1Количество полученных клиентов? Нет. Это могут быть случайные клиенты. люди, которых вы привлекли по знакомству. Или с учетом денег, потраченных на рекламу, вы оказались в убытке.

2Сходимость юнит-экономики? Ну той, где стоимость привлечения клиента оказалась меньше, чем мы на нем заработали. Да, это необходимое условие. Но его недостаточно, если мы хотим построить масштабируемый бизнес.

3Какой критерий самый важный для построения масштабируемого бизнеса? Конверсия. Причем конверсия не из посетителя сайта в покупателя. А из охвата рекламы в покупателя. Только по этому критерию мы можем судить, до какого количества клиентов мы можем в потенциале вырасти.

4Охватили рекламой 100 человек и получили 10 покупателей — это гораздо перспективнее для масштабирования, чем охватили 10 000 человек и получили 100 покупателей. Хотя количество покупателей во втором случае в 10 раз больше. И юнит-экономика в обоих случаях может сойтись. И во втором случае она может оказаться даже получше, чем в первом. Но первый вариант всё равно для масштабирования перспективнее. Потому что, когда мы вольем больше денег в рекламу и охватим те же 10 000 человек, то мы получим 1 000 покупателей.

5Тупой пример. Если мы хотим делать сервис для предложения стажировок студентам — не надо запускать в ВК рекламу с таргетингом на студентов. Надо выбрать университет и фигачить рекламу на его форуме. Или идти и выступать на факультетах. Или искать любой другой узкий канал, работающий на студентов конкретного университета. Если от этого эффекта не увидим — это не будет означать, что нам «нужно масштабироваться», чтобы этот эффект получить. Это будет означать, что нам не надо масштабироваться, потому что наш оффер — неубедительное говно.

6В общем, при тестировании гипотез надо насильственно снижать свой охват, чтобы измерять и тестировать конверсию. Если мы не будем следить за охватом — не исключена ситуация, при которой мы за время тестирования охватим практически всю доступную в этом канале аудиторию. И дальнейшее вливание денег не даст нам никакого пропорционального увеличения покупателей, потому что мы будем долбиться в одних и тех же людей.

1Амбициозных фаундеров губят амбиции. Они быстро улетают в космос и начинают мыслить в терминах большого будущего, забывая о том, что они ходят по сегодняшней грешной земли. И что для того, чтобы сделать что-то большое, надо начать с малого. И что их вера в свой амбициозный продукт может оказаться амбициозной ошибкой.

2Скромных фаундеров губит скромность. Они не верят в свои силы и даже не пытаются замахнуться на что-то большое. Любящих зарабатывать деньги губит желание зарабатывать деньги. Они способны обменять завтрашний джекпот на сегодняшний умеренный отлуп на карман. Рисковых фаундеров губит авантюризм. Консервативных — боязнь рискнуть. И так далее.

3В общем, наши самые главные недостатки — те, что являются продолжением наших достоинств. Кстати, верно и обратное. Если у нас нет явных недостатков — скорее всего, у нас нет выдающихся достоинств.

1Из описания стартапа: «наша лучшесть в отличие от этого продукта состоит в более широкой функциональности». Это очень опасный путь, который требует огромного количества денег на развитие «еще более широкой функциональности — который очень редко окупается.

2Основной принцип войны заключается в том, что надо собрать как можно больше своих сил на том участке, где у противника их меньше всего. И там ударить.

3С широкой функциональностью надо бороться узкой функциональностью. Но эта узкая функциональность должна быть сосредоточена там, где у конкурента есть слабое место. Выделите простые сценарии, понятный сегмент пользователей и узкую функциональность. Чтобы определенным людям стало просто и быстро там, где у конкурента это сложно и долго.

4Тупой пример навскидку. WordPress установлен чуть ли не на 30% всех сайтов интернета. У него широкая функциональность и куча плагинов и шаблонов, еще более ее расширяющих. Причем сам WordPress и многие плагины и шаблоны — бесплатные. Тильда начала с простого блочного редактора простых симпатичных сайтов и даже стала брать за это деньги. Можно эту всю функциональность бесплатно реализовать на Wordpress? Можно. Стали пользователи, которым достаточно этой функциональности и не хочется возиться, переходить на Тильду и платить за нее деньги? Стали.

5Давид победил Голиафа, сражаясь с ним одной пращой. Праща и камень — оружие с простейшей функциональностью. Он просто умудрился попасть из нее великану прямо в лоб. Это прямо готовый рецепт конкурентной борьбы с теми, с теми, кто больше нас.

1Самое фиговое — делать проект для абстрактной целевой аудитории. Или обсуждать его в терминах — «люди хотят того или этакого». Это самый простой путь попасть мимо реальных потребностей.

2Перед тем, как затевать что-то делать, найдите среди знакомых конкретного Васю Пупкина, для которого вы будете делать этот продукт. А после того, как сделаете хоть что-то — продайте это ему.

3Не знаете такого конкретного человека? Откуда тогда вы решили, что такие люди существуют? Он пользуется им регулярно? А почему другие будут? Он купил его? А почему тогда другие заплатят?

4В общем, завязывайте с рассуждениями о «потребностях целевой аудитории». Обсуждайте потребности Васи Пупкина и то, за что конкретно он готов будет платить.

5Ну да, кто-то может сказать, что это и есть Customer Development. Но в большинстве виденных мной случаев CustDev — это попытка натянуть готовый сферический продукт на угловатого Васю Пупкина. А я говорю о другом — рожайте идеи, начиная с конкретного Васи Пупкина. Это отлично избавляет от абстрактных умозаключений в процессе.

1Если у вас есть только маленькие конкуренты — значит, настоящий главный и большой конкурент где-то снаружи. Uber же не конкурировал с другими сервисами такси. Он конкурировал с привычным способом вызова такси по телефонам из записной книжки и махания рукой на обочинах.

2Списывать незначительность себя и конкурентов на «растущий рынок» — это самоуспокоение. Новые продукты все равно удовлетворяют старый спрос. Чем больше старый спрос — тем больше перспектива. Цифровой банк Тинькова ведь конкурировал (и конкурирует) в первую очередь не с другими цифровыми банками, а с офлайновыми гигантами.

3Часто у небольшого стартапа появляются в той же песочнице новый маленький конкурент. В этом случае можно быть уверенным в том, что все фичи, по которым он лоб в лоб борется с нами — это совсем не то, чем нужно бороться с большим конкурентом вне этой песочницы. Маленький рынок — замкнутое множество. Конкуренция внутри него не выводит нас за пределы песочницы.

Простые выводы из этого факта:

1Искать деньги надо, пока они есть.

2Искать их поэтому надо на те задачи, которые будут стоять перед вами через полгода-год.

Это настолько же просто звучит, насколько часто нарушается.