1Не надо ничего придумывать из головы.

2Возьмите то, что уже работает, и сделайте это лучше. Используя какую-то из недавно появившиеся технологий или рыночных трендов.

3Возьмите то, что уже работает, и перенесите на тот рыночный сегмент, где этого еще не было. Но новые технологии сделали это возможным или новые рыночные тренды сделали это востребованным.

1Всю мудрость бизнес-ангела можно уместить в одно предложение. Нельзя угадать, кто добьётся успеха — надо начинать смотреть на всех, а потом просто отсеивать тех, кто перестаёт пробовать новое и получать новые результаты.

2Похоже на принцип Микеланджело. Когда его спросили, как ему удаётся создавать такие прекрасные скульптуры, он ответил: «Я просто беру кусок мрамора и отсекаю от него всё лишнее».

3Очень интересное следствие для стартаперов. Приходите к бизнес-ангелу, не когда у вас закончились люди и деньги, и вы не можете двинуться никуда дальше — а пока у вас все это еще есть.

Вчера в кафешке наткнулся на однокурсника, которого не видел лет двадцать. Классические вопросы: «Как дела?», «Чем занимаешься?». Выяснилось, что он — начальник айти в крупной компании. Вторая жена, второй ребенок, ипотеку выплатил, чувство свободы прямо на лице написано. Я о себе рассказываю, он на меня, как оказалось, не подписан :))) В середине рассказа внезапно осознаю, что он смотрит на меня как на идиота. Нигде не работаю и какой-то фигнёй занимаюсь.

А у меня в загашнике вопрос есть специально для тех, кто меня за идиота держит: «Вот ты работаешь, зарабатываешь… А на что будешь жить, когда тебя с работы по возрасту того, на выход попросят?» Он о том, что откладывает. Я ему на салфетке делю и вычитаю. Тему как-то замяли и рюмкой чая запили.

А сегодня он утром в фейсбук пишет: «Слушай, ты прав. С этим надо что-то делать. Решил, что жена должна бизнесом заняться. У нее же зарплата меньше, чем у меня.» За что люблю программеров — за то, что логика у них железная.

А вы на что собираетесь жить, когда вас с работы по возрасту выставят? https://biznesmodeli.typeform.com/to/ZXxjhv

Приходит тут стартап с «универсальной платформой» на этапе начала выхода на рынок и говорит: «У меня офигенский проект, потому что у меня есть совершенно разные клиенты из совершенно разных сегментов, использующие платформу для совершенно разных задач.»

А на мой взгляд — совсем наоборот. Почему?

1Технофанаты есть везде. На любой технологический продукт в любой сфере найдутся люди, которые решат его попробовать. Делать на этом основании выводы о массовой востребованности продукта преждевременно.

2Небольшие ресурсы распыляются на создание «еще одного игрока» вместо создания «лидера где-то и/или в чем-то». Какой вариант социальной сети с точки зрения инвестора имеет больший потенциал масштабирования? «Мы работали только в одном университете и там у нас 50% покрытия (10 000 пользователй)» или «Мы работаем по всей стране, и у нас уже 10 000 пользователей (по 100 пользователей в 100 университетах, то есть, по 0.5% в каждом)». Это стратегия начала Фейсбука, если кто не узнал.

3Замах на все сегменты неоправданно увеличивает затратную часть. Каждый сегмент требует специфических доделок, дополировок и поддержки. Что дешевле — развивать и поддерживать продукт на 1000 пользователей в одном сегменте или в 100 сегментах по 10 пользователей? Или, если взять предыдущий пример — затраты на получение 10 000 пользователей в одном университете и того же количества по всей стране несоизмеримы по порядкам величин.

4Получение критической массы в одном сегменте дает надежду на создание вирусного эффекта — существенное уменьшение стоимости привлечения оставшихся потребителей. «Все уже используют вот это, зачем мне выбирать что-то другое?»

Как говаривали древние полководцы — «войну выигрывают большие батальоны». Надо успеть собрать побольше войск в том месте, где у противника их окажется меньше. Один батальон в деревне — большой батальон. Один батальон в городе — маленький батальон. Один батальон в стране — нет никакого батальона. Не стоит забывать об этом, если под командованием у вас всего один батальон.

В общем, сверните вашу универсальность в трубочку и засуньте в дырочку. Дырочка — это ниша. Поэтому это не оскорбление, а практический совет.

1«Восстание, чтобы быть успешным, должно опираться не на заговор, не на партию, а на передовой класс.» Не ориентироваться в качестве целевой аудитории на случайных пользователей и маргиналов. ЦА должна представлять собой целый класс людей, имеющих общие проблемы и задачи.

2«Мы должны составить краткую декларацию большевиков. Наша декларация должна быть самой краткой и резкой формулировкой в связи с программными проектами: мир народам, земля крестьянам, конфискация скандальных прибылей и обуздание скандальной порчи производства капиталистами. Чем короче, чем резче будет декларация, тем лучше.» Не разрабатывать длинный список конкурентных преимуществ. Сформулировать простую, понятную и убедительную лучшесть. Быстрее, дешевле, больше.

3«Прочтя эту декларацию, призвав решать, а не говорить, действовать, а не писать резолюции, мы должны всю нашу фракцию двинуть на заводы и в казармы: там ее место, там нерв жизни.» Продукт — это не прототип с презентацией. Нужно идти к людям и продавать. Только так возникает выручка.

4«Необходимо собрать большой перевес сил в решающем месте, в решающий момент, ибо иначе неприятель, обладающий лучшей подготовкой и организацией, уничтожит повстанцев.» Не пытаться делать продукт для всех и продавать его всем. Сосредоточиться на наиболее перспективном сегменте и сделать максимум для того, чтобы выбить оттуда своего главного конкурента.

5«Раз восстание начато, надо действовать с величайшей решительностью и непременно, безусловно переходить в наступление.» Если вы уже что-то сделали — хватить полировать и улучшать. Идите продавать и получать клиентов.

6«Надо добиваться ежедневно хоть маленьких успехов.» Не делать длинных планов разработок и доработок. Только короткие итерации, завершающиеся походом к клиентам. Один новый платящий клиент в день обрадует всех больше, чем новая тысяча строк кода.

7«Необходимо, чтобы непременно были заняты и ценой каких угодно потерь были удержаны: а) телефон, б) телеграф, в) железнодорожные станции, г) мосты в первую голову.» Выделить наиболее перспективные каналы дистрибуции продукта. Тратить все ресурсы на выход в эти каналы, не распыляя их понапрасну.

В посте использованы цитаты В. И. Ленина из работ «Марксизм и восстание», «Советы постороннего».

1Если сделать тяжело — это не означает, что невозможно. Возьмите AirBnB, к примеру — модель с огромной кучей проблем. Но она полетела, потому что оказалась востребованной.

2Не надо путать сложность модели и сложность ее реализации — это разные вещи. Модель Product University, например, очень простая — бесплатная акселерация, оплата за трудоустройство. Но есть сложности — обучение большого количества людей, учет происшедших трудоустройств, отложенный сбор денег.

3В общем, кажется, что простота модели плюс сложность реализации — это и есть предпосылки успешного проекта. Сложные модели, как правило, не взлетают. Простые модели с простой реализацией уже давно кем-то сделаны. Остаётся единственный вариант — искать простые, но востребованные, модели, у которых есть сложности в реализации, отпугивающие большинство претендентов.