1Первое правило бойцовского клуба – никогда не обсуждать с собеседниками свою идею. Говорите с ними об их жизни, а не о своей идее. На что они тратят свое время и деньги? Какие задачи решают? Какими способами?

2Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили с ними в прошлом, а не об их взглядах или мнениях на перспективу. Любые прогнозы на будущее — это ложь, причём чересчур оптимистичная. Не провоцируйте собеседника придумывать и делиться с вами идеями.

3Задав вопрос «Вы ведь терпеть не можете, когда развязываются шнурки, а в руках у вас сумки с продуктами?» – вы получите ответ «Ну да, это просто ужасно!». И вот вы изобретаете уникальные шнурки, которые никогда не развязываются, не понимая одной простой вещи — если бы эта проблема действительно заботила окружающих, они давно научились завязывать двойные узлы. Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами, и не купят его.

4Избегайте пустой болтовни. Так выглядят некоторые вопросы, вызывающие болтовню: «Вы когда-либо делали то-то и то-то?», «Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?» «Как вы обычно поступаете?», «Вы не думаете, что...?», «А могли бы вы...?», «Можете ли вы представить, что...?».

5Не напрашивайтесь на комплименты. Признаки, демонстрирующие, что вы напрашиваетесь на комплименты: «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес... как тебе кажется, это сработает?», «У меня родилась потрясающая идея для приложения. Тебе нравится?». Безотчётное желание добиться одобрения возникает, когда вы изливаете перед окружающими душу и заставляете их почувствовать, что они должны вас защитить, сказав что-нибудь приятное.

6Одна из причин, почему мы не любим важные вопросы, заключается в том, что мы боимся их задавать. Как минимум один вопрос, задаваемый вами, должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.

7Видя признаки незаинтересованности, люди допускают классическую ошибку — они «повышают ставки» и начинают давить на собеседника, пока не услышат что-нибудь приятное. Если такое «убеждение» не приведет к тому, что вам тут же выпишут чек – оно не даст ничего, кроме ложного подтверждения вашей правоты. Безразличие – это тоже ответ. Можно задать пару вопросов типа «Вы с таким не сталкивались?», «Вам это не очень важно?», а потом сказать «Большое спасибо» и оставить их в покое. Вероятно, эти люди помогли вам больше, чем сказавший «я без ума от вашей идеи».

8Или прочитайте книгу «Спроси маму» целиком: https://olzublog.files.wordpress.com/2016/09/sprosi_mamu-_the_mom_test-_ru.pdf

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Задолбали уже этим вопросом, честно говоря. Ответ один: «Ровно столько, сколько нужно, чтобы доказать, что ваша финмодель сходима, растима и доходна».

Совсем тупой пример:

1Наша достижимая аудитория (SAM) составляет N1 человек, которых мы можем охватить по таким-то каналам.

2Мы потратили B денег, чтобы охватить N2 человек из общего объема достижимой аудитории, и получили N3 покупателей со средним чеком U.

3Стоимость привлечения покупателя CAC = B/N3. Маржинальная прибыль (прибыль от одной продажи) — M. Конверсия из охвата в покупателя N3/N2 = K%.

4Для того, чтобы охватить все N1 человек, нам нужно потратить на привлечение A = CAC*N1*K% (или B*(N1/N2)), наша суммарная маржинальная прибыль составит P = M*N1*K%, наша выручка составит R = U*N1*K%.

5Всего нам нужно V инвестиций = A + начальные затраты + фиксированные затраты. У вас есть два варианта заработать на V инвестиций: а) заработать на дивидендах Доля% * (P – начальные затраты – фиксированные затраты), б) проект по такой-то теме с аудиторией N1 с выручкой R можно продать за Z денег, тогда вы заработаете Доля% * Z. Такого охвата и заработка мы можем достичь за столько-то времени, тогда ваша доходность в годовых составит столько-то.

Модель может быть любая, но она должна быть. Голое количество покупателей или выручки в месяц, не наложенные на модель, физического смысла не имеют.

1Есть такой популярный процесс — «поиск product/market fit». Это когда стартап сделал продукт, а потом пытается понять, куда он может влезть — на какой рынок, в какую целевую аудиторию.

2Но медитировал я тут в очередной раз на список единорогов и вдруг понял, что их процесс входа на рынок происходил по совершенно другому принципу, который я назвал «market/product fill».

3Берется существующий широкий рынок с регулярными покупками, и под него создается продукт, который может по понятному алгоритму этот рынок заполнить. Алгоритмов тоже довольно ограниченное количество — например:
4Ключевая разница в подходах. Product/market fit — ищем или даже, прости господи, создаём рынок под продукт. Market/product fill — ищем способ заполнить существующий максимально широкий и регулярный рынок, отобрав его у конкурентов.

5На мой взгляд, единороги чаще рождаются из подхода по заполнению существующего рынка. Может быть, нафиг мечты о голубых океанах и изобретениях? Надо просто найти красный океан поширше, где акул побольше — и выбрать нужную дубинку, чтобы лупасить их по наглым зубастым рожам.

1Ты должен играть с картами, которые тебе сдали, и с тем количеством фишек, которые перед тобой на столе. Бизнес надо начинать с того, что есть.

2Выигрыш зависит в первую очередь не от того, какие карты на руках у тебя — а от того, какие карты у других. Дело не в том, хорошая ли у тебя идея, а насколько она конкурентноспособна.

3Чтобы продолжать играть — надо продолжать делать ставки. Расходы это или инвестиции в выигрыш — будет понятно только в конце игры.

4Даже с двумя тузами на префлопе можно проиграть, выигрышная комбинация собирается из двух карт на руках и пяти карт на столе. Нельзя надеяться на то, что начальная идея супервыигрышна, ее обязательно надо дополнять или изменять.

5Ты никогда не знаешь наверняка, что на руках и в голове у других игроков. Планы конкурентов неизвестны, но ты их должен учитывать.

6Случайно повезти может любому, системно выигрывают только опытные игроки. Успех в бизнесе — это опыт, умение считать и стальные яйца.

7Выигрывают не на одной раздаче, а в игре. Есть пословица «не рассказывай мне, с какой рукой ты выиграл — расскажи, какую руку ты сбросил». Нужно уметь вовремя отказаться от неудачной идеи, сбросить карты и пойти на следующий круг.

8Выиграть много денег можно только в том случае, если у других игроков хорошие карты, на которые они ставят — а у тебя еще лучше. Когда карты у всех плохие — денег в банке не будет. Заработать много денег в бизнесе можно только на конкурентном рынке.

9Покер — это не игра в карты, а игра в фишки. Карты — это только средство потерять их или выиграть. Любой бизнес — это финансовый механизм по вложению и возврату фишек. Продукт — это то, что нарисовано на игральных картах.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

— На что вам нужны деньги?
— На доработку софта.
— Никогда так не говорите. Деньги могут быть нужны только для роста выручки. Если у вас есть очередная цель по росту выручки, которую вы можете достичь, только разработав какую-то фичу в софте — это другое дело. Но нужна понятная связь между выручкой и фичей.
— Ага, понял. В общем, нам нужны деньги на рост выручки, а потратим мы их на доработку софта.

Проектам без выручки очень трудно привлечь деньги. Результаты нашего недавнего опроса показали, что ежемесячная выручка даже до 500 тысяч рублей увеличивает шансы привлечения денег в два раза по сравнению с состоянием «выручки нет».

Для того, чтобы перестать искать деньги под голую идею, стоит перейти из состояния «изобретатель» в состояние «продавец».

1Сформулируйте свою идею не в виде «я хочу сделать что-то», а — «я хочу продавать вот это». Что вы можете продавать чужое, но максимально похожее на то, что вы собирались сделать? Главное ведь — не что продавать, а как продавать. Если будут деньги, то можно будет заместить одно другим.

2Уберите из описания своей идеи фразу «универсальная платформа». Кто и для чего будет это использовать в первую очередь? Как начать продавать им что-то не универсальное, а заточенное именно под их потребность?

3Сузьте глобальную идею до локальной конкретики. Например, не сеть торговых точек по всей стране, а точка в одном торговом центре. Будет ли она окупаться, при каких условиях? Как это проверить?

4Опишите свой продукт в нескольких строчках рекламы в Я.Директе или Фейсбуке. Отложите на потом реализацию всех фич, которые туда не поместились.

Если грамотно применить все эти фильтры, то обычно оказывается, что денег нужно не настолько много и вовсе не на то, на что вы думали раньше.