1Финансовые инвесторы фиксируют риски, варьируют доходность. Они ищут проекты с низкими рисками, сравнимыми с рисками традиционных финансовых инструментов, но хотят получить на этом максимально возможную доходность.

2Венчурные инвесторы фиксируют доходность, варьируют риски. Они не рассматривают проекты с доходностью, грубо говоря, ниже 30–50 иксов (возвратов на инвестиции), но готовы ради них пойти на высокие рыночные риски. Рыночность рисков означает, что риски связаны с перспективами роста рынка и действиями конкурентов, а не с тем, хватит ли у основателей опыта и компетенций сделать эффективно работающий продукт.

3Средняя доходность при средних рисках не нужна никому. «Гантельную стратегию» описал еще Насим Талеб в «Черном лебеде» — делайте часть инвестиций в высокодоходных и высокорискованных активах, другую — в низкорискованных и низкодоходных. Только, ради бога, держитесь подальше от середины. К сожалению, огромное количество проектов на рынке попадает как раз в категорию средних. Доходность там так себе. Риски, хотя и не запредельные, но средней высоты — например, традиционная бизнес-модель, но с отсутствием практического опыта основателей в этой индустрии.

4Чуваки, надо либо снижать свои амбиции до уровня своих возможностей, либо повышать амбиции, подтягивая до них свои возможности. Иначе вы слона не продадите.

1Начать спрашивать мнение о продукте, лендинге у знакомых. Во-первых, целевые интервью нужно проводить до того, как вы всё это подготовили, а не после. Во-вторых, целевые интервью — это не спрашивать мнение. В-третьих, знакомые будут либо вам бессознательно врать, либо бесполезно фантазировать из благих побуждений.

2Решить быстренько заполучить крупного клиента, на которого можно будет потом ссылаться. Крупный клиент будет вам полгода компостировать мозги полгода, заставляя доделывать и переделывать по своим хотелкам, а потом даст уклончивый ответ типа «мы вернемся к вам еще через полгодика, сейчас у нас другие приоритеты/дела/смена руководителя направления/утверждение бюджета/срочный проект и т.д.»

3Откладывать запуск, стараясь сделать что-то «ещё лучше». Обычно то, над чем мы паримся, оказывается для потенциального потребителя вовсе неважным, зато дьявол вылезет в тех деталях, о которых мы даже и не думали. Мы сможем понять, что на самом деле надо улучшать, только после того, как запустимся, но не до этого.

1В стартапах при обсуждении переговоров с клиентами часто происходит подобный диалог:
2Такой диалог — переломный момент в жизни стартапа. В зависимости от того, как пойдет разговор дальше — зависит и то, куда пойдет стартап в целом.

3Первый вариант. Не пойдет — так не пойдет. Значит, надо прогнуться под клиента и принимать те условия, которые возможны. Это путь превращения стартапа в обычный маленький бизнес, работающий по принятым на этом рынке правилам.

4Второй вариант. Продолжение диалога вызывает цепочку вопросов. Почему не пойдет? Какой ценности в нашем предложении не хватает? Что может эту ценность обеспечить? Что нам нужно в своем продукте изменить? Что выкинуть? Что добавить? Да, этот путь может привести к смерти. Но это единственный способ хакнуть систему — перестать работать по ее правилам и выиграть по-крупному. Создать новые правила, под которые должны подстраиваться уже другие.

5Стартап – это группа людей, которые стараются хакнуть систему. Пусть сначала «по-маленькому» — но для того, чтобы потом хакнуть ее «по-большому».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Надо либо сильно хотеть заработать много денег, либо сильно хотеть сделать какую-то конкретную вещь.

2Но только «либо-либо». Одновременно хотеть сделать конкретную вещь, чтобы заработать именно на ней много денег — скорее всего не получится, тут слишком много ограничений. Придётся либо изменять идею, либо надеяться на чудо.

3Но только «много». Чтобы просто заработать на жизнь — гораздо проще перестать мечтать о бизнесе и, наконец, пойти и устроиться на работу.

1Запускать новый продукт надо либо с маленьким чеком для массового потребителя, либо с высоким чеком для ограниченного количества потребителей. Только это даёт возможность к росту выручки и прибыли.

2Вы либо получаете за счет низкой цены хорошую конверсию в покупателя и, как следствие, невысокую стоимость привлечения, укладывающуюся в низкий чек. Либо имеете низкую конверсию в покупателя из-за высокой цены, но можете уместить высокую стоимость привлечения покупателя в высокий чек.

3Можно продавать всё-всё-всё по самой низкой цене, как Амазон. Или, как Эппл, иметь около 10% рынка смартфонов в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли. Оба пути могут привести вас на первое место в списке самых дорогих компаний мира — как это и происходит.

4Засада подстерегает вас, когда вы собирались выпустить продукт по средней цене и/или для среднего размера аудитории. Это не дешевый товар, который могут купить на импульсе. Это не дорогой товар, где хорошая прибыльность. Нафига тогда вообще? Врубиться в самый центр ожесточенной борьбы за покупателя в среднем ценовом диапазоне. Или уткнуться в потолок роста из-за недостаточного объема целевого рынка?

5В общем, перед любым запуском нового продукта задайте себе два вопроса. Не стоит ли сделать новый продукт в несколько раз дешевле? Или в несколько раз дороже? Конечно же, если вы нацелены на рост. Для среднего бизнеса средний продукт по средней цене для среднего размера аудитории может и прокатить. Вопрос — хотите ли вы поставить перед собой цель стать средним бизнесом?

1Самая частая причина смерти стартапов — «отсутствие потребности», они делают то, что людям на самом деле не нужно.

2Есть понятный алгоритм решения этой проблемы: надо проанализировать то, на что люди уже тратят свое время и деньги, и предположить, от чего они могут отказаться, чтобы начать пользоваться нашим продуктом. Тогда мы сразу попадем в существующую потребность и выделим главного конкурента, которого нам надо победить за счет того, что мы лучше его по какому-то критичному для потребителя критерию.

3В этом алгоритме есть одно тонкое место — как понять, чем мы можем быть лучше конкурента? Чтобы это сделать, можно изучить, чем потребители могут прямо сейчас пользоваться вместо того, чем пользуются — но не пользуются. Это даст хорошие примеры неудач для анализа того, что считали своей лучшестью создатели продуктов — но потребители решили иначе.

4Даже нейронную сеть нельзя обучить, подавая ей на вход только позитивные образцы. Если мы хотим достичь прогнозируемого успеха, а не надеяться на удачу, случай, чудо или собственную гениальность — не старайтесь оказаться умнее нейронной сети.