1Не везёт термину MVP (Minimum Viable Product) — минимальный жизнеспособный продукт. Многие понимают жизнеспособность «в лоб» — и строят под этим названием технологический прототип. Считая, что, если они могут его создать — у него есть право на жизнь.

2Подумал, что можно попробовать переназвать MVP как Minimum Valuable Product — минимальный ценный продукт.

3Тогда его задача станет более понятной — как с минимальными затратами дать потенциальному потребителю нечто, что для него будет составлять ценность. Причем не «когда-нибудь» — когда в разрабатываемом маркетплейсе появится достаточное количество продавцов или когда с помощью разрабатываемой платформы можно будет решить какую-то практическую задачу. А прямо сейчас.

4В общем, при создании MVP надо ответить на два вопроса. Первый — «какую ценность мы хотим дать потребителю?». Второй — «можно ли дать эту ценность в каком-то виде, не разрабатывая весь продукт целиком?».

Пока готовлю стартапы к выступлению на нашем демо-дне, сформулировал несколько принципов, которые чаще всего нарушают в презентациях, подготавливаемых для выступлений.

1Презентация, предназначенная для отправки по почте, принципиально отличается от презентации, которую вы готовите для выступления. Потому что первую будут читать, а вторую вы будете рассказывать. Во втором случае презентация — это иллюстрация к выступлению, а не его замена.

2Каждый слайд должен соответствовать ровно одной ключевой мысли. Каждой ключевой мысли, которую вы хотите донести до аудитории, должен соответствовать отдельный слайд.

3Проверочное упражнение. Выпишите все ключевые мысли слайдов в той же последовательности. Получается стройная система аргументации, которую можно изложить безо всякой презентации? Нет? Тогда поработайте еще над структурой презентации перед тем, как переходить к отдельным слайдам.

4Нельзя медленно подводить слушателя к выводам. Нужно сразу шарахать его по башке удивительным выводом, а потом его объяснять и обосновывать. Нечего удивительного рассказать — вам не о чем выступать.

5Это относится и к структуре презентации. Четыре шараха по башке для типичной стартап-презентации — а) у нас большой рынок, б) у нас есть магия (мы хакнули продажи и т.д.), в) это не пустой трём — вот наши реальные результаты, г) вот такими мы будем через год. Между шарахами — объяснения.

7И это же относится к каждому слайду. Начинайте слайд с шараханья ключевой мыслью, а дальше обосновывайте. Не зависайте на одном слайде больше 15 секунд;

8Нет ничего отвратительнее, чем слушать, как выступающий пересказывает слайд. Чтобы избежать этого, не забывайте, что слайд — это всего лишь иллюстрация к вашему рассказу. Делайте их в виде схем, графиков или диаграмм. Или пишите на них только ключевые цифры.

9Держите темп. Темп — это не значит, что надо быстро говорить. Это значит — не сбиваться с последовательности ключевых мыслей и не отвлекаться на детали.

10Хорошая презентация хорошего стартапа, выстроенная таким образом, вполне укладывается в 3–4 минуты. В Y Combinator выпускники настолько натренированы, что укладываются и в две.

Ну и приходите в воскресенье на наш онлайн демо-день — посмотрите, как это делается: https://a.unitedinvestors.ru/demo-day

1Правило №1. Есть только три убедительных причины, по котором компания захочет купить ваш продукт:
2Правило №2. Вы можете продать свой продукт ЛПРу только в том случае, если он решает проблему, которая находится сейчас у него в топ-3 приоритетов.

3Правило №3. B2B-продажи — это не гениальность избранных, а циничное мастерство, которому можно научиться.

4Первые два правило можно только зазубрить. А за третьим — приходите к нам на 15-дневный курс по B2B-продажам. Он начинается уже на будущей неделе: https://bit.ly/3ddvg8R

1Ведь гораздо эффективнее дождаться, когда кто-нибудь другой сделает это первым. Сначала посмотреть, востребовано ли это. Потом разобрать, как это сделано. А потом придумать, как это сделать в три раза лучше.

2Питер Тиль называет это «last mover advantage». Последний выходящий на рынок игрок имеет нечестное конкурентное преимущество — он научен опытом других,

3Поэтому когда вы узнаете, что кто-то собирается сделать что-то похожее на вас — не огорчайтесь и ни в коем случае не спешите всеми силами запуститься раньше. Наоборот — подождите. Только так вы сможете сделать что-то лучше.

4Побеждает ведь не первый, а лучший. Если вы хотите непременно быть первым — не исключено, что, кроме первости, у вас нет никаких конкурентных преимуществ. А это значит, что вас всё равно затопчет кто-то, кто выйдет на рынок после вас.

5В общем, можно перефразировать Вольтера, написавшего «Если бы Бога не было, его следовало бы выдумать» и сказать: «Если у вас нет конкурента, то вам непременно нужно его найти».

1Самая большая ошибка планирования — это планирование фич, а не целей.

2«Мы планируем разработать вот такой модуль к такому-то числу». Это не план. «Наш план — расширить отдел продаж до такого-то количества сотрудников». Это не план. «Мы планируем уменьшить время ответа на запросы пользователей до 4 часов». Это не план. «Мы планируем запустить такого-то числа новый курс». Это не план.

3«Мы планируем заработать в сентябре столько-то денег. Для этого нам нужно сделать то-то и то-то». Это план. «Мы планируем до конца года увеличить количество клиентов на столько-то процентов. Для этого нам нужно сделать вот такой-то категории клиентов вот такой оффер. А для этого нам нужно разработать вот такой модуль». Это план.

4Если вы стартап — у вас, наверняка, есть роадмап, который вы показываете в презентациях, или какой-то внутренний план. Достаньте его и посмотрите свежим взглядом. Вы планируете в нем фичи или цели?

1Простая формула, с которой трудно спорить. Успех стартапа — это отличная команда плюс отличный продукт.

2Что такое «отличная команда»? Это успех минус отличный продукт. Другими словами, отличная команда — это команда, которая добивается результата (пусть и не такого успешного), даже без отличного продукта.

3Что такое «отличный продукт»? Это успех минус отличная команда. Опять же, другими словами, отличный продукт — тот, который получит свою долю успеха даже в руках слабой команды.

4Теперь ставим простой мысленный эксперимент.

5Представьте, что ваш продукт разрабатываете и продаете не вы, а кто-то другой. Они чего-то добьются? Нет? Значит, у вас не отличный продукт.

6А теперь представьте, что вы той же командой делаете что-то другое — да хоть ларек с шаурмой или школу йоги. Вы чего-то добьетесь? Нет? Значит, у вас не отличная команда.

7В общем, не зря говорят, что в каждой шутке есть доля шутки.