1Когда стартапер рассказывает о своем продукте. Сколько креативных фишек, внимания к деталям, вариантов интерфейсов, фич для реализации, сценариев развития, планов разработки и других проявлений любви к продукту.

2Когда он рассказывает о маркетинге. «Ну, дадим рекламу в интернете», «ну, мы в фейсбуке или там в инстаграме разместимся», «ну, есть у меня знакомая девочка-маркетолог, она займется», «дадите денег, мы наймем хорошего маркетолога, он все сделает».

3Когда стартаперы полюбят маркетинг настолько же сильно, насколько они любят свои продукты — умирать стартапов будет на порядок меньше. Возможно, наступит тот момент, когда стартапер на встрече с инвестором будет показывать на своем телефоне не как выглядит его аппка, а как выглядит его реклама. А взахлеб перечислять он будет не список фич, а варианты таргетинга.

4Вообще-то, продукт — это не то, что мы делаем, а то, что мы продаем. А по большому счету, продукт — это то, что у нас покупают.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Факт, очевидный для всех. Если стартап успешный, то его выручка с течением времени растет по экспоненте.

2Факт, очевидный для разумных инвесторов и стартаперов. Вовлеченность инвестора в стартап должна падать с течением времени по экспоненте. Ну не на работу же инвестор в стартап нанялся, в самом деле.

3Налицо парадокс. По мере падения вовлеченности инвестора, выручка стартапа растет.

4Как такое может быть? Только при одном условии — если точкой приложения усилий инвестора является не сам стартап, а его мозги его основателей. Задача инвестора — помочь основателям навести порядок в своих головах. Задача основателей — найти инвестора, способного помогать им, а не проекту.

1Даже по американской статистике 65% стартапов после получения инвестиций умирают или не приносят никакой прибыли своим инвесторам. Другими словами, потери заложены в саму суть венчурной модели. Большинство умирает, треть приносит что-то, но основные деньги приходят от 5% стартапов, выстреливших выше крыши.

2Отсюда вытекает практическое следствие. Главная задача инвестора после сделки — как можно быстрее понять, кто из проинвестированных стартапов относится к этим 65%, чтобы перестать тратить на них свое время и силы.

3Как ни странно, большинство инвесторов поступает наоборот — они начинают тратить больше времени и сил на вытаскивание тех, у кого не получается. Хотя это время стоило бы уделить как раз тем, у кого получается, чтобы у них выстрелило еще больше и лучше. Выходит как в школе — учителя вынуждены больше времени уделять троечникам, чем отличникам. Но мы то не в школе — зачем нам так поступать?

4И еще интересный момент. Видел статистику, что у фондов, которые показывают самый лучший возврат на инвестиции, самое большое количество провалившихся стартапов. Потому что они делают рискованные ставки, и не тратят время не тех, на ком эти ставки не срабатывают.

5В общем, этот принцип можно обобщить. Хотим добиться большего от своих подопечных (людей, проектов, стартапов) — надо а) наладить постоянный входной поток и б) больше отсеивать, чем подтягивать.

6Правда, попытавшись оценить область применения этого принципа, я не нашел ничего, кроме большого спорта и венчура. Только тут нужны чемпионы. На обобщенном рынке труда компаниям удобнее искать людей, которые будут как можно дольше сидеть на своем месте, аккуратно и качественно выполняя должностные обязанности.

Прошло несколько лет. Ваш стартап стал успешным бизнесом. Вы даете интервью. Заполните пробелы в своих цитатах.

1Ситуация в нашем бизнесе изменилась, как только мы заменили ______ на _______. (Что на что?)

2Мы перешли на новый уровень, когда сумели договориться с ______ о ______. (С кем и о чем?)

3Бизнес работал ни шатко ни валко, пока меня не осенило — ведь это ______ надо делать так: ______. (Что и как?)

4Я разрывался на мелкие кусочки, пока я вдруг не понял, что надо отказаться от ______. (От чего?)

5И тут, наконец, мы выпустили новый продукт. Он принципиально отличался от своего предшественника тем, что ______. (Чем отличался?)

6Мы победили конкурентов за счет всего одной простой вещи: ______. (Какой?)

Заполнили пробелы? Вот так и действуйте.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

— Я начну продвигать сервис, чтобы получить пользователей.
— 435 пользователей через месяц — это будет хорошо или плохо?
— М-м-м… Наверное, хорошо.
— А 213 пользователей?
— М-м-м… Наверное, не очень.
— А какой критерий «хорошо» или «плохо»?
— Если много — это хорошо, а если мало — это плохо.
— А 100 пользователей — может быть хорошо?
— Нет, конечно.
— А если мы охватили нашей рекламой 100 человек и получили 100 пользователей — это хорошо?
— Это будет супер.
— Значит, дело не в количестве пользователей, а в конверсии?
— Хм. Прикольно.

1Но в какой-то момент отчетливо понял, что это вряд ли получится. Потому что ТРИЗ — это про решение задач. А стартап — это про поиск задач для решения. После того, как задача найдена и проверена на существование, начинается превращение стартапа в бизнес.

2Почему работает подход минимальных жизнеспособных продуктов с костылями вместо решений? Потому что MVP — это не способ проверки, нашли ли мы решение. А способ проверки, нашли ли мы задачу, которую люди хотят решить.

3Плохой способ решения задачи — подогнать решение под задачу. Плохой способ найти задачу — подогнать задачу под имеющееся решение.