1На оставшуюся жизнь этого все равно не хватит.

2Своими силами это не так просто. Инвестора на такую цель не привлечешь. Если вы отдадите инвестору 10% от своего начинания, то плюшка для инвестора — заработать 100 тысяч баксов. Пойдет ли он ради этого на риск и геморрой? Вряд ли. А если даже и пойдет — считая, что он хочет вернуть обычные для посевного венчура 10 иксов на инвестиции — рискнуть он будет готов десятью штуками баксов. Но нужно ли это вам?

— Мы занимаемся доставкой обедов в офисы в Москве. У нас есть клиенты. Нам нужны деньги, чтобы масштабироваться на все города-миллионники.
— А сколько у вас клиентов в день в пересчете на один бизнес-центр?
— [Ушел считать] Сейчас в Москве 0.2 клиента в день на один бизнес-центр.
— Тогда это будет не масштабирование» больше, а размазывание манной каши по столу.

1Алгоритм масштабирования очень простой. а) Выбирается минимально жизнеспособная территория, виртуальная или географическая, где кучкуется ЦА — например, один бизнес-центр. б) Выдвигаются и проверяются все возможные гипотезы, увеличивающие конверсию и регулярность на этой территории. в) Успешно реализованная модель дальше клонируется на другие подобные территории с предсказуемым эффектом.

2Таким образом, мы будем видеть рост даже на небольшом охвате — старые пользователи будут сохраняться, а новые гипотезы будут давать прирост новых. Чем привлекательнее идея, тем больше потенциальных пользователей внутри территории. Чем успешнее наши гипотезы — тем круче темп этого роста. Фейсбук начал свое победное шествие с того, что он захватил кампус Гарварда, а не размазался мелким слоем по всем университетам. ВКонтакте сначала захватил филологический факультет СПбГУ, потом весь СПбГУ, далее везде.

3Грубо говоря, масштабируемый проект — это «куда ни плюнь — попадешь в своего потенциального клиента, покажешь ему конфетку — он твой». Подготовка к масштабированию проекта — это не оплёвывание максимально широкой окрестности, а поиск того, какую конфетку надо показать людям вокруг тебя. Чем масштабнее проект, тем меньший масштаб требуется для проверки его роста. Поэтому, если у вас большая идея — сосредоточьтесь на малом.

4Хорошая новость — чем круче у вас идея, тем меньше денег вам нужно для старта. А не наоборот.

1В самом начале пути стартап несомненно болен. Не та бизнес-модель. Не та ЦА. Не тот продукт. Наша цель — как можно быстрее его вылечить. Вот только лечить его надо правильно.

2Введение «дополнительной монетизации» — это пластырь, которым заклеивают изначально негодную бизнес-модель. Похоже на лечение симптомов вместо болезни.

3«Давайте понизим цену процентов на 10–20», «давайте наймем дизайнера, чтобы он сделал нам сайт покрасивее», «давайте нарисуем другую картинку для рекламы» — это капли от насморка. Как известно, насморк проходит за 7 дней, если его лечить, и за неделю — если нет.

4Быстро и надежно лечат сильнодействующие лекарства и операции. Правда, у них есть особенность. Если принимать сильнодействующее лекарство не от той болезни, то станет сильно хуже. Если во время операции промахнуться — то можно и помереть.

5Вывод простой — быстро и надежно вылечить стартап можно только теми способами, от которых можно умереть. Проверять самые рискованные гипотезы, а не заклеивать фасад пластырем или полироваться аспиринчиком. Стартап либо станет богатым и здоровым, либо умрет. Альтернатива простая — жить долго-долго, но бедным и больным.

6Что лучше? Решать вам.

1Начинающий инвестор обычно сразу преувеличивает свой опыт и умения — типа «я-то с моими знаниями и опытом могу заставить выстрелить не 1 из 10 проектов, а чуть ли не 10 из 10». Потом он начинает прогибать проекты под реализацию своих идей под видом улучшения идей основателей. Потом он лезет в операционку, пытаясь понять, почему с его проектами все так хреново. Потом он разочаровывается в призрачных единорогах и начинает собирать проекты под девизом «лучше меньше, но дивиденднее». Потом понимает, что на мелкотемье не заработаешь и опять возвращается к теме роста и экзитов, но со прямолинейным цинизмом, разумной расчетливостью и здоровым пофигизмом типа «умерла, так умерла». Если, конечно, он не соскакивает с темы где-то посередине.

2Или, например, в комменте к сегодняшнему посту о предпринимательстве для подростков меня укоряли в том, что «это так неуважаемая вами самозанятость, а не бизнес». Мол, на фига подросткам мелочиться — надо сразу создавать Эппл или Амазон.

3Так вот, каждый вид деятельности состоит из обязательных этапов. Как, например, есть пять стадий принятия неизбежного: «отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие». Ни один из этапов нельзя перепрыгнуть, его можно только быстрее и с меньшими потерями пройти. Причем, только в том случае, если мы отдаем себе отчет о том, что такие обязательные этапы есть. И можем разумно диагностировать, на каком этапе мы сейчас находимся.

4Нельзя избежать преувеличения собственной значимости начинающего инвестора, его влюбленности в свои идеи, ковыряния в мелочах, отрицания, гнева, торга и депрессии. Всё это можно только вовремя диагностировать и побыстрее пройти.

5Путь к большом бизнесу обычно начинается с мелкой самозанятости. Основатель Икеа Ингвар Кампрад в 5 лет торговал спичками. Джобс с Возняком барыжили в общаге хакерскими устройствами для бесплатных звонков по миру. Самозанятость надо принять и как можно раньше и быстрее пройти. Это гораздо более здравый подход, чем начать заниматься неизбежной самозанятостью во взрослом состоянии, всеми силами стараясь называть это бизнесом.

6Ключевой момент — самодиагностика. Не можем правильно диагностировать, в какой Караганде мы находимся — никогда из нее не уедем.

1Самый первый минимальный жизнеспособный продукт — найти для своей идеи сооснователя с нужными компетенциями. Не продали никому из умных и квалифицированных свою идею настолько, чтобы человек начал над ней работать в расчете на будущую прибыль? Как же вы сумеете продать ее миллионам пользователей?

2Второй минимальный жизнеспособный продукт — продайте свою идею пользователем под видом готового продукта. Не знаете, где брать покупателей? Не получается добиться стоимость нажатия кнопки «Купить» такой, чтобы она укладывалась в маржинальность продукта? Похоже, что это очередная хорошая идея, которая не проходит по деньгам.

3Третий минимальный жизнеспособный продукт — опишите ваш продукт в письме инвестору так, чтобы он пригласил вас обсудить его подробнее. Да, можете опять продавать свою идею под видом готового продукта. Не получили ответа — значит, такой продукт в таком виде инвестора не интересует. То есть, вы не получите инвестиций, даже если вы сделаете то, что хотели.

4Когда же пилить продукт? Нуу, где-то в свободное между прохождением этих этапов время. Или вообще потом.