— Что делать, если деньги не мотивируют?
— А деньги и не могут мотивировать. Мотивировать могут только большие деньги

1Читая статью о перспективе акций Старбакса, споткнулся на фразе: «Если я и верю в какую-то компанию, которая быстро вернется к жизни, как только страна откроется после карантина — так это Старбакс. Они варят отличный кофе, который стал частью ежедневной рутины миллионов американцев.».

2Да, блин. В этом самая соль. Если мы хотим делать массовый продукт — надо перестать трепаться о «решении проблем» и «закрытии болей» потребителя. Главная задача — встроиться в привычку, ту самую «ежедневную рутину». Конкуренты в данном случае — что отвлекает потребителя и мешает нам встраиваться в его привычки.

3Сейчас вы ткнете меня носом во фразу «отличный кофе» и станете убеждать, что все дело в отличном продукте. Нет, он стал отличным, потому что стал привычкой. Мы себя в этом убедили. Ведь никто не признается себе, что он каждое утро пьет какую-то бурду.

1Дешево можно продавать только то, что разлетается как горячие пирожки в базарный день. Иначе нам не хватит маржи на выстраивание сложной воронки продаж с высокой стоимостью привлечения покупателя.

2Очевидное, но парадоксальное следствие. Чем дешевле продукт — тем больше денег нам нужно потратить на то, чтобы он был убойно привлекателен с первого взгляда. Только продавая дорогой продукт, мы можем позволить себе тратить время и деньги на сложные воронки и долгие объяснения.

3Обратное тоже верно. Если дешевый продукт не продается с хорошей конверсией за одно-два касания — бессмысленно тратиться на выстраивание сложных воронок продаж. Они все равно не окупятся.

1Когда мы занимаемся решением сегодняшних проблем.

2Стартап растет, когда его основатели заняты двумя вещами: а) поиском способов системного устранения вчерашних проблем и б) подготовкой к тестированию завтрашних возможностей.

3Человек — тоже.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

— Нам надо усилить оффер…
— Кстати, а какой у нас оффер?
— Очень простой — «купите наш продукт».
— И как же его усилить?
— Написать «пожалуйста, купите наш продукт»?

Самый простой способ усилить свой оффер — по-простому спросить у тех, кто уже купил: «для чего купили это? почему у нас?». Потом превратить эти ответы в чеканные формулировки и вернуть обратно на широкую аудиторию. Люди лучше нас знают, зачем они что-то делают.

— У вас тут какой-то дурдом!
— Что значит «какой-то»? Лучший в городе!

Любой стартап — это дурдом по определению. Поэтому вопрос только один — лучший ли это дурдом на рынке?