1В предыдущем посте все удивлялись сегодняшней новости о том, как продавец матрасов Casper стал единорогом. Читатели смотрят на матрасы и удивляются, что же такого необыкновенного в этом продукте? Почему эти матрасы оценили в ярд баксов.

2Коллеги, в ярд баксов оценили не матрасы, а умение Casper продавать матрасы. Умение продавать и есть продукт, а вовсе не матрасы.

3Оценка компании зависит от выручки, маржинальности и темпов роста. Если продукт массовый, то хорошие показатели выручки и темпов роста зависит только от качества построения системы дистрибуции — насколько она эффективна по затратам, повторяема и потенциально широка.

4Массовый продукт = система дистрибуции. По большому счету, неважно, что ты продаешь — важно, как ты это делаешь. Примеры из нашей действительности? Все приходящие в голову топовые розничные сети — X5, Магнит, Красное & Белое и т.д. Продают ли они какие-то уникальные товары? Нет, все эти продукты и бухло можно купить и в других местах. Стоят ли «эти другие места» ярд баксов? Нет. Стоит ли X5, Магнит, Красное & Белое по ярду баксов? Да.

— Здравствуйте, это Антистартап? Я хочу получить деньги от «Объединенных инвесторов», мне написали, что Антистартап может в этом помочь…
— Да. У нас восьминедельная программа, в время которой вы разберете свой проект и соберете его заново в том виде, в котором он станет интересен для инвесторов.
— Вы не поняли. Мне нужно 20 миллионов рублей, а не учиться. 5 миллионов мне уже обещали. Надо еще 15.
— А сколько времени вы искали эти 5?
— Нууу, месяца два.
— То есть, еще 15 будете искать еще месяцев шесть?
— Ну, типа того.
— Как вы думаете, найдете?
— Ну, не знаю. Если не найду, то буду делать что-то на эти 5.
— То есть, вы готовы потратить еще полгода, чтобы попытаться найти 15 лямов. Но не готовы потратить 8 недель и 100 тысяч на то, чтобы научиться тому, как их получить?
— Нууу, если вы так вопрос ставите? [Долгая пауза] То да — не готов.

Наверное, в нас в школах (да и университеты не исключение) крепко вбили представление о том, что учеба — это что-то такое, что не приносит полезный для жизни результат.

В общем, Антистартап тут: https://antistartup.darkside.vc — начинается в это воскресенье 31 марта. Инвестиции в проекты тут: https://unitedinvestors.ru — уже началось. Важно только не забыть, что очень редко появляется второй шанс произвести первое впечатление.

Наём первых сотрудников в стартап – это не формальное «закрытие позиций». Нужны особые люди, способные быть не исполнителями, а «движителями». Большинство привычных вопросов собеседований бессмысленны при найме людей в стартапы. А вот несколько осмысленных вопросов.

1«Какая у вас суперсила?» Зачем вам в вашей маленькой команде люди без суперсилы?

2«Чему вы научились за прошедший месяц?» Стартап – это люди, желающий и способные учиться. Если у человека нет привычки учиться – вы не сможете его заставить делать это.

3«Какие у вас сейчас есть проблемы? Какой у вас план по их решению?» Стартап – это постоянная борьба с проблемами. Если люди не умеют идентифицировать проблемы и планомерно с ними бороться – они станут источником проблем.

4«Что вас интересует и вдохновляет по поводу будущего?» Стартап – это не про настоящее, а про будущее. Если человека не интересует будущее, если он не видит тренды и тенденции – он будет делать «как принято», а не думать о том, что надо изменить.

5«Что бы вы сделали по-другому на вашем прошлом месте работы, что принесло бы больше результата для компании?» Если человек не умеет думать о своей деятельности в разрезе пользы компании – он исполнитель того типа, который вам пока не нужен. Если он не может критически оценивать свою деятельность, чтобы меняться – он не про работу в стартапе вообще.

6«Что самое большое вы сделали на вашем прошлом месте работы, что не входило в ваши рабочие обязанности? Что вас мотивировало?» Наличие в том числе и нематериальной мотивации принципиально для первых сотрудников стартапа. Желание делать немного больше, чем нужно – тоже.

7«Что вас может отвратить от работы у нас?» Лучше сразу понять – есть ли это у вас или нет, чем обнаружить это потом.

8«Кто самые сильные конкуренты нашей компании?» Стартап – это не борьба «за все хорошее», это борьба против кого-то. Нужны бойцы, понимающие, с кем им предстоит сражаться. Заодно становится понятно, в курсе ли он того, чем занимается компания и интересует ли его это тема.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Вы просите денег не на то. Найти деньги можно только на рост. Не на разработку, не на рекламу, не на оборотку — а на рост, который после этого произойдет. Надо уметь показать связь между тем, что вы хотите сделать, и ростом. Вот только нужна понятная формула, а не утверждения типа «мы разработаем эту штуку, и у нас появятся клиенты» или «мы дадим рекламу, и у нас пойдут продажи». Нужны ответы на вопросы: кто, откуда, сколько, почему столько?

2Вы приходите не с тем. Обычная презентация устроена простым образом: «у нас X клиентов, выручка Y, мне нужно Z денег». Как я могу из того, что у вас X клиентов и Y выручки, понять, что через 12 месяцев с помощью Z денег вы увеличите количество клиентов, например, вдвое, а выручку втрое и, наконец, начнете получать прибыль? Где алгоритм? Где формула, в которой есть объем рынка достижимого известными каналами, процент конверсии от него, средний чек и стоимость привлечения? Где результаты практической проверки используемой в этой формуле коэффициентов?

3Вы обращаетесь к инвесторам, только когда у вас закончились деньги. Поиск денег — это процесс, который требует правильной подготовки, времени и денег на выведение и проверку формулы роста. Предложение для инвестора — это продукт, который тоже надо создать и проверить, а не слепить что-то в последний момент из говна и палок. Так вы слона не продадите. Искать деньги нужно, пока у вас есть деньги, а не когда их уже нет.

4В общем, эти три проблемы можете решить только вы. Самостоятельно или с помощью Антистартапа, новый набор в который заканчивается через неделю: https://antistartup.darkside.vc/.

5А для всего остального есть «Объединенные инвесторы»: https://goo.gl/Ukbn9D

1Нового партнера старые партнеры хотят заполучить только по двум причинам — одна хреновая, а вторая охеренная.

2Хреновая причина — старые партнеры хотят поменьше работать. Вдвоем они зарабатывали X, каждый по 0.5X. Добавили третьего, поделили работу, органически выросли на 20%. Каждый работает на 17% меньше (0.33 против 0.5) и зарабатывает на 10% меньше (1.2X/3=0.4X).

3Охеренная причина — старые партнеры хотят больше зарабатывать. Втроем они смогли сделать что-то новое и выросли втрое. Каждый зарабатывает теперь вдвое больше (3X/3=1X против 0.5X) и работает тоже больше. Почему работает больше? Потому нельзя делать новое, меньше работая.

4Мораль? Мораль простая — не ищите нового партнера, если вы не понимаете, как вы вместе быстро сможете вырасти в три раза против того, что было до него.

5Есть, конечно, и третья причина — старые партнеры вообще не могут заработать, и новый партнер им нужен, чтобы начать хоть что-то зарабатывать. Но, как говорится в старом анекдоте: «Это просто пи$дец. А пи$дец мы не лечим.»