1Когда же стартаперы (и инвесторы, кстати, тоже) перестанут обсуждать прикольные идеи и начнут обсуждать прикольные подходы к привлечению покупателей?

2Лучше спереть чужую идею и суметь найти на нее толпу клиентов. Чем придумать свою и не знать, откуда эту толпу взять.

3И на «уникальных технологиях» давайте тоже не зацикливаться. Инновации – это обычно вариации уже существующих технологий, с помощью которых можно выйти на новые клиентские сегменты. Изобрел ли Илон Маск электромобиль? Изобрел ли Стив Джобс сенсорный экран?

4В общем, весь прикол не в том, что мы делаем. А в том, что мы с этим делаем.

1Ответ: маленький рынок.

2Большой рынок – это рынок, на котором выживают даже слабые продукты. Скольких мы знаем криворуких ремонтников или таксистов с географическим кретинизмом? Сколько бесполезных приложений в Аппсторе? А сможет ли выжить мастер, некачественно ремонтирующий пленочные фотоаппараты?

3Чем больше в описании своих конкурентных преимуществ мы напираем на качество продукта – тем на меньшем рынке мы работаем. В описании продуктов на больших рынках слово «качество» является проходным. Это обязательный плинтус, ниже которого нельзя падать. Выше плинтуса находится не качество, а ценность.

1В жизни каждого успешного стартапа есть переломный момент, когда постепенный рост сменяется экспоненциальным. В этот момент о стартапе говорят, что он «взлетел».

2Это хорошая аналогия. Мне сразу приходит на ум планер. Вот его выстрелили – он планирует, ища восходящие потоки. Нашел восходящий поток – поднимается вместе с ним вверх. Не нашел – теряет высоту и быстро приземляется.

3Восходящие потоки существуют сами по себе, задача пилота планера – их поймать. То же самое и у стартапов. «Восходящий поток» – это не то, что происходит внутри стартапа, а то, что происходит вокруг него. Что меняется на рынке, в поведении людей, в технологиях? Где восходящие тренды? Задача основателя стартапа – найти эти потоки и подняться вместе с ними.

4От первого пинка планер высоко не полетит, если не найдет восходящий поток. Начальный энтузиазм и инвестиции – это тот самый первый пинок. Не стоит рассчитывать на то, что с этого пинка можно улететь высоко-высоко. Этого пинка должно хватить только на то, чтобы найти восходящий поток. Темп дальнейшего роста – это сила найденного восходящего потока, а не сила первого пинка.

5В общем, не надо рассчитывать только на то, что «мы упремся и добьемся». Упирается, например, бульдозер. Но бульдозеры не летают. А планеры летают. Если пилот ищет восходящие потоки, и знает, как их искать.

6Уже потом изначальный планер будет переделываться с каждым новым раундом сначала в винтокрылую машину, затем в реактивный самолет. Но это будет потом. Первый переломный момент – это планер, нашедший восходящий поток. Сначала мы сами должны научиться летать.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1«Прежде чем заниматься распространением своей идеи – убедитесь сначала, что она достаточна прилипчива» © Малкольм Гладуэлл

2Тратить на привлечение покупателя меньше, чем мы на нем зарабатываем – не цель, а условие существования бизнеса. Имея голову на плечах и руки, растущие оттуда же, это препятствие можно преодолеть в большинстве случаев.

3Если мечтать о большем, на этапе MVP надо проверять конверсию (сколько процентов от охвата стали пользователями) и возвращаемость (сколько процентов пользователей продолжает этим пользоваться).

4Масштабирование без хорошей конверсии не создаст массового продукта. Масштабирование без достаточной возвращаемости не обеспечит экспоненциального роста.

5Простой вывод – тестируйте MVP на маленьком охвате, пока не достигнете нужных показателей по конверсии и возвращаемости. На маленький охват денег обычно хватает. А на большой охват всегда можно найти денег – если маленький охват даст большие проценты по этим показателям.

1Не стремитесь перевоспитывать потребителей. Это плохо масштабируемый, долгий и затратный процесс.

2Если нет задачи их перевоспитывать – значит, их не нужно убеждать, им нужно объяснять.

3Если не получается объяснять – это не потому, что потребители тупые. Либо мы не умеем объяснять, либо идея негодная.

4Если кого-то и надо воспитывать в этом процессе – то только себя. Это вполне решаемая задача.

1Обычно мы говорим «найти идею», а не «придумать идею». Кажется, что в этом есть глубокий смысл.

2Количество идей, из которых можно построить бизнес, в каждый исторический момент времени – ограниченное количество. Это либо а) новые задачи, которые возникли в результате происходящих сейчас изменений в технологиях, на рынках или в поведении людей, либо б) новые решения старых задач, которые стали возможны в результате этих изменения.

3Такие идеи нужно отыскивать в окружающем мире. Из головы обычно придумывается никому не нужная фигня. Customer development – инструмент для поиска идей, а не для сбора доказательств.