— Мы делаем вот такую замечательную штуку. Какая оценка нашей компании?
— А выручка какая?
— Выручки пока нет.
— Тогда оценка — ноль.
— Нет, вы не поняли. У нас есть еще вот такие замечательные фичи. Какая оценка?
— Ноль.
— Эх вы, упускаете свой счастливый случай. Я хотел предложить вам 20% за 20 миллионов рублей. [Уходит, проклиная российский венчурный рынок, непонятливых инвесторов в общем и Морейниса в частности]

1Если у компании нет выручки, то у нее нет оценки.

2Если инвестор вкладывает деньги в компанию без выручки — компания по-прежнему не имеет оценки. Размер инвестиций — это показатель того, сколько инвестор готов безвозвратно потерять. Доля — индикатор договороспособности и адекватности сторон.

3Если у компания зарабатывает деньги, но выручка заметно не растет — компания оценивается по прибыли (1–3 годовых прибыли). Если выручка хорошо растет — то по выручке (3–10 годовых выручек).

4Оценка — это всего лишь оценка. Стоимость компания получает только в тот момент, когда появляется покупатель, предлагающий за нее цену, которую он готов сегодня заплатить.

— Мы придумали робота, который умеет готовить еду. Нам нужны инвестиции.
— Хорошее изобретение. А бизнес в чем?
— Мы сделаем кухню, в которой будут готовить роботы, и будем продавать еду через Яндекс.Еду и Деливери Клаб.
— Кто клиента танцует, тот его и имеет. Вашими клиентами будет владеть Яндекс.Еда и Деливери Клаб. Где ваш драйвер роста выручки?
— Но ведь наши роботы смогут готовить еду быстрее и дешевле, поэтому мы сможем обслуживать больше заказов.
— Смочь вы сможете, но кто ж вам столько заказов даст? Сколько ресторанов на этих платформах — 5 тысяч? Вот ваш потолок — одна пятитысячная от количества заказов через эти платформы. Как вы будете расти быстрее рынка?
— Нуу, мы будем искать способы прямого выхода на клиентов.
— А почему сразу не начать с проверки самой рискованной гипотезы — откуда вы будете брать клиентов на свою еду, и что от чего будет зависеть рост выручки?
— Потому что мы пока не знаем, откуда и от чего.
— А на что тогда вам нужны инвестиции?
— Сейчас на то, чтобы сделать робота, чтобы потом привлечь инвестиции на создание кухни.
— Я и говорю — изобретатели…

Бизнес-модель — это:

1Определение ключевой единицы, от которой прямо и пропорционально зависит выручка.

2Определение последовательности простых действий, которая приводит к прямому и пропорциональному увеличению количества ключевых единиц.

3Определение количества денег, которое позволит увеличивать количество ключевых единиц и вытекающей из этого выручки со скоростью, превышающей скорость роста лидера этого рынка.

— Я покупаю сепульки по сто рублей, даю рекламу в Яндекс.Директе, продаю их по тысяче рублей и оказываюсь в убытке. Что делать?
— Вариантов куча. Продавайте не сепульки, а что-нибудь другое. Рекламируйтесь не в Директе. Продавайте их по десять тысяч рублей. Применять по отдельности или всё вместе.
— Но я ведь хочу заниматься именно сепульками, продавать их именно по тысяче рублей, рекламироваться именно в Директе, но получать прибыль. Как мне это сделать?
— Никак.
— Вы всё врете.

Задача становится нерешаемой только в одном случае — когда мы навешиваем на нее слишком много ограничений. Вместо того, чтобы биться головой об стену — убирайте ограничения. В школьных задачках этого сделать никогда нельзя, а в жизненных — обычно можно.

Request For Startups

1Ищутся проекты, внедряющие ИИ для автоматизации существующих массовых задач в существующих бизнесах. Внедрение ИИ должно позволять либо увеличивать выручку (пример: Relex, автоматизация составления новых заказов в розничных сетях), либо уменьшать затраты на персонал (пример: UIPath, автоматизация рутинных офисных задач).

2Актуальность. Возможность решения старых проблем с помощью новых технологий. Понятный рынок потенциальных клиентов-бизнесов с высоким средним чеком и длительным периодом использования. Понятные экономические показатели результатов внедрения — рост выручки и/или экономия затрат на персонал.

3Стадия. Существующий технологический прототип, готовый к пилотному внедрению, или готовый продукт, имеющий первых клиентов. Сильная техническая команда внутри проекта.

4Инвестиции. На реализацию пилотного проекта для получения первой выручки или на увеличение объема существующей выручки за счет получения новых клиентов.

5Презентации проектов с запросом на инвестирование отправляйте здесь: https://unitedinvestors.ru. Если есть интересные проекты по другим темам, которым необходимо финансирование для поста выручки — адрес для отправки тот же самый.

1Технологии не меняют мир. Мир рождает технологии, которые ему нужны.

2Убер появился, чтобы дать больше работы водителям-бомбилам. Фейсбук появился, чтобы дать возможность людям еще больше общаться. AirBnB появился, чтобы увеличить количество клиентов у людей, сдающих квартиры. Крипта хайпанула в тот момент, когда окончательно стало понятно, что доходность существующих финансовых инструментов упала до уровня плинтуса. Да, появление всех этих сервисов увеличивает количество людей их использующих. Но все равно должна быть первоначальная критическая масса людей, «ждущих перемен».

3Нельзя создать спрос. Спрос можно обслужить. Да, в том числе и с помощью таких инструментов, о которых люди до этого не подозревали. Люди хотели быстрее ездить и жаждали получить «более быструю лошадь» – вот они и получили автомобиль, который сразу же нарекли «железным конем».

4Не надо выдумывать идеи из головы, чтобы с несгибаемым энтузиазмом пытаться «изменить мир». Лучше иметь чуткий слух к тому, что происходит в мире, чтобы мир выбрал тебя проводником изменений, которые ему нужны.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне