1«Я занимаюсь вот этим» – удобная фраза. Позволяет эмоционально и со вкусом рассказывать о своих фишках, фичах и планах.

2«Я работаю на таком-то рынке» – неудобная фраза. Вызывает неудобные вопросы: «А сколько денег на этом рынке? А какую долю ты на нем занимаешь?»

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1«Маленькие деньги» у стартапа – это вовсе не маленькие «большие деньги». В том смысле, что не надо копировать маркетинговые решения больших дядь, но в маленьком масштабе. Если большой дядя-конкурент уставил всю Москву рекламными щитами, а вы поставите три щита – у вас будет не пропорционально меньше, а совсем ничего.

2Маленькие деньги требуют других решений. И это хорошо, потому что приучает искать другие пути. Стартап – это не копировать больших дядь, а делать по-другому.

1Количество гипотез, проверенных за неделю – это, пожалуй, самый главный показатель того, что стартап хочет выжить или старается расти.

2Упорство – это способность продолжать генерировать и проверять новые гипотезы.

3Упрямство – это раз за разом пытаться заставить работать то, что не работает.

4Мне могут возразить, что измерять стартап нужно по выручке. Но выручка – это результат. Результат не появляется на пустом месте. Надо уметь измерять процесс. Ведь «управлять можно только тем, что можно измерить» ©

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Деньги ищет тот, у кого нет денег. Умные деньги ищет тот, у кого не хватает не только денег, но и ума?

2В погоне за умными деньгами чаще всего ищут экспертов в предметной области. Но лучше всего искать деньги не у экспертов, а у умных людей. При этом не так важно, каким бизнесом он занимается. Лучше более умный, чем более в предметной области. Умный человек поможет всегда больше, чем натренированный эксперт.

3Чужой ум нужна не для того, чтобы компенсировать недостаток собственных компетенций . Если есть здравый смысл, цепкость и желание учиться, то компетенции быстро нарабатываются. Источников для получения hard skills в бескрайнем океане интернета и книжном мире – вагон и маленькая тележка.

4Самая главная засада в том, что для наработки soft skills что-то прочитать недостаточно – слишком сложно посмотреть на себя со стороны. Умный человек со стороны, имеющий интерес в проекте, нужен как раз для того, чтобы время от времени прочищать мозги основателям. Самостоятельное прочищение собственных мозгов – это тщетная попытка разглядеть бревно в собственном глазу.

5В общем, умные деньги – это деньги от умного человека, а не набор компетенций на внешнем носителе.

1Инвестор с опытом работы на целевом рынке. Опасность: стремление работать на целевом рынке «как принято». Ваша цель – взорвать целевой рынок и сделать что-то «по-другому».

2Инвестор, приводящий с собой потенциальных клиентов. Опасность: увязнуть в обслуживании этих клиентов. Работа с этой группой клиентов может оказаться не столь выгодна, как казалось изначально. Привлечение конкурирующих групп клиентов может вызвать конфликт интересов.

3Инвестор «со связями». Опасность: замена маркетинга на выстраивание и использование связей. С таким подходом единорога не построить.

4Инвестор, который «знает, что надо делать». Опасность: «генералы всегда готовятся к прошедшей войне». Чтобы построить единорога, надо активно искать новое, а не просто улучшать старое.

5Инвестор, который «даст экспертизу в продажах и маркетинге». Опасность: он не нанимается к вам на работу руководителем продаж и маркетинга. Продажи и маркетинг – это ключевая компетенция, которой должны овладеть сами основатели, заниматься этим нужно «ручками» и на 100%. Никакие советы не заменят ежедневную работу.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Самое главное – не упростить начало использования вашего продукта, а усложнить отказ от него. Людям все время хочется чего-то новенького – надо стараться удерживать их на своем стареньком.

2Удержание (retention) – базовый драйвер роста. Как можно вырастить месячный доход в двенадцать раз за год, не увеличивая ежемесячные затраты на маркетинг? Обеспечить тотальную возвращаемость клиентов или подсадить их на подписку.

3Если вы застряли на одном уровне и не растете – на это есть только три причины: