1Значит им не нравится его ценность.

2Люди покупают ценность, платя за это назначенную цену. Чем больше положительная разница между ценностью и ценой, тем охотнее покупают продукт.

3Когда возникают проблемы с продажами, лучше думать не о том, как снизить цену — а о том, как повысить ценность.

1Если вы тупой — вам это все равно не поможет.

2А если умный — вы сможете себя убедить в чем угодно.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Лендинг.

2Хотя большинство стартаперов считает, что в этом случае надо добавлять фичи и улучшать интерфейс продукта. Зачем? Ведь если люди не купили продукт — значит, они не прошли дальше лендинга.

3Покупают не то, что мы сделали, а то, что мы написали на лендинге.

4Лендинг держится на четырех китах: «для кого это?», «как это работает?», «что я получу в результате?» и «чем докажете?». Если продукт не продается — проблема либо а) в том, что какие-то из составляющих неубедительны, либо б) этот результат людям не настолько важен, чтобы за него платить эти деньги.

5Под этим углом зрения традиционные подходы решения проблемы отсутствия продаж вида «давайте улучшим наш продукт» или «наймем дизайнера, чтобы он сделал нам красиво» выглядят беспомощно.

1Начал с подозрением относиться к презентациям стартапов, которые красиво расписывают exit strategy вместо того, чтобы убедительно доказывать свои амбиции стать №1 в выбранной нише.

2Это вовсе не означает, что не нужно продаваться, если предложат много денег.

3Но за много денег не захотят купить того, кто не имеет шансов стать №1.

4В общем, лучше иметь амбиции стать №1, чем цель продаться первому встречному. В этом тупо больше денег.

1В нескольких книжках разных авторов про подкасты натыкался на одну и ту же мысль, высказанную разными словами. «Когда я спрашиваю начинающих подкастеров, в чем идея их шоу, они рассказывают мне, о чем оно будет, но не об идее. Например, куча людей хочет запустить подкаст о кино. Что именно о кино? Пересказ содержания и списка актеров или что? Кино — это тема, а не идея для шоу. Другая куча людей хочет делать интервью со знаменитостями. Это фактура, но тоже не идея для шоу. Что ляжет на эту фактуру? О чем особенном они будут в нем рассказывать?»

2Вспомнил об этом, просматривая очередную презентацию стартапа о создании маркетплейса для оказания услуг. Или о создании автоматизированной системы для эйчаров. Или о сервисе доставки здоровой еды. Всё это темы, но не идеи для стартапов. Идея стартапа — это то, что отличает тебя от других в этой теме. Причем отличает настолько, что это отличие можно (и нужно) вынести на первую страницу презентации.

3Нет ничего настолько достойного, чтобы вынести на первую страницу? Слишком много достоинств, чтобы они поместились в одном предложении? Оба варианта ужасны. Повод задуматься о том, чтобы заняться чем-то другим. Хотя при таком подходе даже успешный подкаст запустить не получится.

Часто задают вопросы типа «как вы думаете, эта штука будет востребованной?». Не стоит задавать экспертам вопросы, ответы на которые нужно искать у клиентов.

1Бизнес — это не школа. Тут нельзя спросить у учителя — «правильно или неправильно я решил задачку?». Не потому что в бизнесе не у кого спрашивать, а потому что никто не знает, как на самом деле правильно.

2Чаще всего ищут ответов у экспертов те, кто не может правильно сформулировать вопрос. Правильно сформулированный вопрос — это либо готовый ответ, либо готовая гипотеза, которую можно пойти и проверить.

3Желание получить готовый ответ проистекает либо из нежелания что-то делать, либо из боязни обосраться. И то, и другое — несовместимо с предпринимательством.

4Кроме как у клиентов, вы ни у кого правды не узнаете. Зачем тогда тратить своё и чужое время на поиск мнений, а не ответов?

5Тестирование на клиентах может дать неожиданный ответ. В этом-то и вся суть успешного стартапа — найти неожиданную вещь. Всё очевидное уже давно попробовано и сделано.