1Что проще — научить человека с «большой идеей» зарабатывать деньги или помочь придумать «большую идею» умеющему зарабатывать деньги? Большой бизнес — это всегда большая идея и умение зарабатывать деньги, идущие рука об руку.

2Понятно, что примеры можно найти и в ту, и в другую сторону. Цукерберг превративший локальную студенческую соцсеточку в махину, печатающую деньги из воздуха. Кампрад, начавший зарабатывать деньги в 5 лет на продаже спичек, открывший локальный мебельный бизнесочек в 17 и превративший его в IKEA.

3Но каких примеров больше? Где больше неудач? На каком пути выше вероятность большого успеха? В самом начале своей инвестиционной карьеры я думал, что проще научить человека зарабатывать, и искал типа большие идеи. Сейчас я уже думаю наоборот — и смотрю прежде всего на то, как человек зарабатывал раньше и как он зарабатывает сейчас.

4Толчком к посту послужил неосторожный взгляд в комментарии к статье Alexander Gornyi на vc.ru. Он написал о недавней инвестиции, прошедшей через United Investors, в компанию, занимающуюся продажей российских товаров на Amazon и eBay. Причем инвестор заявил о готовности вложить в это направление до миллиона долларов. Раньше все были экспертами в футболе, политике и рекламе. Сейчас этот список можно дополнить стартапами и инвестициями.

— Я видел интересный проект в США…
— А какая у него выручка?
— Не знаю.
— А тогда чем он вам показался интересным?
— Ну там модель интересная.
— Интересная модель — это когда она показывает хорошие темпы роста на ощутимой выручке. Всё остальное — просто прикольно. Не всё прикольное — интересно. Даже больше, не всё интересное — прикольно.

1Часто сталкиваюсь с тем, что продуктовики, интервьюируя пользователей, спрашивают: «Почему вы пользуетесь таким-то продуктом?». Вопрос плохой — заставляет пользователя фантазировать.

2Гораздо лучше спросить: «Между чем и чем выбирали? По каким параметрам отбросили то, что не выбрали?». Тогда сразу становится понятно несколько вещей. Во-первых, конкурентный ландшафт — а это критичное знание. Во-вторых, критичные слабости, которых необходимо избегать.

3Лучше не спрашивать «по какому параметру выбрали то, что выбрали?». Выбранный вариант часто бывает не самым лучшим. Его выбирают только потому, что остальные еще хуже. Но если спрашивать в лоб «почему выбрали» — человеку надо найти убедительное обоснование своему выбору, и он начнет сочинять.

4В общем, в проведении целевых интервью действует тот же принцип, что и в дизайне интерфейсов — «Не заставляйте людей думать».

Вчера организаторы попросили написать пожелания стартапам, выступающим на мероприятии, где я буду в начале декабря. Решил поделиться ими и здесь.

1Покажите динамику выручки за последние 12 месяцев. Нет выручки? А чем вы тогда занимались?

2Вы должны либо убить своего главного большого конкурента (какого он размера, кстати?), либо консолидировать на своей платформе кучу мелких игроков (сколько их, какого размера?). Никаким другим способом вы не станете №1 на своем рынке. Вы что делаете из этого?

3Какие изменения, происходящие сейчас в технологиях, на рынке и в поведении людей вы используете для выполнения пункта №2? Не используете? Решаете старую проблему старыми методами. Тогда это либо уже есть, либо никому не нужно, либо не проходит по деньгам.

4Как эти изменения создают ту лучшесть, с помощью которой вы убьете большого конкурента, либо умудритесь консолидировать тех, кого еще никому не удалось?

5На что вам нужны инвестиции? Намек: инвестиции нужны только для роста выручки. Как инвестиции повлияют на выручку?

6Какие у вас драйверы роста выручки? Драйвер роста — это нечто перечислимое, не являющееся ни рекламным бюджетом, ни количеством клиентов, чему пропорционален рост выручки.

7Как у вас устроена воронка привлечения клиентов? Откуда вы их берете, что вы с ними потом делаете на пути превращения в своих покупателей? Какая стоимость привлечения покупателя?

8Сходится ли юнит-экономика? Какой средний чек, какая маржинальная прибыль?

9Какую динамику роста выручки вы планируете показать за следующие 12 месяцев после инвестиций? Почему именно такую?

10Какие есть суперсилы у основателей, которые делают вас лучшими в том, чем вы занимаетесь?

1Выберите один из трех вариантов:
2Если вы считаете, что сложнее «найти деньги и людей», то, скорее всего, вы слишком недооценили важность «проверка на жизнеспособность». Почему? Потому что, если вы можете доказать будущему сооснователя и инвестору, что а) идея жизнеспособна и б) в ней есть большие деньги — то кто откажется к вам присоединиться или вас профинансировать?

3Проблема в том, что большинство людей считают, что доказательство жизнеспособности — это их личное мнение, сложенное с личным мнением нескольких других людей, подкрепленное парой статей и отчетов, помноженное на притянутый за уши объем рынка, и и возведенное в степень размера инвестиций в похожие американские стартапы. Это просто «слово против слова». Так ничего доказать нельзя. А убедить без доказательств действительно архисложно.

4Чем лучше выполнено домашнее задание по проверке на жизнеспособность — тем легче привлечь деньги и людей. Но это кажется сложным. Хотя на самом деле это можно сделать довольно быстро и просто. Я утверждаю, что в подавляющем большинстве случаев это можно сделать собственными силами за 15 дней.

5Как? Сделаем это вместе с вами со 2 по 16 декабря в нашей новой продуктовой программе «Как не облажаться в самом начале?»: https://productuniversity.ru/adastra. Всё в онлайне, никакой дискриминации по географическому признаку.

1Такси без телефонных диспетчерских. Жилье в другом городе без гостиниц. Телефон без клавиатуры. Банк без отделений. Автомобиль без водителя. Супермаркет без кассиров. Узнаваемые продукты на миллиард долларов каждый.

2Довольно продуктивный способ для генерирования новых идей — работать по формуле «[Что-то привычное] без [чего-то привычного]». Такой подход заставляет сфокусироваться на уже существующей потребности и главном конкуренте, которого мы хотим из нее устранить.

3Этот способ зачастую оказывается более эффективным, чем размышления на тему — «а давайте прикрутим вот к такой привычной штуке еще пять полезных фич». Ведь большинство по-настоящему прорывных идей основано на упрощении, а не усложнении.

4Да, этот подход сильно напоминает понятие идеального конечного результата из ТРИЗ. Идеальная система — это система, которой нет, а её функция выполняется. Ну что ж, все новое — это, как известно, хорошо забытое старое.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне