1Что важнее — охват или конверсия? Конечно, конверсия. Охват не бесконечен. Рано или поздно вы упретесь в потолок, и вам придется начать работать над конверсией. Лучше начинать этим заниматься до того, как вы потратили кучу денег на увеличение охвата.

2Какой самый эффективный способ увеличить выручку в два раза? Если вы считаете, что ответ «увеличить охват рекламы в два раза» — значит, вы подсознательно считаете, что ваш продукт говно, но не хотите с этим ничего делать. Увеличение конверсии из посетителя в покупателя, например, с 0.1% до 0.2% тоже даст вам увеличение выручки в два раза, если вы готовы улучшать продукт и оффер.

1Если представить, что поисковые системы были бы во времена Генри Форда — много было бы там запросов «автомобиль»? Я даже думаю, что там не было бы даже много запросов «более быстрая лошадь». Потому что предельная скорость лошади как средства передвижения являлось для большинства людей данностью.

2А как можно было бы себе представить появление Убера на основе поисковых запросов? Опять же думаю, что кучи запросов «как мне вызвать такси за пять минут» или «вызвать такси через приложение» в то время не было. И опять же потому, что процедура и скорость вызова такси была для большинства людей данностью.

3Прорывной стартап — это всегда разрушение старого стереотипа (и создание нового стереотипа, кстати). Суть понятия «стереотип» как раз в том, что люди считают, что так оно есть, и по-другому быть не может. Поэтому и гуглить такое в массе своей они не будут. Не исключено, правда, что надо исследовать как раз не массовые, а единичные запросы, в которых и выискивать случаи нарушения стереотипов.

4В общем, не обожествляйте статистику поисковых запросов. Она поможет вам создать «прибыльную онлайн-школу» или закупить популярного китайского товара на продажу. Новые идеи — это то, о чем поисковые системы не спрашивают.

Почитал рассказ ребят, которые недавно прошли интервью в Y Combinator. Краткое содержание длинного текста:

1Само интервью длится 10 минут. Никаких презентаций и питчей, только краткое представление проекта в несколько предложений. А потом интервьюер убеждает тебя в том, что твоя идея не взлетит, и смотрит, как ты реагируешь на такое давление.

2Чуваки делали приложение для фрилансеров, позволяющее фрилансерам зарабатывать больше денег. Один из вопросов к основателям был: «Насколько больше пользователи заработают на первые 30 дней использования сервиса?». Сам сервис был только на стадии предзапуска, поэтому основатели ответили: «Это как раз то, что нам нужно выяснить после запуска». В этот же день они получили отказ от Y Combinator, потому что «мы не верим в то, что пользователи смогут заработать достаточно денег для того, чтобы продолжить пользоваться сервисом».

3После этого они сделали для себя выводы, которых я не разделяю.

Мои личные выводы

1Ха-ха, но я провожу свои вторничные встречи с проектами правильным образом. Правда, инвестор Sergey Dashkov недавно рассказал мне, что к нему приходит много основателей, «обиженных Морейнисом». Кстати, в моем случае больше конструктива, потому что мне не обязательно получить правильную реакций мгновенно. Я могу смотреть, придет ли основатель после этого на следующую встречу и с чем. На ней я могу наезд повторить и подождать следующей встречи. Мне важен не проект, а основатель — насколько сильна его мотивация и способность быстро учиться и изменяться. Это нельзя оценить в статике, а только в динамике от встречи к встрече.

2Инвестировать даже на посеве можно только в тот момент, когда получен хоть какой-то содержательный ответ на ключевой вопрос выживаемости стартапа. До этого можно много чего обсуждать, но принимать решение без этого невозможно. Факт, важный как для инвесторов, так и стартаперов. Тот самый навязший в зубах разговор о минимальном жизнеспособном продукте. Можно, конечно, опираться на веру. Но как сказал когда-то Dave McClure ex-500Startups: «Чем больше я инвестирую, тем меньше доверяю своим инстинктам».

Сам рассказ здесь: https://medium.com/@jdawg/my-experience-interviewing-for-ycombinator-w2019-and-what-i-would-have-done-differently-bbcd38684c44

1Любой бизнес, приземляемый в оффлайне, становится бизнесом на недвижимости. Единственный показатель эффективности недвижимости — прибыль на квадратный метр в год относительно стоимости этого метра.

2Если вы собираетесь идти с таким бизнесом к инвестору, нужно понимать, что его может возбудить только тот факт, что он сможете зарабатывать на этом объекте (такой площади, планировки, расположения и проходимости) больше прибыли на квадратный метр, чем при любом другом способе его использования. Ему, по большому счету, все равно, будет ли там открываться барбершоп, салон красоты или подпольный бордель.

3Поэтому, планируя любой оффлайновый бизнес — сначала убедитесь, насколько планируемая вами прибыль на квадрат больше любых других не-аналогов. А то ведь вы и сами можете передумать — нафига вам, покупая эту площадь или беря ее в аренду, зарабатывать меньше, чем вы могли бы?

1Попробуйте выйти на улицу и раздавать прохожим пятитысячные купюры. Предполагаю, что возьмут их единицы или даже доли процента людей. Почему? Потому что они будут думать, что это какой-то лохотрон. Доверия к вам нет.

2А теперь попробуйте что-то продать. Прохожим на улице. С помощью рекламы в интернете. Холодными звонками по телефону. То есть не раздавать деньги, а убеждать людей их отдать. Что будет? То же самое, даже хуже. Единицы или доли процента конверсии в покупателя. Почему? По тому же самому. Нет доверия.

3Вот и получается, что основа маркетинга — это не «уникальное торговое предложение» и не креативность, а доверие. Без доверия любое «уникальное» предложение превращается в фразу «Я — Вася Пупкин, мне нужна твоя одежда, сапоги и мотоцикл». Но у Терминатора она звучала убедительно. Увидишь его вблизи и поверишь — да, ему действительно очень нужно, придется отдать.

4Построение бренда перестало быть следованием брендбуку с логотипами, цветами и шрифтами. Brandbook пора переименовывать в trustbook. Построение бренда должно превратиться в методику создания и укрепления доверия.

5Даже воронку продаж стоит начинать строить не с «озвучивания торгового предложения», а с действий по созданию доверия. Когда есть доверие — продать можно почти что угодно. А когда его нет — даже пять тысяч всучить не получится.