1Если проект нацелился на маленький рынок — сила команды не влияет на размер инвестиций. В среднем такие стартапы получают в два раза меньше инвестиций, чем в среднем по больнице.

2При работе на высококонкурентном рынке — сильная команда увеличивает средний размер инвестиций в 3 раза. Без сильной команды такие стартапы получают в два раза меньше среднего размера инвестиций.

3Даже если у стартапа слабый продукт или бизнес-модель — сильная команда может увеличить размер инвестиций в 3 раза. Даже больше того, слабый продукт или бизнес-модель, но на большом рынке, уменьшает средний размер инвестиций всего процентов на 10.

4Как получены данные. Партнер венчурного фонда Frontline провел любопытное исследование:
Источник: https://medium.com/at-the-front-line/using-data-to-shorten-vc-learning-cycles-6a8589cdb8cf

1Многие стартапы пытаются использовать Net Promoter Score (NPS) для оценки того, сделали ли они востребованный продукт. Напомню, что NPS основан на ответах на вопрос «Насколько вероятно, что вы посоветуете наш продукт своим знакомым или коллегам?» по шкале от 0 до 10. NPS вычисляется как разница между процентом людей, давших ответ 9–10, и процентом, давших ответ 0–6.

2Шон Еллис, соавтор книги «Hacking Growth» предлагает стартапам другой метод анализа. Вопрос, по его мнению, должен звучать так: «Какое чувство вы испытаете, если вы больше не сможете использовать наш продукт?». Варианты ответов: очень расстроен, немного расстроен, не огорчусь, я его и так уже не использую. Шон исследовал аудиторию более 100 стартапов и нашел магическое число — 40%. Он утверждает, если количество пользователей, ответивших «очень расстроен» будет меньше 40% — у стартап есть проблемы с будущим ростом. У стартапов с хорошим потенциалом роста этот показатель всегда оказывается выше 40%.

3Выводы простые. Самое главное на этапе роста: не сосредотачиваться на тех, кому продукт нравится, а на тех, кому без него будет плохо. «Плохо без него» — гораздо более сильное чувство, чем «хорошо с ним». Это и в жизни так, кстати. Другой вывод — мы никогда не сможем стать хорошим для 100%, особенно, когда только начинаем. Как оказывается, 40% — вполне достаточно.

1Основатели SaaS и подписных сервисов бьются в истерике, наблюдая, как на второй месяц их покидают свежепривлеченные пользователи. Именно этот момент первого продолжения они считают самым важным для успеха своего начинания. Те, кто прожил на сервисе побольше — вызывает у них меньшую дрожь. Типа, раз они уже начали пользоваться — вероятнее всего, и продолжат.

2Так вот — хрен с ним, с оттоком после первого месяца. По двум причинам:
3В общем, если думать о деньгах, то волноваться надо наоборот. Обычные основатели больше всего волнуются по поводу оттока первомесячников, поменьше — по поводу двухмесячников, еще меньше — по трехмесячникам и так далее. Правильные основатели уделяют самое большое внимание удержанию тех, кто провел на сервисе около года, поменьше — тех, кто полгода, и не парятся по поводу тех, кто отваливается через месяц.

4Правильные основатели волнуются по поводу тех, кто принес им уже существенное количество количество денег и может принести еще как минимум столько же. А не по поводу тех, кто случайно заглянул к ним на волне рекламы или хайпа. Если человеку что-то не нужно, то его все равно нельзя надолго убедить в том, что ему это необходимо. А вот если ему было нужно, но он вдруг собрался на выход — с этим надо разбираться гораздо более пристально.

Графики и рассуждения на эту тему можно посмотреть еще здесь: https://medium.com/@eric_seufert/optimizing-growth-the-leaky-bucket-isnt-an-early-stage-retention-problem-4b2abcdf9e45

1Нет никакого желания делать большое, но ненужное. А большое и нужное — это то, за что много людей готовы будут платить.

2Захотите заработать большие деньги — вам волей неволей придется сделать что-то большое. Захотите сделать что-то большое — не факт, что это окажется нужным настолько, что за это будут платить.

1Прислали мне тут презентацию образовательного онлайн-сервиса. На вопрос «кто главный конкурент?» отвечают — вот такая-то оффлайновая сеть. На вопрос «чем вы лучше?» — тем, что можно обучаться из любой точки мира через интернет.

2Если бы образование в онлайне было бы по умолчанию лучше образования в офлайне, то все поголовно бы уже учились в онлайне. Однако этого не происходит. Потому что это верно не во всем и не для всех. Например, родители предпочитают отдавать своих детей в офлайн-кружки, потому что для большинства родителей образовательное учреждение — это камера хранения, куда можно безопасно и с пользой сдать на время ребенка. Для многих взрослых офлайн лучше — потому что это средство заставить себя учиться. Да и вообще, образование — это очень часто лайфстал-развлечение, которому трудно предаваться в онлайне.

3Если вам кажется, что все уже давно учатся в онлайне — это когнитивное искажение, основанное на вашем восприятии действительности. Возьмите реальную статистику и посмотрите. Это все равно, что утверждать, что все уже давно покупают в онлайне. Не все и не всегда. 90% от общего объема розничных продаж до сих пор происходит в офлайне.

4Когда-то давно стартапы утверждали, что «наше мобильное приложение нужно всем, у кого есть сотовый телефон». Сейчас это время, слава богу, почти уже прошло. Правда, наступило время тех, кто говорит, что онлайн лучше офлайна, только потому что это офлайн.

5Не всегда так. Поэтому первый вопрос — по какой теме, для кого и в какой ситуации? Второй — с помощью какого таргетинга через какие каналы можно именно этих людей за разумные деньги отыскать?

1Какой самый интересный аналог вашего продукта не на целевом рынке? Какого он размера, какие темпы роста, какие финансовые результаты? Что полезного из него вы использовали у себя?

2Кто ваш главный конкурент на целевом рынке? Какого он размера, какие темпы роста, какие финансовые результаты? Чем вы лучше? За счет чего? Что вы делаете не так, как они?

3Ставили ли эксперименты по переманиванию пользователей от главного конкурента? С каким успехом?

4Какую воронку используете для привлечения покупателей и/или пользователей? Какова ширина этой воронки? Какая конверсия в покупателя/пользователя получается?

5Каких результатов по выручке вы достигнете в течение 12 месяцев после получения инвестиций? Почему именно таких? Расчет «снизу-вверх» — туда-то вливаем вот такие деньги, поэтому получаем вот такую выручку.

6По какой оценке компании привлекаете инвестиции? Правильная формула — мультипликатор от выручки. Мультипликатор зависит от темпов роста и маржинальности. Плохая формула — «мы хотим потратить 10 миллионов рублей, но не готовы отдать за это больше 10%, поэтому мы стоим 100 миллионов».

7Подобные проекты делаете не только вы. Что в вашем подходе к той же теме такого, чего нет у других? Какие у основателей суперспособности, которые могут позволить добиться того, чего не могут другие?