1Free Trial Pricing. Бесплатные пробные версии. Бесплатность нужна не для того, чтобы хоть как-то втюхать свой продукт — а чтобы дать ему войти во вкус его использования. Высший пилотаж — сделать так, чтобы он накопил в сервисе какие-то свои данные или наработки, которые жалко будет терять или геморройно переносить. Пример — Dropbox.

2Prestige Pricing. Премиальная цена. Намеренно установить цену выше рынка, чтобы подчеркнуть его качество и эксклюзивность. Объем продаж может оказаться и не таким большим, но маржа принесет радость. Пример — айфоны, в которых Эппл имеет примерно 12% рынка в штуках, 50% рынка в выручке и 70% в прибыли.

3Cost-plus pricing. Когда вы просто добавляете к бюджету на создание и продажи фиксированную маржу. Этот способ гораздо лучше, чем продавать себе в убыток, боясь не попасть в рынок. Распространенная ошибка — не закладывать в косты стоимость продаж (включая маркетинг и обслуживание продаж). Пример — студии заказной разработки.

4Value-based Pricing. Устанавливать цену на продукт в зависимости от то ценности, которую вы даете потребителю. Проблема в том, что ценность продукта в глазах создателей обычно сильно завышена. Но это, по крайней мере, хороший способ проверить гипотезу ценности в бою. Хороший вариант для начинающих стартапов — либо получить холодный душ, либо сорвать джекпот.

5Captive Pricing. Основной продукт предлагается по цене ниже рынка. Но обновления и дополнения стоят отдельных денег. Хорошая, но опасная стратегия. Если урезать возможности базового продукта, то им не будут пользоваться. Если сделать его приемлемо функциональным — платные дополнения могут и не понадобиться.

6Skim Pricing. Начальная цена устанавливается высокой, но с течением времени она снижается. Пример — компьютерные игры, книги, фильмы.

7Underbidding pricing. Поставить такую цену на свой продукт, чтобы вышибить с рынка конкурентов. «Немного дешевле» тут не работает. Например, купонные сервисы знают, что скидки меньше 50% не дают взрывного эффекта. Нужно либо кардинально снижать цену, либо делать это бесплатным и зарабатывать на другом. Пример — Robin Hood, установивший нулевые комисси при торговле акциями или Revolut с нулевыми комиссиями за обмен валюты.

8Flank pricing. Обход конкурента с флангов. Одновременный выпуск двух продуктов — один дешевле конкурента, другой — дороже. Заботящиеся о цене выбирают более дешевый продукт, о престиже — более дорогой. Конкурент со средней ценой попадает в искусственно созданную черную дыру спроса. Пример — Johnnie Walker с черной и красной этикеткой.

В общем, выставление цены на свой продукт — это вопрос стратегический. Обычные для стартапов игры — «давайте поставим такую же цену, как у конкурента» или «давайте будем на 10% дешевле» — тут не работают.

— Как найти нужных людей, когда знаешь, что им нужно?
— Вы не можете знать, что нужно людям, которых вы не знаете, как найти.

1Мы всё время считаем, что сейчас оно вот так, а завтра что-то произойдет, и всё будет ого-го по-другому. Хренушки. Завтра всё будет так же, как и сегодня.

2В том смысле, что завтра будет то, что мы делаем сегодня. То самое завтра мы создаем сегодня. И ничего другого завтра не произойдет из того, что мы сегодня не делаем.

3Эту закрученную философию можно легко приложить к практическим вещам. Например, основатель думает, что сегодня он найдет инвестиции, и завтра в его стартапе всё изменится. Не фига не изменится. Кроме количества людей и размера маркетингового бюджета. Они лягут на тот же самый скелет организации, который был и до инвестиций. Если скелет был крепкий, то вокруг него нарастут мышцы. Если слабый — позвоночник осыплется в трусы.

4Система — это не то, что появляется потом. Типа сначала делаем как получается, а потом из этого построим систему.

5Система — это то, с чего все начинается. Сначала строим систему, а потом на нее нанизываем людей, деньги и ресурсы.

6Вывод в применении к стартапам — простой. Нарисуйте себе, как должен выглядеть стартап после инвестиций, и начинайте строить эту компанию уже сегодня.

7Вывод к применению ко всему остальному — тот же самый. Никаких чудес не произойдет. Завтра всё будет то же самое, что и сегодня.

1Мелким компаниям лучше продавать увеличение выручки. Крупным — уменьшение затрат.

2Если начинающий стартап попробует убедить большую компанию в том, что он увеличит ее выручку, то над ним, в лучшем случае, посмеются.

3А у владельцев маленьких компаний голова прежде всего болит о выручке, а не об экономии.

1Многие думают, что узкое горлышко для масштабирования — это деньги. Нет. Основное препятствие для масштабирования — неумение учить людей. Возьмем два реально встреченных случая.

2Случай №1. Нащупали, что можно продавать прямыми продажами. Чтобы продавать больше — нужно больше продажников, способных закрывать сделки. Откуда их брать в нужном количестве? Профессиональные продажники с опытом на дороге не валяются. Набранные по объявлениям не выдают нужной конверсии. Выход один — строить систему массового обучения с отсевом. По каким методикам эффективно учить? Читать лекции, показывать ролики? Сами ведь по себе знаем, что не работает. А как тогда? Учитывая, что постоянно пропускать через этот пылесос надо сотню-другую людей.

3Случай №2. Продаем компаниям сложный продукт на стыке консалтинга и технологий. Затык с увеличением продаж из-за недостатка продажников нужной квалификации. Уже год в безрезультатном поиске тех, кто умеет продавать и разбирается в технологии. Чистые продажники не разбираются в технологии и не способны ее успешно продавать. Разбирающиеся в технологии не умеют продавать. Выхода два — либо продажников научить разбираться в технологии, либо разработчиков научить продавать. Но как это сделать не для галочки, а для результата? Задача очень нетривиальная.

4Список примеров можно продолжить. Но все они упираются в одну из двух проблем — либо а) организация массового эффективного обучения, либо б) эффективное обучение перпендикулярным компетенциям. Либо и то, и другое, вместе взятое. Одними деньгами эту задачку не решить. Даже используя их на найм такого человека, который знает, как это сделать. Во-первых, таких людей днем с огнем не сыщешь. А если сыщешь — то фиг переманишь.

5В общем, предполагаете в будущем масштабироваться? Не тратьте время и силы на поиск тех, кто вам идеально подойдет. Если это даже и произойдет — это будет случайность, которую нельзя масштабировать. Учитесь учить уже сегодня. Тех, кто вам нужен, из тех, кого вы можете найти. В конце концов, как сказано в эпиграфе к «Пикнику на обочине» — «Нужно делать добро из зла, потому что его больше не из чего делать.»

1Вообще-то, уверенность — это не умение обмануть самого себя, а способность убедить в чем-то других.

2Практический вывод. Когда вы строите в голове какую-то теорию, придумывайте для нее не те доводы, которые убеждают вас — а те, с помощью которых вы сможете убедить кого-то другого.