1Пожалуй, самое необходимое свойство основателя хорошего стартапа — желание заработать много денег. Ведь стартапы затеваются ради этого?

2Однако часто встречаются люди, ртом утверждающие, что они хотят заработать много денег, а руками затевающие планово-убыточный проект, к тому же требующий от них умений, которыми они в принципе не обладают.

3Еще одно странное желание, часто встречающееся среди основателей — желание «сеять разумное, доброе, вечное». Стремление причинить пользу тоже плохо сочетается с зарабатыванием денег. Хорошая иллюстрация обратному явлению — это люди, влезающие в кредит для покупки айфона. или сутулые толпы людей, тупящих в инстаграм.

4В общем, давайте перестанем придумывать, как заработать деньги на том, что мы затеяли. И начнем думать о том, как затеять то, на чем можно заработать деньги. Такой путь к деньгам окажется значительно короче.

1Есть всего три типа людей: а) умеющие начинать новое, б) не устающие заниматься старым и в) пиздоболы.

2Умеющих начинать новое надо уметь отличать от разновидности пиздоболов, которые обычно называют себя «генераторами идей». Человек, умеющий начинать новое — это человек, способный выстроить процессы в таком виде, в котором их можно передать людям второго типа, и оно будет продолжать работать.

3Все, кто не относится ни к первому, ни к второму типу — относятся к третьему.

4Как ни смешно, но кажется мне, что люди второго типа — в самом большом дефиците.

1Тут в нашем программистском акселераторе задали вопрос: «А что делать, если у моего бизнеса низкая маржинальность?». Если вы программист, который делает программистский проект, и при этом заранее закладывает его низкую маржинальность — вы явно делаете что-то не то.

2Валовая маржа (gross margin) хорошего и взрослого SaaS-проекта — 70–85%. Ровно поэтому оценка ИТ-шных проектов происходит по таким высоким (в районе 10–15 для американских проектов) мультипликаторам к выручке — потому что маржа высокая. Чем ниже маржинальность, тем меньше мультипликатор. У Амазона валовая маржа около 25% и мультипликатор к выручке — 3. У Эппла маржа — 40%, а мультипликатор — 4.

3Часто говорят, что для оценки гораздо важнее операционная маржа (operating margin), чем валовая маржа. Но, помилуй бог, вы не сможете никогда выйти на операционную маржу в 25%, если 25% — вся ваша валовая маржа. Зато, если валовая маржа — 75%, вы можете обещать инвесторам улучшить операционную маржу, тем самым повышая свою оценку на ожиданиях.

Более длинное изложение этих тезисов: https://news.crunchbase.com/news/understanding-why-vcs-are-talking-about-revenue-quality-this-week/

Как считать валовую маржу SaaS проектов: https://www.thesaascfo.com/how-to-calculate-saas-gross-margin/

Что надо выяснить:

1На что человек уже тратит время и деньги? В условиях ограниченного бюджета времени и денег вам все равно придется вытеснить кого-то из этого набора. Важно понять — кого именно.

2По каким критериям он уже выбирал, на что потратить время и деньги в интересующей вас статье бюджета? Вам надо стать лучше, чем тот, кого вы собираетесь вытеснить, по главному из этих критериев.

3На какие более важные вещи он тратит время и деньги? Возможно, стоит плюнуть на то, что вы делаете сейчас и начать решать более важную задачу.

4Откуда он получил информацию о том, на что он сейчас тратит время и деньги? Почему он обратил внимание на варианты, которые рассматривал при выборе? Именно эти каналы и посылы стоит рассматривать при планировании маркетинга.

Что нельзя делать:

1Не задавайте вопросы о собственном продукте. Вам нужно самому сделать выводы о нужности/ненужности, основываясь на том, на что он тратит свой бюджет и по каким критериям выбирал.

2Не задавайте вопросы о будущем. Спрашивайте только о том, что он уже делал или делает сейчас.

3Не используйте формулировки типа «насколько часто», «как обычно». Спрашивайте «когда в последний раз», «сколько раз за прошлую неделю» и т.д.

4Не заставляйте человека фантазировать. Не задавайте вопросы типа «как вы думаете», «как вы считаете».

5Не бойтесь задавать важные вопросы. Как минимум один вопрос должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.

1Начинать тестирование нужно с самой рискованной, но самой выгодной для себя гипотезы. Упасть в условиях гораздо проще, чем их внезапно поднять.

2Самый короткий путь к цели обычно самый выгодный. На обходных путях вы получите кучу геморроя, а вероятность успеха сильно не увеличится.

3Самые выгодные бизнес-модели обычно самые простые. Как говорит один мой знакомый: «Это настолько тупо, что может сработать».

4Выгоднее сначала продать то, чего нет, а потом сделать, чем сначала сделать, а потом мучительно пытаться это продать.

5Выгоднее сделать что-то для тех, кого ты знаешь, чем искать тех, кому нужно, что ты сделал. Стоимость привлечения покупателя — самая страшная статья затрат внутри экономики одной продажи.

6Выгоднее наращивать ценность продукта, чем конкурировать по его цене. Айфоны имеют 10% рынка смартфонах в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли.

7Выгоднее отбирать покупателей у других, чем «формировать спрос» и «создавать рынок». Правда, для этого нужно быть лучше конкурента в несколько раз по важному для потребителя параметру.

8Выгоднее опираться на то, что в ближайшее время не изменится, чем пытаться угадать, что именно изменится. Еще Безос сказал: «Стратегию можно строить только на том, что не изменится в течение следующих десяти лет».

9Выгоднее зарабатывать деньги, чем их тратить. А инвесторы всегда придут на выручку. Особенно, если она растет.

10Выгоднее уметь, но не знать, чем знать, но не уметь. Хватит читать. Идите и делайте.

1Люди, начинающие просчитывать свой юнит-анализ с использованием рыночных показателей воронок продаж и затрат, обычно впадают в ступор, когда понимают, что юнит-анализ в лучшем случае дает маржинальную прибыль в районе нуля.

2Как ни смешно, но так и должно быть. Юнит-анализ конкурентного бизнеса, посчитанный по рыночным показателям, и должен в результате давать ноль. Это следствие экономического закона, который гласит, что «на рынке с идеальной конкуренцией маржинальность любого бизнеса стремится к нулю».

3Единственный способ зарабатывать на конкурентном рынке — получить в своем бизнесе какой-то из показателей выше среднерыночного. К сожалению, этого практически невозможно добиться в большом объеме только за счет того, что «мы будем лучше работать» — все остальные не так плохи, как вы о них думаете.

4Делать что-то не так, как другие — это единственный секретный соус успеха. «Лучше» — это следствие «не так». Всегда нужно искать ответ на вопрос — «что мы можем сделать не так, как принято?». Не знаем ответа — будем в лучшем случае в нуле.

5Забавное следствие. Если маржинальная прибыль в расчете по среднерыночным показателям дает хороший плюс — значит, мы что-то не учли.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне