1Обычная схема построения оффера: «Мы делаем вот это. Это можно использовать для того-то и того-то.». Пример обычного оффера: «Мы продаём замечательные ложки. Ими можно есть говно. Не хотите говна? А что вы едите? Да-да, нашими ложками это тоже можно есть. Или мы вам сейчас смастерим другую ложку для ваших целей.»

2Кажется мне, что высоко взлетают стартапы, которые формулируют офферы наоборот: «Вам нужно вот это. Для этого можно использовать то, что мы делаем». Пример: «Вам нужно есть говно. Это удлинит вашу жизнь на 30 лет, при этом у вас не будет морщин, седины, импотенции и маразма. Ах да, вы можете его есть нашими ложками.».

3Другими словами, продавать лучше не инструмент, а цель. Понятное возражение: «Но тогда у нас не будет конкурентного преимущества, ведь этой цели можно достичь сотней других способов!». Ну а тогда закономерный вопрос: насколько большая идея того, что вы делаете?

1Если мы затеваем стартап, то у нас есть два варианта. Первый — делать то, что у нас вероятнее всего получится. Второй — идти туда, где больше всего денег.

2На первом пути ищут ниши. На втором — рынки.

3Первый путь — путь поиска ответов на вопросы: «как построить отдел продаж», «как найти эффективный рекламный канал» и т.д. Второй путь — путь поиска вопросов: например, «кого я хочу убить?», «не херню ли я делаю?».

4Для первого пути надо нарабатывать опыт. Для второго — ломать привычные стереотипы своего мышления.

5Возьмем, например, финтех. Какой стартап вы затеете в этой области? Платформу p2p-кредитования? Систему лояльности или кэшбека? Маркетплейс страховых услуг? Еще один цифровой банк для поколения Z? А я тут открыл статью о «новых возможностях в финтехе» и увидел такой список возможностей:
6Что? Не пришло навскидку в голову замахнуться на Visa? Или на Нью-Йоркскую биржу? Или заняться платформой для корпоративных финансов публичных компаний? Вот я и говорю, что в первую очередь надо переключить что-то в своей голове. Иначе мелкотемье обеспечено нам на всю оставшуюся жизнь.

Статья про финтех: https://venturebeat.com/2020/07/11/the-enormous-opportunity-in-fintech/

1У стартапа всегда есть сто причин, почему он может не взлететь.

2И только одна причина, почему он взлетает.

3И вот эта одна причина — одна из тех ста, почему все думают, что он может не взлететь. А мы взяли, проверили — и оп-па, он полетел.

4К чему это я? К тому, что стартапы задолбали вопросами: «Как вы думаете, почему моя идея может не полететь?».

5Сами возьмите все сто причин, почему он может не полететь. Выберите самую страшную — и придумайте, как быстро и дешево это проверить. Либо быстро убедитесь, что оно не летает, либо случится чудо, на котором вы заработаете миллионы.

6Интересное следствие. Если вы не можете назвать ни одной причины, почему оно не не взлетит — неоткуда взяться ни одной причины, почему оно может взлететь.

1Очень прикольно спрашивать у стартапов ранних стадий, почему им нужно именно столько денег, сколько они ищут.

2Самый отмороженный вариант: «Столько нужно, чтобы разработать необходимую для полноценного продукта функциональность». Ну разработали. А дальше что? Это не инвестирование стартапа получается, а финансирование R&D.

3Ничуть не лучший вариант: «Эти деньги нужны, чтобы выйти на рынок». Что значит «выйти»? Дать рекламу? Получить трафик? Первых покупателей? А сколько? А почему столько? И что будет, когда вы этих покупателей получите?

4Звучит лучше, но по сути то же самое: «Столько требуется, чтобы выйти на операционную окупаемость». Дальше расти как будете? Тем более, что для достижения этой цели на заданные деньги вам придется по дороге резать все инвестиции в рост. Ну построите небольшой свечной заводик. А зачем?

5Фокус в том, что единственная разумная цель текущего раунда — это вывести стартап на показатели, необходимые для следующего раунда.

6На каждом уровне раундов сидят разные инвесторы (сначала бизнес-ангелы, потом фонды увеличивающихся размеров с увеличивающимися чеками). Они обращают внимание только на приемлемый для себя уровень показателей по размеру выручки и темпам роста.

7А между этими уровнями — разрывы. Не сумели на посевные деньги за нужное время дорастить выручку до уровня, интересного для фондов, дающих раунд А — будете как та редкая птица, которая долетает только до середины Днепра. И щелкает потом клювом.

8Вывод. Чтобы понять, сколько денег вам нужно поднимать — поймите, стартапы с какими показателями в вашей нише получают инвестиции от фондов следующих уровней (и получают ли). Это будут ваши целевые показатели. А теперь прикиньте, сколько денег вам нужно, чтобы максимально быстро этих показателей достичь. Вот вам и рабочий план.

1На первом шаге мы включаем рекламу в Фейсбуке, ВК и Инстаграме.

2На втором — контекстную рекламу.

3На третьем — голову.

4Почему так? Потому что только к третьему шагу мы осознаем простую истину. Конкуренция в стандартных рекламных каналах настолько высока, что мы сможем получить приемлемую стоимость привлечения покупателя только в двух случаях. Первый — мы сформулируем убойный оффер, которым хакнем стандартную стоимость клика и конверсию. Второй — мы хакнем маркетинг, найдя другие способы и каналы привлечения покупателей, отличные от того, где пасутся все.

5Совет простой. Считайте, что первые два способа у вас уже не сработали, и переходите сразу к пункту номер три.

1Самая частая причина появления неработающих офферов у бизнеса — это жадность. Хочется и это продать, и вот то, и почему бы тогда еще не вот это. И тем, и другим, и еще третьим. Для того и для другого, а еще может и для этого пригодится.

2В результате получается либо что-то расплывчатое — где и конкретного оффера не разглядеть. Либо список разных вещей через запятую. А это вызывает сомнения в лучшести по конкретной надобности.

3Так и проскальзывают эти жадные офферы мимо внимания потребителей, каждый из которых ищет лучший способ решения для своей конкретной задачи. Хотели стать всем для всех, а стали ничем для никого.

4Боитесь, что в одной конкретной вещи мало спроса и мало денег? Тогда зачем вам этим вообще заниматься?

5Надеетесь на то, что при соединении кучи мелких офферов сработает принцип «десять старушек — рубль». Не сработает. Потому что в этом анекдоте шла речь о Раскольникове с одним большом топором (оффером). Если заменить один большой топор на 10 маникюрных пилочек — то и одну старушку завалить вряд ли удастся.

6В общей, выпейте таблетку от жадности и садитесь редактировать свой оффер.
.