1Доктор Элизабет Кюблер-Росс в 1969 году описала пять стадий, которые проходит человек, который сталкивается с изменениями, как в личной жизни, так и на работе. Это отрицание, злость, торг, депрессия, принятие. На каждой из этих стадий мы неизбежно совершаем какие-то ошибки.

2Наверное, в каждом деле есть свои обязательные стадии, которые мы вынуждены пройти. Например, при начала нового дела это могут быть: эйфория от своей идеи, злость на тупых пользователей, не понимающих своего счастья, скатывание на уступки по ценам и условиям в попытке изменить ситуацию, отчаяние от неудач, принятие мира таким, каков он есть — и тут мы начинаем прислушиваться к людям. После этого очередные этапы — вера в то, что они хотят того, о чем говорят, удивление от того, что они не покупают то, чего они, вроде бы, хотели, безуспешные попытки их переубедить, опять отчаяние и опять принятие — и переход на следующий уровень. Где нас ждут новые обязательные стадии.

3Прохождение всех стадий на каждом новом уровне знания и понимания — неизбежная вещь. Даже наша вера в то, что мы уже все знаем, и теперь-то мы делаем всё как надо — это одна из таких стадий. Которую, поэтому, тоже надо пройти, чтобы двинуться дальше. И каждая стадия сопровождается своими характерными ошибками, которых нельзя избежать.

4Получается, если мы хотим быстро взлететь — нам нужно совершить максимальное количество качественно разных ошибок за максимально короткое время. Только это может стать показателем того, что мы максимально быстро проскакиваем обязательные стадии и перескакиваем с уровня на уровень.

5В общем, не надо бояться ошибаться. Не надо даже бояться часто ошибаться. Главное, чтобы ошибки были разные. А вот повторение тех же самых ошибок или убежденность в том, что мы сейчас не совершаем никакой ошибки — признак того, что мы крепко застряли на какой-то стадии и перестали двигаться вперед и вверх.

Уроки золотой лихорадки. Часть первая.

Факты

112 мая 1848 года владелец магазина Сэм Браннан прошел одиночным маршем по улице Сан-Франциско, размахивая бутылкой с золотым песком в одной и шляпой в другой. «Золото! Золото!», — кричал он. Так он отметил начало калифорнийской золотой лихорадки.

2У Браннана была хорошая причина, чтобы рассказывать о золотой лихорадке, а не ехать копать золото. У Сэма был магазин, который обслуживал рабочих в городке, где было найдено золото. И за неделю между тем, как он услышал о золоте, и этим парадом, он скупил все кирки и лопаты в округе.

3Так Сэм Браннан сколотил состояние, продавая золотоискателям лопаты, кирки и другое снаряжение. Отсюда и пошла потом поговорка: «Во время золотой лихорадки надо продавать лопаты».

Выводы

1Суть была вовсе не в том, чтобы решить продавать лопаты. А в том, чтобы решиться скупить все лопаты в округе, и стать монополистом (хотя бы на время).

2Мало даже скупить все лопаты, надо было заняться маркетингом. А самый эффективный способ маркетинга — это не реклама, а пропаганда. Сэм во время своего марша не рекламировал лопаты — он пропагандировал возможность заработать на золотой лихорадке.

3В общем, монополия и пропаганда лучше, чем конкуренция и реклама

Продолжение следует…

Многие знают популярную стартаперскую присказку «Fake it till you make it» («Делай вид, что сделал, пока не сделаешь»), но употребляют ее не по назначению. Например, притворяются великими стартаперами вместо того, чтобы ими становиться на самом деле.

А вот три полезных притворства — каждое из них можно назвать минимальным жизнеспособным продуктам в своей области.

1Самый первый минимальный жизнеспособный продукт — найти для своей идеи сооснователя с нужными компетенциями. Не продали никому из умных и квалифицированных свою идею настолько, чтобы человек начал над ней работать в расчете на будущую прибыль? Как же вы сумеете продать ее миллионам пользователей?

2Второй минимальный жизнеспособный продукт — продайте свою идею пользователем под видом готового продукта. Не знаете, где брать покупателей? Не получается добиться стоимость нажатия кнопки «Купить» такой, чтобы она укладывалась в маржинальность продукта? Похоже, что это очередная хорошая идея, которая не проходит по деньгам.

3Третий минимальный жизнеспособный продукт — опишите ваш продукт в письме инвестору так, чтобы он пригласил вас обсудить его подробнее. Да, можете опять продавать свою идею под видом готового продукта. Не получили ответа — значит, такой продукт в таком виде инвестора не интересует. То есть, вы не получите инвестиций, даже если вы сделаете то, что хотели.

4Когда же пилить продукт? Ну-у где-то в свободное между прохождением этих этапов время. Или вообще потом.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Когда мы начинаем покупать результат не за свое время, а за деньги.

2Это единственный способ начать масштабироваться. Потому что на заработанные деньги можно покупать еще больше результата, зарабатывая этим еще больше денег, на которые можно купить еще больше результата. А количество нашего времени слишком сильно ограничено сверху.

3Вывод. После того, как проверены основные гипотезы, и нащупан путь роста — надо тестировать покупку результата за деньги. Время — это слишком дорого.

1Обычные люди привыкли к тому, что результат пропорционален усилиям. Хочешь больше зарабатывать — больше работай. Двенадцать часов вместо восьми, две работы вместо одной. И так во всем — чем больше, тем больше.

2Предприниматель — это человек, который знает, что непропорциональность существует. Он знает, что существует двадцать процентов усилий, которые могут принести восемьдесят процентов результата.

3Вывод простой. Предприниматель должен больше работать должен не для того, чтобы получить пропорционально больше результата. А чтобы найти те самые двадцать процентов.

1Люди любят чудеса. Люди хотят чудес. Но что такое «чудо»?

2Мы можем сколько угодно говорить о том, что «чудо» — это когда ты офигенно много чего получаешь. На самом деле, «чудо» — это когда мы прикладываем офигенно мало усилий.

3Тупой пример №1. Человек с детства тренировался каждый дет до кровавых соплей и стал олимпийским чемпионом. Называем ли мы это чудом? Нет. Обычно называем закономерным результатом. Тупой пример №2. Человеку на сдачу в магазине дали лотерейный билет, по которому он выиграл машину (такую же, как подарили за победу олимпийскому чемпиону). Это чудо? Да, обычно такое называют чудом.

4Простой практический вывод. Не напирайте в своих офферах на офигенный результат, который получат люди от использования нашего продукта. Напирайте на то, насколько меньше усилий они будут тратить, чтобы получить пусть даже тот же самый результат.