1Нет, не любой.

2Любой дурак выберет дурацкий рынок — слишком маленький, а не слишком большой. Дурак сделает дурацкий продукт — нужный ему, а не другим. Дурак будет расти по-дурацки — растя призрачный рынок, а не отжирая жирный мясной пирог у главного конкурента.

3На рынке капитала денег — даже в России — до хрена. Неужели вы думаете, что люди с деньгами радуются, глядя на постоянное понижение банковских ставок? Вот только кому бы умному их доверить?

1Был проведен опыт. 200 человек попросили отрецензировать письмо от кандидата на заполнение вакансии. Те, у кого просили рецензию в виде обратной связи — предпочитали давать расплывчатые комментарии в позитивном ключе. Те, у кого просили совет — чаще указывали на то, что было упущено, и давали более конкретные советы по улучшению. В другом опыте 194 человек попросили дать отзыв о работе их коллеги. И опять — те, у кого просили обратную связь, давали менее критичный и менее конкретный отзыв. Еще в одном опыте 70 студентов попросили дать отзывы о работе их преподавателей. И результат опять оказался тот же самый.

2В целом, те, у кого просили совета, указывали на 34% больше областей для улучшения и на 56% больше конкретных вариантов улучшения, чем те, у которых просили обратную связь.

3Как правило, запрос на обратную связь сильно связан в головах у людей с процессом оценки. В результате, мы получаем две вещи: а) отзывы концентрируются на прошлой деятельности и сводятся к простой оценке результата и б) люди склонны делать такую оценку более мягкой, особенно для знакомых людей.

4Запросы же на советы подразумевают меньшую концентрацию на прошлом, но больше на будущем. Прошлое изменить нельзя — а будущее можно. Поэтому люди стараются помочь в том, что можно изменить, а не оценивать то, что уже изменить нельзя.

5Но есть нюанс. Начинающим лучше просить обратную связь, а не совет. Советы обычно более критичны и могут демотивировать. Обратная связь, как мы видели, больше тяготеет к мягким оценкам. Однако, если вы хоть и новичок, но крепки духом — просите совета, а не обратной связи.

Источник: https://hbr.org/2019/09/why-asking-for-advice-is-more-effective-than-asking-for-feedback

1Часто в ответ на вопрос «чем ваш продукт лучше?» отвечают — «по соотношению цена/качество». Я не очень понимаю, что это значит.

2Я понимаю, что такое «качество». Это значит, что у нас есть возможность ставить на наш продукт премиальную цену. Вот Эппл хорошо устроился — у него 10% рынка сотовых телефонов в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли. Если за качество не платят премию — значит, это не качество с точки зрения потребителя, а просто наши иллюзии.

3Я понимаю, что такое «цена». Продаем говно, но по низкой цене. Или намеренно демпингуем, чтобы выжить с рынка конкурентов — если только у нас в запасе есть о-о-очень глубокий карман с деньгами.

4А что такое «соотношение цена/качество»? Среднего качества товар по средней цене? Чем тогда мы собираемся отличиться от конкурентов? Ничем? Тогда добро пожаловать в сегмент средних товаров для среднего класса от средних производителей, где столпились все, у кого не хватает фантазии на большее. Там как раз и спрятана самая большая конкурентная мясорубка, выжимающая последние копейки из маржинальности.

5Могу только повторить канонический пример виски Джонни Уокер, производители которого когда-то давным-давно вышли на рынок виски с двумя продуктами. Красная этикетка была дешевле среднего, черная — дороже. А среднего как раз и не было.

6Хотите отличаться от конкурентов? Берите либо ценой, либо качеством. Третьего не дано.

1Многие стартаперы начинают рассказ о своем стартапе с фразы «люди хотят того-то». Практически всегда за таким вступлением идет откровенная телега, основанная на личных мнениях автора и щедро приправленная когнитивными искажениями, позволяющими трактовать любые факты как подтверждение собственных ощущений.

2Давайте начинать свой стартап с фразы «люди делают вот это». Но это у них не получается или это слишком дорого, или слишком медленно, или слишком долго или возникают какие-то другие проблемы.

3Люди хотят только то, что для них, на самом деле, неважно. То, что действительно важно, они начинают делать. Без вариантов и исключений.

4Стартапы, основанные на «люди делают», имеют гораздо больше шансов не подохнуть от отсутствия потребности, чем те, которые основаны на «люди хотят». Отсутствие реальной потребности — самая распространенная причина смерти стартапа. А вовсе не отсутствие денег на его разработку и продвижение.

Задолбали уже стартаперы риторическим вопросом «зачем стартапу с выручкой и ростом нужен инвестор?». Типа «ха-ха-ха, такая корова нужна самому, а инвесторы — неизвестно на что рассчитывающие дебилы».

Давайте я вам на пальцах объясню, зачем.

1На любом рынке основные деньги забирают один-два-три лидера.

2Инвесторы зарабатывают деньги, только если они инвестируют в будущего лидера. Дойные коровы инвесторов не интересуют, на них они не заработают кучу денег. Владельцы коров — тоже кучу денег не заработают. Кучу денег зарабатывают лидеры. Зачем делать то же самое, что и другие, довольствуясь меньшим — вообще непонятно.

3Теперь представим ситуацию. Есть растущий рынок. Он пока небольшой. Если рынок перспективный, то туда быстро набивается много игроков. Если вы там одни — это маленький рынок, больших денег на нем нет. Все эти игроки — мелкие. Кто станет лидером?

4Те, кто не дебилы, делают правильные вещи и получают выручку. Рынок растет — выручка растет. Рынок тот же самый, маржинальность у всех плюс-минус одинаковая — значит, прибыль у всех похожая. Все не-дебилы эту прибыль вкладывают в рост. Вкладывают одинаковые деньги в рост, растут все одинаково — с темпом роста рынка. Кто станет лидером?

5Тот не-дебил, кто первым возьмет заемные деньги (кредиты или инвестиции) и начнет эффективно вкладывать в своей рост, чтобы расти быстрее рынка. Тем самым, обгоняя всех остальных, кто живет «на свои».

6Вывод. Инвестиции нужны тем стартапам с растущей выручкой, которые хотят не корову доить, а кучу денег заработать. А мы всегда придем на выручку. Особенно, если она есть, рынок растущий и основатели умнее других.

Кстати, если есть такие проекты, которые а) имеют растущую выручку, б) понятную юнит-экономику, в) понятные драйверы роста, г) работают на растущих перспективных рынках или успешно отбирают рынок у других конкурентов на большом рынке, д) хотят стать на этом рынке лидерами — отправьте заявку в United Investors с пометкой #растущаявыручка, а мы подумаем, чем мы можем вам помочь. Заявку отправлять здесь: https://unitedinvestors.ru

Цитата из письма одного из проектов, который летом проходил через нашу воронку в United Investors (разбивка на параграфы — моя, не могу без нее).

1Пообщавшись с несколькими инвесторами, мы поняли, что можем привлечь сумму, которой нам точно не хватит, и мы ее бездарно спалим.

2Сложилось впечатление что в России инвесторы, как в США банки, а банки в России — как криминальные ростовщики на Западе. В общем, оценка без выручки ни нас, ни инвесторов не устраивает.

3Вывод: надо продавать.

4Сфокусировались на продажах большим клиентам. Идея сейчас продать якорному клиенту, и за его счет доработать продукт. Довели несколько переговоров до финальной стадии. В течение ближайшего месяца-двух выступаем перед руководством нескольких крупных компаний. Надеемся закрыть хотя бы одну из возможных сделок.

5Пока маленькими шагами делаем за свои деньги, ожидая показать до конца года выручку, и уже с ней и деньгами на разработку идти по инвесторам.

Ну что ж, вывод «надо продавать» лучше сделать немного позже, чем никогда.