— Я начну продвигать сервис, чтобы получить пользователей.
— 435 пользователей через месяц — это будет хорошо или плохо?
— М-м-м… Наверное, хорошо.
— А 213 пользователей?
— М-м-м… Наверное, не очень.
— А какой критерий «хорошо» или «плохо»?
— Если много — это хорошо, а если мало — это плохо.
— А 100 пользователей — может быть хорошо?
— Нет, конечно.
— А если мы охватили нашей рекламой 100 человек и получили 100 пользователей — это хорошо?
— Это будет супер.
— Значит, дело не в количестве пользователей, а в конверсии?
— Хм. Прикольно.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Если выручка вашего стартапа в районе условных 5–10 миллионов рублей, и вы прибыльны — это тревожный знак для инвестора.

2Потому что он сигнализирует об одной из трех вещей — вы а) либо не знаете как расти (и поэтому вам некуда тратить заработанное), либо б) искусственно тормозите рост компании (вытаскивая из нее деньги, необходимые для роста), либо в) вам и этого достаточно (не стоит инвестировать в тех, кто не хочет заработать очень много).

1Первая группа. Начинают с утверждения «Я знаю» (какой они продукт делают, что надо разрабатывать, кому его продавать). Заканчивает фразой: «Я не знаю, что делать» (как найти партнера, что делать в первую очередь, нужно ли привлекать инвестиции, где искать клиентов). Если один-два пинка не помогает — тратить дальше время на них смысла не имеет.

2Вторая группа. Говорят «Я не знаю» (что они продаем, кому, будут ли за это платить). Но они всегда рассказывают что-то из серии «Я знаю, что делать» (пойду туда, сделаю это, обзвоню тех, дам рекламу там). Вот с этими можно работать.

3Третья группа. «Я не знаю» и «Я не знаю, что делать». Это еще или уже не лечится.

4Четвертая группа. «Я знаю» и «Я знаю, что делать». Это обычно начинающие стартаперы. Надо просто подождать, пока она понаступают на грабли и перейдут в одну из предыдущих трех категорий.

5Относится, кстати, не только к стартаперам.

6Вывод простой. Не знать — это нормально. Даже больше того, когда ты не знаешь, но делаешь — случайно может получиться что-то большое. А вот рецептов создания чего-то большого не существует. Если ты говоришь, что знаешь как — ты, наверняка, ошибаешься. И эта ошибка обходится очень дорого.

Из комментариев к предыдущему посту об умении конкурировать https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10157011012346511

1В этот раз я с особым вниманием отсматривал выпускников Y Combinator со вчерашнего и позавчерашнего демо-дня, потому что мне надо было вытащить оттуда интересные модели, достойными копирования, для Fast Founder.

2Отсмотрел около 200 стартапов. И вот, что я имею вам сказать — в описаниях подавляющего большинства стартапов, принятых в самый лучший в мире стартап-акселератор, нет ничего выдающегося. Никакой, прости господи, инновационности. Никаких уникальных бизнес-моделей. Ни-че-го.

4Что за фигня? А теперь представьте себе десяток тысяч людей, решившихся подать заявку в YC. Тысячу прошедших первый тур. Которых потом прогоняют через предварительное интервью с неудобными вопросами, а потом десятиминутное собеседование, на котором тебе надо доказать, что у тебя миллиардный рынок, в продукте есть магия, ты амбициозен и компетентен, и ты умеешь отвечать в стрессовом режиме на жесткие вопросы циничных и умных людей так, чтобы тебе поверили.

5Что такого особенного есть в тех, кого приняли? Они хотят и умеют конкурировать. И они в этой конкуренции выигрывают. Поэтому хрен с ним, с чего они начали. Если они умеют конкурировать, то через пару-тройку лет такого же въебыв@ния они победят достаточно конкурентов, чтобы занять достойное место на рынке.

6«Мы же тоже въебыв@ем!», — закричите вы. Как ни парадоксально, но большинство людей въебыв@ет, чтобы избежать конкуренции. Они выбирают каменистую лужайку с чахлыми кустиками вдали от плодородных полей, которые возделывают серьезные люди. И пытаются вырастить на этой убогой полянке богатый урожай. Конечно, для этого надо въебыв@ть. Только не ради богатого урожая, а ради выживания. А это совсем другая история.

7В общем, есть только одна вещь, которая имеет значение для тех, кто хочет чего-то добиться — в стартапах, в карьере, в музыке whatever. Желание и умение конкурировать. А для всего остального есть эксперты, менторы и инвесторы.

1Я несколько раз с разных сторон подходил к ТРИЗ (Теория Решения Изобретательских Задач), пытаясь применить его к стартапам.

2Но в какой-то момент отчетливо понял, что это вряд ли получится. Потому что ТРИЗ — это про решение задач. А стартап — это про поиск задач для решения.

3После того, как задача найдена и проверена на существование — это уже не стартап. Это начало превращение стартапа в бизнес.

4Отсюда вытекает очень хорошее объяснение, что такое MVP (минимальный жизнеспособный продукт) для стартапа. MVP — это вовсе не способ проверки, нашли ли мы решение поставленной самим себе на старте задачи. А способ проверки, нашли ли мы задачу, которую люди (наши пользователи) хотят решить.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне