— Мы делаем очень вкусные конфеты, поэтому у нас всё получится.
— Ребят, но дело же не во вкусе. Надо понять, кого вы вытесняете из ассортиментной матрицы супермаркета? Откуда у вас возьмутся длинные дешевые деньги на производство? Насколько эффективна логистика? Насколько реальна децентрализация производства для работы с федеральной сетью? Какую маржу отожрет мерчандайзинг?
— Так что, значит, можно делать и продавать невкусные конфеты?
— Нет, нельзя. Невкусные конфеты — это 100% неудачи.
— А вкусные?
— Вкусные — 1% успеха.

В общем, качество — это не конкурентное преимущество, а фильтр для отсечения. Не забывайте, что в слепых тестах Пепси всегда признается вкуснее Кока-колы, хотя продается меньше.

1Пушкин отлично сформулировал принцип человека с продуктовым мышлением. Незачем продавать себя, если ты можешь создать продаваемый продукт.

2Обычный программист продаёт своё время, программист Цукерберг продаёт Facebook. Обычный дизайнер продаёт своё время, дизайнер Обухов продаёт Тильду. Обычный повар продаёт своё время, повар Новиков продаёт структуру для управления ресторанами Novikov Group.

3Не умеете создавать рукописи, будете продавать своё вдохновение оптом и в розницу за мелкий прайс.

1Читаю новость о том, что финский стартап Relex поднял $200M в США. Тэк-с, чем они занимаются? ИИ-сервис, который помогает торговым компаниям оптимизировать закупки на склад. Он анализирует история продаж и выдает прогнозы о том, какие товары и в каких объемах будут продаваться. Абсолютно скучно. Абсолютно несексуально. С абсолютно понятной выгодой и абсолютно понятным рынком.

2Как найти сейчас золотую жилу в ИИ? Не нужно придумывать, чего бы такого красивого зафигачить. Надо просто найти самые скучные работы в мире и создать для них ИИ.

3Чем скучнее и скрупулезнее — тем легче поддается переводу на ИИ. Чем распространеннее и регулярнее — тем больше денег. Чем объемнее и скучнее — тем хуже с этим справляются люди.

4В общем, деньги в ИИ сегодня не в творчестве, а в скуке.

1Вчера на встречу приходят ребята с торговым бизнесом и говорят: «Нам нужны инвестиции или кредит». Я офигеваю и спрашиваю, как это? Если финмодель выдерживает кредит по рыночной ставке, то зачем предлагать инвестировать? За кредит вы расплатитесь один раз, а за инвестиции вам всю жизнь надо делиться прибылью. Если кредит не по рыночной ставке — то на какого лоха такое предложение рассчитано? Отвечают: «Мы бы кредит взяли, но нам его не дают».

2А почему не дают — а) есть уверенность в том, что бизнес не принесет денег, достаточных для возврата, б) обещанная доходность не настолько велика, чтобы перекрыть возможный риск невозврата. Другими словами, несбалансированность риска и доходности. Слишком маленькая доходность для таких больших рисков.

3И тут мы напарываемся на интересную мысль. Вот есть стартап, на клиентской стороне у него есть понятие product/market fit. Стартапу нужно модифицировать продукт под существующий спрос или найти рынок на то, что они умеют делать. Многие стартапы это уже осознали и над этим активно работают.

4Но ведь доступ к оборотному капиталу — это критичная вещь для многих типов бизнесов. Это ведь еще одна воронка — воронка привлечения денег, которую надо выстраивать с неменьшим тщанием, чем воронку привлечения покупателей. А значит для тестирования этой воронки тоже надо создавать свой MVP, но искать вместо product/market fit — risk/yield fit (баланс риска и доходность).

5Получается, что презентация кредитору/инвестору — это не презентация, а MVP. Прочесывание кредиторов/инвесторов — это не чёс по всем подряд, а процесс сегментации потенциальной аудитории, выделение основных критериев принятия решений о покупке (кредитованию/инвестированию), выделение главных конкурентов (недвижка, акции, другие стартапы, что-то ещё), поиск своей лучшести по сравнению с ними. Результат презентации — не «дал или не дал денег», а анализ, почему не дал (или дал), выдвижение новых гипотез, внесение изменений в презентацию (MVP) и заход на новый круг.

6С клиентами умные стартапы уже возятся, а вот к кредиторам и инвесторам отношение пока еще старое — «жри, что дают». Вот наш замечательный продукт, вот наша прекрасная километровая экселька, в которой без бутылки не разберешься, вот наша основная ценность в виде «всё будет зашибись» или «ну вы же деньги вернёте, что вам не нравится?». А потом обида на жадных кредиторов и глупых инвесторов.

7Кредиторы и инвесторы — это тоже рынок. Для его окучивания тоже нужны воронки, анализ конкурентов, ценностное предложение, MVP и процесс постепенных итераций. На клиентском рынке чудес не бывает — с этим уже многие свыклись. Теперь осталось привыкнуть, что на финансовом рынке — всё то же самое.

1Умный человек при желании всегда сумеет найти логичное и убедительное объяснение в подтверждение любой, даже завиральной, идее.

2Парадоксальное следствие. Если вы считаете себя умным человеком и уверены в своём проекте — задумайтесь еще раз, а не фигню ли вы делаете?

По ссылке – полный текст со всеми 85 вещами. В посте – несколько выбранных мной, пересказанных и дополненных.

1Путь CEO – как прийти от умения делать все самому до умения находить и управлять людьми, которые могут делать это за тебя.

2Твоя задача №1 – как сделать так, чтобы у компании никогда не заканчивались деньги. Это твоя ответственность, а не инвесторов, совета директоров или продавцов.

3Ты должен держать руку на пульсе денежных потоков. Твоя задача – построить систему, в которой ты сможешь регулярно отслеживать денежные потоки и то, из чего они складываются.

4У тебя никогда не будет всей информации, необходимой для принятия решений. Прими это и живи с этим.

5Ты будешь ошибаться чаще, чем оказываться правым. Трюк состоит в том, чтобы научиться быстрее понимать, когда ты оказался неправ, и быстро это исправлять.

6Лидер – это тот человек, чей личный вклад в результат работы компании неизмеримо мал по сравнению с общим вкладом тех людей, которыми он руководит.

7Нужно уметь непредвзято оценивать ситуацию. Ежедневная текучка и вера в тебя подчиненных убивает свежий взгляд. Имей людей, которые понимают, что ты делаешь, но способны сказать тебе в лицо неприятную правду.

8У каждого сотрудника должна быть цель на квартал. Сотрудники часто не делают того, что нужно, не потому что не хотят – а потому что не знают, что и зачем. Если это не измеряется в конкретных долларах, штуках или процентах – это не цель.

9Еще одна твоя задача – это построение регулярной системы отчетности сотрудников. Без такой системы отчетности достижение поставленных целей будет сюрпризом, невыполнение – правилом. Основа такой отчетности – не кто что делал, а кто что сделал.

10Ты должен созывать или посещать только те встречи, на которых а) тебе нужно принять решение, б) тебе расскажут то, что тебе еще неизвестно.

11К каждой встрече нужно готовиться. Неподготовленная встреча – проваленная встреча. Если ты планируешь часовую встречу – для подготовки к ней лично тебе потребуется не менее получаса.

12Нанимая людей, не трать время, выясняя, чем они занимались раньше – лучше понять, чем они собираются заниматься у тебя. Если уж и спрашивать о прошлом, то лучше о неудачах, а не о достижениях – это гораздо более полезная для тебя информация.

13Привлечение денег – это твоя работа. Не умеешь убедительно в любой момент дня или ночи объяснить, зачем, почему, для чего и сколько денег тебе нужно сейчас – значит, ты относишься к этому несерьезно или попросту не понимаешь, зачем тебе нужны деньги.

14Деньги надо привлекать не в тот момент, когда это нужно – а когда это возможно.

15И помни: каждый раз, когда ты отвечаешь «Да» на что-то, ты тем самым говоришь «Нет» чему-то еще. Будь осторожен.

Источник: https://hackernoon.com/85-things-i-learned-being-a-ceo-4c25fc1c7b99

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне