1Хорошая иллюстрация того, почему венчурных инвесторов интересуют только компании, которые могут принести им больше 10 иксов на вложенный капитал. 6% компаний, в которые инвестируют 5% от общего объема инвестиций приносят 60% от общего заработка.

2Заодно иллюстрирует и хорошую мысль для стартаперов — нет большого смысла заниматься маленькими делами.

1Конкурировать с большими игроками на их рынке можно только за счет реализации бизнес-модели, которую им невыгодно будет использовать. Точка. Никаких вкусных фишек, уникальных фич и прочих свистелок и перделок. Только иная бизнес-модель.

2Пример из собственной практики. Не потому что я такой умный, а потому что пример показательный. Когда я запускал Прайс.ру (интернет-каталог цен), на рынке был лидер — бумажный Мобиле, который знали все, и который имел всех. Причем, у них была даже онлайн-версия каталога, но за деньги. Почему они не открыли к ней бесплатный доступ? Потому что основные деньги Мобиле делал вовсе не на оплате за публикацию строчек цен, а за модульную рекламу в каталоге (от восьмушки листа до разворота). При переходе в интернет с учетом кратно более дешевых ценах в то время на онлайн-рекламу, Мобиле потерял бы основной источник дохода. Так они мялись и размышляли пару лет, после чего поздняк стало метаться.

3В общем, хотите конкурировать с крупным игроком — внедряйте невыгодную для него бизнес-модель. Только не забудьте, что для вас она должна быть выгодной и основываться на восходящем тренде. Пока вы маленький — вам будет хватать того, что есть. Если тренд действительно восходящий — потом будет больше.

1Создание нового продукта — это не реализация того, в чём ты уверен. Это проверка того, в чём ты не уверен.

2Поэтому давайте всюду заменять «у меня есть офигенно крутая идея, точняк полетит» на «у меня есть охрененно рискованная гипотеза, 99%, что она не сработает». Тогда время и деньги будут тратиться более осмотрительно и на то, что нужно.

3Не можете понять, что же в вашей крутой идее рискованного? Значит, рискованная часть идеи — это вы. Вы будете тупить и тратить там, где давно надо было меняться.

1У целевой аудитории всегда есть ограничения по бюджету. Поэтому любой новый продукт обязан вытеснять что-то старое из кошелька потребителя.

2Ориентир по цене — сколько сейчас тратят на то, что вы собираетесь вытеснить. Это совершенно не обязательно должен быть аналог.

3Не собираетесь никого вытеснять? Тогда откуда люди возьмут деньги, чтобы платить вам?

1Рассмотрим на примере коллцентра. Считаем, что обычное распределение тупых/умных обзвонщиков 80/20, клиентов заранее не готовых/готовых выполнить сложное целевое действие — тоже 80/20. Какая будет средняя конверсия в действие? В самом плохом случае — 0% (все готовые клиенты попадут на тупых обзвонщиков) с вероятностью 16% (20%*80%). Самый хороший — 20% (все готовые клиенты на умных обзвонщиков) с вероятностью 4% (20%*20%). Все остальное в среднем даст конверсию 4% (20%*20%) с вероятностью 80%. Усредненная конверсия получится около 3.3% (80%*4%+4%*20%).

2Какова стратегия коллцентра в случае стабильного количества обзвонов? Все время набирать новых кандидатов, чтобы найденными хорошими замещать старых тупых обзвонщиков. Через некоторое время процент хороших обзвонщиков превысит обычное распределение, и результаты существенно улучшатся вплоть до 20%.

3Готовы ли мы к масштабированию? Нет. Потому что нам надо будет срочно увеличивать количество новых обзвонщиков, а среди них опять будет 80/20 тупых на умных. Времени и ресурсов на найм и проверку в пять раз больше обзвонщиков, чем нужно для роста у нас наверняка не будет. В результате мы скатимся до средней конверсии в 3%.

4Как, например, можно с этим бороться? Если мы хотим получить сложное целевое действие, то, очевидно, что скрипт разговора состоит из нескольких частей — выяснение принципиального интереса, описание проблемы, нагнетание чувства срочной необходимости, предложение решения, снятие возражений и побуждение к выполнению действия. Первая часть о выяснении принципиального интереса — самая быстрая и формализуемая. Если мы разобьем наш коллцентр на две линии обзвона. На первичный обзвон мы будем сажать тупых с быстрым и простым скриптом. Они будут передавать 20% (как бы готовых) клиентов на вторую линию, где сидят умные. Предположим, что тупые обзвонщики, несмотря на простой скрипт, будет работать с точностью 50%, то есть давать false positive (передавать не готовых на вторую линию) и false negative (отсекать готовых). В результате на вторую линию перейдет только 10% (из 20%) готовых клиентов, которых там обработают умные обзвонщики. Конверсия в результате будет стабильных 10% при любом росте количества обзвонщиков, среди которых есть и тупые, и умные. Да, в 2 раза меньше, чем 20% идеальных, но в 3 раза больше, чем при масштабировании идеального коллцентра.

5Кстати, этот принцип напоминает принцип сортировки раненых Пирогова, совершивший революцию в военно-полевой медицине. В нем оказание помощи на поле боя начало производиться не всем раненым подряд. Вначале на специальных пунктах всех раненых по определенным довольно простым правилам сортировали медработники. Квалифицированные врачи работали в первую очередь только с ранеными высшего приоритета. Причем, не с самыми сложными случаями, а наоборот — с самыми простыми, после которых максимальное количество раненых и/или максимально быстро могли вернуться в строй.

6Вывод. Если у вас есть отлично работающая команда умных людей — даже и не думайте, что вы готовы к масштабированию. При масштабировании все развалится. Подготовка к масштабированию потребует изменения модели внутренней работы, оптимизированной под резкое увеличение количества тупых сотрудников.

— Так почему мы смотрим на этот проект? Это же совсем ранняя стадия.
— Зато нас нечему отпугнуть.
— Блин, первый транш. Непонятно, как пойдет. Рискуем. Можем всё потерять.
— Можем. Но нам главное понять за первый транш, можно ли давать следующие.

1Многие стартапы доводят свой проект до состояния кучи планов, проблем и обязательств, для разгребания которых срочно нужны деньги. Типа стартап с несколькими сотнями тысяч рублей выручки, обязательствами по пилотам, кучей времени и денег, вбуханных в создание платформы, сотрудниками, которых надо кормить, и закрепившаяся уверенность в непогрешимости собственных планов. Разгон взят, обязательства накоплены, тараканы в собственной голове заселены и любовно выращены, шоры на глаза надеты, и самому уже незаметны.

2И теперь ему прямо здесь и сейчас первым же траншем нужно 15–30 миллионов рублей «на масштабирование». Иначе все это не только не масштабируется, а попросту накроется красивым медным тазом. Вариант очень популярный и обычно непроходной.

3Можно привести аналог с кредитной историей. Никогда в жизни не брали кредитов, зарплата на уровне плинтуса, приходите в банк и требуете в кредит 15–30 миллионов рублей. Дадут? Очень вряд ли. Процесс накопления кредитной истории небыстрый и начинается с малого.

4Так же и со стартапами. Нет предыдущей истории успехов бизнеса, нет предыдущих успехов привлечения инвестиций, которые пошли на благо инвесторов — откуда уверенность в том, что здесь и сейчас можно с нуля получить сразу много?

5Вывод простой. Первые инвестиции во многих случаях нужно привлекать пораньше, когда только появились первые подтверждения гипотезы и работоспособности бизнес-модели. Первый небольшой транш, взятый у умных чуваков и пущенный на дело — это вовремя заложенный камень в фундамент инвестиционной истории и своевременно проведенная дезинфекция от появления тараканов.