1Повысить средний чек. Пусть даже и за счет скидок на дополнительные товары/услуги или предоплаты за период.

2Сделать разные воронки продаж с пропорционально разной стоимостью привлечения покупателя для разных средних чеков.

3Повысить цену на продукт в 10 раз. Что в нем надо для этого изменить?

4Перейти из B2C в B2B.

5В два раза сократить расходы на разработку. В три раза увеличить расходы на продажи.

6Перестать заниматься этой фигней и найти рынок побольше.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Часто в презентациях стартапов можно видеть фразу: «Если мы захватим всего 1% этого рынка, то мы заработаем офигенно много денег».

2Проблема в том, что нельзя считать голые проценты рынка. Нужно думать о том, игроком под каким номером вы на этом рынке будете. Почему? Давайте возьмем правила Парето (ведущие игроки занимают 80% рынка) и 4-2-1 (доля первых трех игроков обычно соотносится как 4-2-1). Взболтаем их и получим примерное соотношение долей первых семи игроков рынка — 40%, 20%, 10%, 5%, 3%, 2%, 1%.

3Другими словами, доля в 1% означает, что вы станете одним из 7 самых больших игроков на целевом рынке. Не среди похожих проектов, а на целевом рынке! Например, если вы делаете модный и технологичный цифровой банк, чтобы получить 1% рынка, вам нужно стать одним из 7 крупнейших банков в России. Если новую и технологичную страховую компанию — одной из 7 крупнейших страховых компаний в России. Или в Европе, или в США, или в Индонезии, или какой там у вас целевой рынок.

4Вы точно рассчитываете на такую удачу? Если нет, то рассуждения об 1% беспочвенны. Если да, то нужно не вычислять таблички с планами роста до 1% рынка — а объяснить на пальцах, за счет чего вы сможете вытеснить одного из 7 крупнейших игроков из топа рынка.

1Ты заменяешь вопрос «что?» на «зачем?».

2Ты заменяешь вопрос «как?» на «кто?».

3Ты перестаешь мотивировать сотрудников тем, что вдохновляет тебя.

4Ты перестаешь использовать сотрудников для достижения собственных целей и начинаешь помогать им достигать их целей.

5Ты чаще говоришь «нет», чем «да».

6Ты чаще задаешь вопросы, чем на них отвечаешь.

7Ты начинаешь использовать слово «задача» вместо «проблема».

8Ты проводишь больше времени с продавцами и маркетологами, чем с разработчиками продукта.

9Ты начинаешь считать не только выручку, но и долю рынка.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Если ваша метрика не получена делением чего-то на что-то — это не метрика, а фигня.

2«Я Вася Пупкин, у меня 100 клиентов» — это непонятная фигня. Делим на месяц: «У меня 100 новых клиентов за месяц» — понятно. Делим на прошлый месяц: «Количество моих клиентов увеличилось на 25% по сравнению с прошлым месяцем» — понятно.

3«Я провел успешную рекламную кампанию и получил 100 лидов» — непонятная фигня. Делим на охват: «Конверсия из охвата рекламы в лида составила 10%» — отлично. Делим на деньги: «Стоимость лида в этой рекламной кампании составила 100 рублей» — хорошо.

4А вы как оцениваете прогресс своего стартапа — по метрикам или фигне? А инвесторам какие числа называете — метрические или фиговые?

1Говорят, что «если анекдот надо объяснять, то его не надо объяснять». Это либо анекдот тупой, либо слушатели не те.

2Как и с бизнесом. Если «пользователя надо образовывать, чтобы он понял ценность нашего продукта» — либо продукт тупой, либо вы его не тем продаете.

1Начинаем с того, что есть.

2Добиваемся повторяемости положительных результатов.

3Находим и описываем процессы, ведущие к повторяемости результатов.

4Выделяем показатели и определяем методы управления процессами, ведущими к повторяемости результатов.

5Оптимизируем управляемые процессы, ведущие к повторяемым результатам.

Кажется до смешного простым. Но эта самая четкая инструкция для построения бизнеса. С самой правильной последовательностью действий.