1Самый первый шаг стартапа — это проверка востребованности своего продукта.

2Если мы хотим построить единорога, то самый главный показатель востребованности — это конверсия. Представим себе доведенную до крайности ситуацию. Мы вышли из своего коворкинга на улицу и начали предлагать всем проходящим мимо людям купить наш продукт. Если, скажем, пятьдесят человек из ста его купят — значит мы нашли крутейший продукт для широчайшего рынка.

3Даже абсолютный размер целевого рынка — ничто по сравнению с конверсией. Если наш целевой рынок всего тысяча человек или компаний, на котором у нас конверсия 100% — у нас будет тысяча покупателей. Если мы нацелились на рынок в миллион человек, на котором мы имеем конверсию от охвата в покупку в 0.1% — это будет та же самая тысяча покупателей.

4Высокая конверсия снижает стоимость привлечения покупателя. Максимально широкий таргетинг — по определению означает широкий рынок. Самый широкий рынок — это отсутствие таргетинга вообще. Высокая конверсия в совокупности с отсутствием таргетинга неминуемо приведет к приемлемой стоимости привлечения покупателя и сходимости юнит-экономики.

5В общем, хотим строить единорогов — упираемся в конверсию и максимально расширяем таргетинг вплоть до его отсутствия. Вот и остается в сухом остатке, что все решает конверсия.

1Очень просто. После того, как вы вышли на рынок, продолжать растить выручку в темпе как минимум «три–три–два–два». Это значит рост в 3 раза первые два года и в 2 раза последующие два года.

2Если считать выходом на рынок содержательную годовую выручку, скажем, в 60 миллионов рублей в год (около $1m), то рост по формуле «три–три–два–два» приведет к годовой выручке в $36m. Довольно приемлемый для России мультипликатор в три раза к текущей выручке и даст нам искомые $100m стоимости компании.

3Эта мантра «три–три–два–два» — популярная формула в Кремниевой Долине. Но по ней там растят единорогов. Содержательный выход на рынок — $3m. Применение формулы дает выручку в $108m в конце четвертого года. Американский мультипликатор в 10 раз к выручке для растущего бизнеса — оценку в $1B.

4В общем, вот и получился простой бенчмарк в ответ на популярный вопрос — «что нам сделать, чтобы стать интересным для инвестора?». Если вспомнить, что мы — это самый первый инвестор в свой стартап, то вот и ответ на еще один мучительный вопрос — «какой идеей стоит заняться?». Той, которую мы знаем как растить в таком темпе.

5Правда, сначала надо дойти до содержательной начальной выручки. Легко вырасти от миллиона рублей годовой выручки до десяти. Сложнее — от десяти до тридцати. Еще посложнее — от тридцати до шестидесяти. Но это все еще конфетки, цветочки и стартап-игрища. Настоящее испытание на единорожество начинается после этого. Метод проверки простой — «три–три–два–два».

Прочитал занимательную историю о словенском стартапе PredictLeads, который отслеживает трекшн стартапов, которые уже попадали на радары инвесторов. Он сигнализирует инвестору, если динамика стартапа изменилась, и, возможно, наступил момент, когда инвесторам стоит посмотреть на тот же самый стартап еще раз.

Краткое изложение истории

1Стартап был основан в 2016 году. Они пытались попасть в Y Combinator 5 раз, прежде чем в начале этого года их приняли.

2«Пока мы не начали продавать наш продукт венчурным инвесторам, нам не удавалось заинтересовать YC».

3«У нас практически закончились деньги в 2017 году, и мне пришлось взять деньги в долг у своей мамы, потому что банки нам денег не давали. Мы не знали, как нам попасть в YC, чтобы получить так нужные нам инвестиции, поэтому нам пришлось реструктурировать то, что мы делаем, таким образом, чтобы зарабатывать больше, чем мы тратим. В результате мы начали продавать и закрыли несколько крупных сделок, которые вывели нас в прибыль.»

4Сегодня они подняли $1.5m инвестиций по оценке в $10m. Сейчас они планируют перевод штаб-квартиры компании в США.

Выводы элементарные. Пока вы не начали продавать — посевным инвесторам вы неинтересны. Пока вы сами не захотели (или не были вынуждены) зарабатывать деньги — вы не начнете их зарабатывать. Знаю это даже по стартапам, с которыми я сам работал. Пока деньги не закончились — фантазия в нужном направлении не включается, вся фантазия уходит на придумывание новых фич, которые требуют все больше затрат на их разработку и поддержку.

Источник: https://techcrunch.com/2019/08/26/y-combinator-graduate-predictleads-helps-vcs-hunt-for-unicorns/

PS Эту фотографию я сделал на выходных в Пулково. Всюду знаки :)

1Довольная обычная ситуацию, когда основатель и инвестор в переговорах о входе отжимают друг у друга 5% доли. Типа будет у инвестора 10% или 15%. Насколько это важно, и о чем это может говорить?

2Представим, что основатель нацелен на то, чтобы продать проект за большие деньги — скажем, 100 миллионов долларов, для круглого счета. Если это случится, то он заработает или 85, или 90 миллионов долларов (считаем для простоты, что других инвесторов у проекта не будет). Насколько большая для него разница — 85 или 90? На таких масштабах — не такая существенная. Для инвестора же разница между 10 и 15 миллионами — огромная. Как и относительная — в целых полтора раза, так и абсолютная — 5 миллионов долларов разницы при базе в 10 миллионов.

3А вот если основатель в душе надеется только на то, чтобы сбыть проект с рук миллионов за 100 рублей — ситуация кардинально иная. Тут разница для основателя — 5 миллионов рублей. На фоне размеров сделки — это может оказаться рассуждением о том, куплю ли я в итоге еще одну квартиру, чтобы сдавать ее в аренду, или не куплю. Правда, для инвестора тогда такая сделка вообще физического смысла не имеет, потому что для него это вопрос выбора — заработать 10 миллионов рублей или 15 миллионов. Оба выбора ему не подходят. Иметь риски уровня стартапа при максимально возможном выигрыше размером в обычную московскую трёшку — тупо неинтересно.

4Вот и получается, что для инвестора такие споры могут стать хорошей лакмусовой бумажкой на уровень амбиций основателя. Если он нацелен на 100 миллионов долларов, то споры будут недолгими. Если деньги нужны или инвестор нужный — скорее согласится, чем нет. А вот если нацелен на 100 миллионов рублей — то биться будет до последнего вздоха. Как всегда, утрирую — но смысл, надеюсь, понятен.

1Повысить средний чек. Пусть даже и за счет скидок на дополнительные товары/услуги или предоплаты за период.

2Сделать разные воронки продаж с разной стоимостью привлечения покупателя для разных средних чеков.

3Найти другую воронку продаж с более низкой стоимостью привлечения покупателя.

4Повысить цену на продукт в 10 раз. Что надо в нем для этого изменить?

5Сфокусироваться на борьбе с конкретным конкурентом.

6Перейти из B2C в B2B или наоборот — из B2B в B2C.

7Применить ту же бизнес-модель на другом рынке.

8Сделать одну из фич целым продуктом. Выбросить все остальное.

9В два раза сократить расходы на разработку. В три раза увеличить расходы на продажи.

10Перейти с месячного на недельное планирование продаж и выручки.

11Перестать заниматься этой фигней и найти рынок побольше.

1Ты заменяешь вопрос «что?» на «зачем?».

2Ты заменяешь вопрос «как?» на «кто?».

3Ты перестаешь мотивировать сотрудников тем, что вдохновляет тебя.

4Ты перестаешь использовать сотрудников для достижения собственных целей и начинаешь помогать им достигать их целей.

5Ты чаще говоришь «нет», чем «да».

6Ты чаще задаешь вопросы, чем на них отвечаешь.

7Ты начинаешь использовать слово «задача» вместо «проблема».

8Ты проводишь больше времени с продавцами и маркетологами, чем с разработчиками продукта.

9Ты начинаешь считать не только выручку, но и долю рынка.