1Многие стартапы пытаются использовать Net Promoter Score (NPS) для оценки того, сделали ли они востребованный продукт. Напомню, что NPS основан на ответах на вопрос «Насколько вероятно, что вы посоветуете наш продукт своим знакомым или коллегам?» по шкале от 0 до 10. NPS вычисляется как разница между процентом людей, давших ответ 9–10, и процентом, давших ответ 0–6.

2Шон Еллис, соавтор книги «Hacking Growth» предлагает стартапам другой метод анализа. Вопрос, по его мнению, должен звучать так: «Какое чувство вы испытаете, если вы больше не сможете использовать наш продукт?». Варианты ответов: очень расстроен, немного расстроен, не огорчусь, я его и так уже не использую. Шон исследовал аудиторию более 100 стартапов и нашел магическое число — 40%. Он утверждает, если количество пользователей, ответивших «очень расстроен» будет меньше 40% — у стартап есть проблемы с будущим ростом. У стартапов с хорошим потенциалом роста этот показатель всегда оказывается выше 40%.

3Выводы простые. Самое главное на этапе роста: сосредотачиваться на на тех, кому продукт нравится (или не нравится), а на тех, кому без него будет плохо. «Плохо без него» — гораздо более сильное чувство, чем «хорошо с ним». Это и в жизни так, кстати. Другой вывод — мы никогда не сможем стать хорошим для 100%. Как оказалось, 40% тех, кому без нас будет хуже — это гораздо лучше.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1На создание и тестирование текста лендинга у стартапа должно тратиться не менее 10 процентов от времени, потраченного на программирование и отладку рекламируемого на лендинге продукта.

2Если вы потратили меньше — вы либо а) потратили слишком много программистских усилий для создания настолько простого продукта, либо б) наплевательски относитесь к продаже того, что вы программируете.

3Специально для программистов обращусь к авторитету Ф. Брукса, который в культовой книге «Мифический человеко-месяц» писал: «Среди современных кудесников, как и встарь, встречаются хвастуны: «Я могу писать программы, которые управляют воздушным движением, перехватывают баллистические ракеты, делают переводы по банковским счетам, управляют производственными линиями». На что есть ответ: «И я могу, и каждый может, но будет ли работать то, что ты напишешь?»».

4Я верю, что вы можете создать текст лендинга и быстрее 10% от времени, потраченного на программирование. Но будет ли этот лендинг работать?

5В качестве вывода задайте себе простой вопрос — сколько своего времени я потратил на текст лендинга запрограммированного мной продукта? Меньше 10%? Тогда вам есть, чем сегодня заняться, кроме того, чтобы еще что-нибудь запрограммировать.

1Основатели SaaS и подписных сервисов бьются в истерике, наблюдая, как на второй месяц их покидают свежепривлеченные пользователи. Именно этот момент первого продолжения они считают самым важным для успеха своего начинания. Те, кто прожил на сервисе побольше — вызывает у них меньшую дрожь. Типа, раз они уже начали пользоваться — вероятнее всего, и продолжат.

2Так вот — хрен с ним, с оттоком после первого месяца. По двум причинам:

3Кривая удержания всегда имеет форму убывающей экспоненты — сначала резкий отток, потом поменьше. Больше всего влияет на остающееся количество пользователей не первые резкие падение, а крутизна дальнейшей кривой.

4Основные деньги приносит небольшой процент пользователей с самым высоким LTV. А не те, кто прожил на сервисе 3–6 месяцев. И уж точно не те, кто прожил там месяц.

5В общем, если думать о деньгах, то волноваться надо наоборот. Обычные стартаперы больше всего волнуются по поводу оттока первомесячников, поменьше — по поводу двухмесячников, еще меньше — по трехмесячникам и так далее. Правильные стартаперы уделяют самое большое внимание удержанию тех, кто провел на сервисе около года, поменьше — тех, кто полгода, и не парятся по поводу тех, кто отваливается через месяц.

6Правильные стартаперы волнуются по поводу тех, кто принес им уже существенное количество количество денег, и может принести еще как минимум столько же. А не по поводу тех, кто случайно заглянул к ним на волне рекламы или хайпа. Если человеку что-то не нужно, то его все равно нельзя надолго убедить в том, что ему это необходимо. А вот если ему было нужно, но он вдруг собрался на выход — с этим надо разбираться гораздо более пристально.

Графики и рассуждения на эту тему можно посмотреть еще здесь: https://medium.com/@eric_seufert/optimizing-growth-the-leaky-bucket-isnt-an-early-stage-retention-problem-4b2abcdf9e45

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Я уже говорил, что влюбленность в свой проект — опасна. Глаза замыливаются и зашориваются. Недостатков любимого проекта не замечаешь, новых возможностей не видишь.

2Единственный выход — перестать сидеть на серьезных щах и начать относиться к проекту как к прикольному эксперименту. «А можно ли сделать так?». «А что если так попробовать?».

3«Я понял, в чем ваша беда. Вы слишком серьезны. Серьезное лицо — еще не признак ума, господа. Все глупости на Земле делаются именно с этим выражением.». Эта старая цитата как нельзя лучше сюда подходит.

4Все глупости стартап совершает с серьезным лицом. Все прорывы происходят, когда мы решаем поиграть в то, «что будет, если…».

5В общем, все как в старом анекдоте про карликов, которые боялись до@баться до мышей. Если мы будем продолжать делать серьезные лица, начиная новое большое и интересное дело — мы так до ларька с шаурмой до@бемся.

1Я заколебался смотреть на слайд «Конкуренты» в презентациях стартапов.

2Это означает что угодно: а) большие дяди, на которых мы хотим быть похожи, б) зарубежные аналоги, размахивая которыми мы хотим получить инвестиции, в) мелкие компании, делающие что-то похожее, чтобы этот слайд не был пустым.

3Ёлы-палы. Конкурент — этот тот, кого вы хотите убить. Целиком или по частям (для определенных сегментов аудитории). Убить, а не быть на него похожим.

4Вся презентация, вообще-то, так и должна быть построена. Первый слайд — главный конкурент с описанием того, насколько это большой и жирный кусок. Дальше — слайды с планом его убийства. В конце — чего вам для этого не хватает. Всё.

5Не хотите убивать? Открывайте благотворительный фонд. Некого убивать? Нет рынка. Не представляете, как его убить? Нет стартапа.

1Закрадывается подозрение, что те, кто рвётся делать «новое и не имеющее аналогов», просто не умеют делать лучшее.

2Эппл начал продавать айфон как самый лучший смартфон, конкурируя со всеми на свете производителями смартфонов. А вот его предшественник карманный компьютер Newton потерпел оглушительный провал. Скайенг хочет доказать всем, что он лучше, чем все другие преподаватели английского. Вкусвилл хочет стать лучше, чем Перекресток. Тесла стремится стать лучше, чем Форд, Тойота, Мерседес, БМВ и далее по списку.

3Большинство единорогов появились на рынке с высочайшей конкуренции, а не в мифических голубых океанах. Конечно же, чтобы стать лучше, чем что-то, что уже есть — не обязательно быть «тем же самым, но с перламутровыми пуговицами». Можно быть другими. Но всё равно лучше, чем что-то старое.

4Вывод простой. У многих стартаперов есть блокнотик, куда они записывают свои новые и удивительные идеи. Попробуйте зайти с другой стороны. Заведите другой блокнотик, куда записывайте тех, кто есть — и придумывайте варианты, как вам стать лучше них. Нужно тренировать не способность придумывать сферических коней в вакууме, а способность делать лучше.