе 10% потребителей, которые уже платят – вот вам общий объем продаж »этой штуки" должен быть 300 миллионов. За какой период? За тот, за который вы хотите зарабатывать миллион. Хотите зарабатывать миллион в год – значит, 300 миллионов в год. В месяц – значит, 300 миллионов в месяц. В рублях – значит, в рублях. В долларах – значит, в долларах.

6Если уж быть циничным – надо быть циничным до конца.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Превращать стартап в бизнес стоит не когда у нас начало что-то получаться, а когда у нас есть понимание, что мы с этого можем поиметь.

2Стартап похож на гулянки с разными девушками без обязательств. Бизнес – на штамп в паспорте со всеми вытекающими.

3Жениться по первой же большой любви – первое очарование быстро исчезнет, а ежедневный быт останется. Жениться по залёту – то есть, сходу вляпаться в длинное и тяжелое обязательство перед крупным клиентом – отсечь мечты о королеве.

4Говорят, что брак по расчету гораздо крепче, чем по любви – если расчет верный. Для того, чтобы расчет был верный – надо вдоволь нагуляться, чтобы получить опыт для подобных расчетов. К стартапу и бизнесу применимо на 100%.

1Драйвер роста – это то, с помощью чего мы удовлетворяем спрос. Есть широкий спрос на недорогой алкоголь – сеть «Красное & Белое» открывает по 6 новых магазинов каждый рабочий день. Драйвер роста – количество магазинов, позвляющее желающим прийти за бутылкой именно в этот магазин, а не куда-нибудь еще. Имея 6700 магазинов, владелец сети становится долларовым миллиардером и попадает в список Форбс.

2Спрос нельзя создать, его можно только удовлетворить. Айфон удовлетворяет спрос на смартфоны. Убер – спрос на такси. AirBnB – спрос на недорогое краткосрочное проживание в чужом городе. Фейсбук – спрос на общение.

3Стартап нужен не для того, чтобы убедить людей купить то, что мы делаем. Стартап нужен, чтобы понять а) на что есть спрос, б) какой объем этого спроса и в) какие драйверы роста нужны для его удовлетворения.

4Надо искать не аудиторию для продукта, а продукт для аудитории. Стартап – это время, пока у нас еще есть возможность поиска. Как только мы превратим стартап в бизнес – нам не останется ничего, кроме как продавать то, что у нас есть.

1Хочу сделать то, что задумал. Основная компетенция – упорство.

2Хочу сделать и получить результат. Новая компетенция – умение планировать от результата.

3Хочу сделать и получить результат больше, чем у кого-то. Новая компетенция – желание конкурировать.

4Хочу сделать и получить результат больше, чем у меня вчерашнего. Новая компетенция – умение учиться.

1Вот только сразу приходит на ум старый мем о дизайнерах: «Вам хорошо, быстро или дешево? Выберите два из трех.».

2В стартапах то же самое. Если есть ясные идея и потребность – то непонятно, где деньги. Если понятно, где деньги и в чем потребность, то не очень понятно, что для этого надо сделать. Если понятно, что делать, и где деньги – то люди почему-то этим не пользуются.

3Даже «ясность» основателя – это изменяющаяся вещь. Это не что иное, как способность быстро учиться.

4Посевная стадия начинается с того, что ясны не более 2 составляющих. К раунду А должны проясниться они все.

5Следствия для бизнес-ангелов: не ожидайте того, что на посеве к вам придет проект, в котором понятно все. «Чтобы стать женой генерала, надо выйти замуж за лейтенанта». Если отбрасывать проекты, в которых не все до конца ясно, вы имеете шанс остаться старой девой, а не женой генерала.

6Следствие для стартапа: если вы считаете, что у вас ясная идея, вам ясна понятна потребность и вы точно знаете, где деньги – проверьте, адекватно ли вы оцениваете реальность? И это не стеб, а руководство к действию. Посмотрите на идею, потребность и деньги и сделайте предположение, в чем вы ошибаетесь. Вот это и будет первыми гипотезами для проверки и прояснения.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Люди, оказывающиеся правы в большинстве случаев – это люди, которые часто меняют свое мнение.

2Совершенно нормально, если ваша сегодняшняя идея противоречит вашей же вчерашней идее. Новая информация, новые точки зрения, противоречия и возражения – это повод для умного человека спросить себя, все ли я правильно понимаю?

3Это вовсе не означает, что никогда не надо иметь свою точку зрения. Это означает лишь то, что стоит рассматривать свою точку зрению как временную, а не высеченную в граните на всю оставшуюся жизнь.

4Кто оказывается неправ в большинстве случаев? Те, кто больше всего озабочен поиском деталей, подтверждающих свою точку зрения. Они не могут оторваться от земли и посмотреть на задачу сверху, причем с разных точек зрения. Они смотрят на задачу только под одним углом – поэтому и оказываются в результате неправы.

Слова выше © Джефф Безос

5На примере своей работы со стартапами раз за разом убеждаюсь в верности этого принципа. Если стартап приходит ко мне с запросом: «Я уверен в том, что я делаю. Только пока ничего особо не получается. Поэтому расскажите мне, как делать то же самое, но чтобы все получилось.» – на выходе будет то же самое с тем же самым результатом. Конструктивный подход – «Я начал делать вот это, потому что я предположил вот это. А не фигня ли это? Как мне побыстрее это проверить? А что может быть в этой теме не фигней? Как это можно узнать? Чего можно пока не делать, чтобы сосредоточиться на главном? А что главное? А как проверить, не фигня ли это?»

6И вот так, вверх по спирали, возвращаясь к тем же самым вопросам, но на новом уровне понимания. Главное – понять, что круг превращается в спираль только после произнесения волшебного заклинания: «А не фигню ли я делаю? Как проверить? Что изменить?»