1Самый частый неверный ответ: «потому что не хватает денег». Самый редкий и верный ответ: «потому что не хватает рынка».

2Когда рынок маленький, мы тратим слишком много денег на то, чтобы найти своих покупателей. Платим слишком много денег за охват, получая маленькую конверсию. Стоимость привлечения покупателя получается большой, маржинальная прибыльность одной продажи получается отрицательной. Увеличение рекламного бюджета приводит лишь к увеличению убытков. Как следствие, денег не хватает.

3Когда частота покупок мала, мы даже не можем увеличивать LTV, чтобы хотя бы попытаться компенсировать убыток от первичного привлечения покупателя за счет его быстрых повторных покупок. Мы тратим деньги на охват, но в лучшем случае попадаем на тех людей, кто уже купил у нас (или купил аналогичную штуку у других). Чем больше тратим денег на охват, тем на большее количество таких людей попадаем, тем больше денег тратим зря. Как следствие, денег не хватает.

4Большой рынок — это произведение ширины на глубину, размера ЦА на частоту их покупок. Это либо мелкое море, либо глубокий колодец, либо большой и глубокий океан. Если не хватает денег, лучше сначала убедиться, что вы не купаетесь в луже, прежде чем приглашать искупаться вместе с собой инвестора.

1В технологиях, на рынке или в поведении людей происходят изменения. Их можно применить вот тут, чтобы по-новому решить старую проблему.

2Есть вот такой тип успешного бизнеса. Можно ли отрезать у него половину расходной части? Какие изменения в технологиях, на рынке или в поведении людей позволят сейчас это сделать.

3У меня каким-то чудом уже получается набирать вот такую аудиторию быстрее и дешевле, чем другим. Что я могу им продавать? По сути, «чудо» — это моё нечестное конкурентное преимущество, которое обеспечивает необычайно низкую стоимость привлечения покупателя.

4У меня есть доступ к дешевым деньгам. Сколько убытков, на что и в течение какого времени я могу понести, чтобы отобрать клиентов у конкурентов. Является ли это «что» сильным конкурентным преимуществом? Чем будут покрываться эти убытки? Получим ли мы нужную доходность для окупаемости инвестиций и получения прибыли?

Написал недавно письмо стартапам, о которых я делал весной обзоры в нашей закрытой группе United Investors, с просьбой рассказать, что у них происходит. В свою очередь, решил поделиться некоторыми результатами с вами. Учтите, что это только треть от всего, потому что, кроме меня, свои обзоры пишут Alexander Gornyi и Alexey Chernyak.

Кто привлек инвестиции
Кто еще растёт
В общем, не всё так плохо вокруг. Мы просто часто этого не замечаем и проходим мимо. Наверное, надо внимательнее смотреть :)

1Стартаперы обычно влюблены в свой продукт настолько, что не могут остановиться, расхваливая его. У нас есть такая замечательная фича, а еще такая и еще вот такая.

2Всё это прекрасно, но большинство стартапов умирает от отсутствия потребности. Наличие потребности означает, что есть проблемка, которую надо решить. А проблемы часто и нет. Или люди ее не осознают.

3Поэтому самое главное — продать не продукт, а проблему. Если проблема продана — человек сам придет за ее решением. Не продали проблему — даже самый замечательный продукт окажется не нужен.

4В общем, создавать нужно не замечательный продукт для очевидной проблемы, а очевидный продукт для замечательной проблемы.

1Отрезвляющий момент в жизни предпринимателя наступает, когда он вдруг осознает, что в массе своей люди предпочитают платить за рецепты достижения целей, которые может достичь каждый дурак без особых усилий.

2После этого он выбирает один из четырех путей. Первый — сказать, что его «никто не понимает» и плюнуть на это грязное дело. Второй — продолжать делать продукт «не для всех». Третий — начать больше обещать. Четвертый — упростить свой продукт настолько сильно, чтобы каждый дурак мог действительно получить то, чего он хочет.

3Собственно, вот и все пространство возможностей для тех, кто задумал выйти на массовый рынок.

1Если вы собираетесь выстраивать партнерство с большой компанией, то вы должны быть готовы к ответу на простой, но очень сложный вопрос — «в чем ваша ценность?». Ценность не того, что вы делаете, а именно вас как команды. «Мы это сделали» — это не ценность, а просто скучный факт.

2«Это им нужно» — это тоже не ценность. Если им невыгодно то, что вы делаете, то и партнерства не будет. Если выгодно — то кто мешает сделать это самим, чтобы забрать всю выгоду себе, не делясь с вами? А ресурсы на выгодное дело у крупной компании найдутся всегда.

3Вариантов для ответа на вопрос о ценности не так уж и много. Первый — вы в чем-то существенно лучше, чем они и любые люди, которых они могут найти на рынке, и они покупают ваши компетенции. Второй — вы потратили много времени на получение результата, и они покупают это время. Третий — выгода конкретно для них будет существенно больше, если эта штука будет работать вне их периметра, и они покупают эту дополнительную выгоду.

4, Прежде чем делать предложение любой крупной компании, подготовьте сначала убедительный ответ на этот вопрос. Иначе они скажут вам спасибо за подсказку и сделают это сами.