1Сегодня на одной странице увидел сразу две ссылки. По одной — успешный бизнесмен рассказывал о своих ошибках. А по другой — другой делился секретами успеха.

2В очередной раз вспомнил про «ошибку выжившего». Если эти ошибки не помешали первому построить успешный бизнес — значит, это не те ошибки, которых стоит страшиться. А если второму какие-то вещи помогли — отсюда вовсе не следует, что другие, делавшие то же самое, не провалились.

3И еще раз задумался, есть ли какие-то «секреты успеха»? И кажется мне, что их всего два. Первый — начать. Второй — не прекращать. А вот между этим у всех примерно одна и та же фигня.

1Если нам нужен результат, то наше главное желание — получить его как можно быстрее. В то же время мы готовы тратить кучу времени на то, что результата нам не приносит — сериалы, инстаграмы и тому подобное.

2Час в день на учебу — мучительно. Потому что это еще один потраченный час, а результат будет когда-нибудь потом. Час в день на сериал — норм. Потому что мы тратим час на наслаждение процессом без ожидания результата.

3Парадоксальное следствие для образования. Если мы хотим получать клиентов с высоким LTV, то наш оффер должен фокусироваться не на получении результата (потому что так мы зацепим людей, которые хотят быстро прибежать и быстро убежать), а на интересности процесса. Обещание нужно только для логического обоснования эмоционально принятого решения «хочу вот здесь вот этому поучиться».

4Получается, что самые лучшие (долгие и возвращающиеся) клиенты для образования — это люди, которые любят учиться, которые получают удовольствие от процесса. Доводя эту мысль до крайности, можно сказать, что мы с большей вероятностью продадим курс по английскому или маркетингу вовсе маркетологу для повышения или трудоустройства — а тому, кто за последний год поучилась на двух-трех курсах, хоть по скрапбукингу, хоть по семейной психологии. Если мы, конечно, сможем донести, в чем кайф процесса.

5И осознание этого факта может серьезно поменять наш взгляд на методы таргетинга, формулировку офферов и конструкцию образовательных проектов.

1Можно ли продавать качественные товары в два-шесть раз дешевле, чем у конкурентов? Причем не себе в убыток. Стартап показывает, что это возможно, если применить бизнес-модель, которую они назвали M2C. https://fastfounder.ru/sfabrikovannye-ceny/

2Как повысить процент людей, доходящих до конца учебного курса, с 3% до 94%? Перестать использовать специализированные учебные платформы и перейти на SMS. Что-о-о-о? https://fastfounder.ru/chital-smski-mnogo-dumal/

3Пока все сотрудники сидели в офисе, считалось, что все заняты делом. Как только вирус разогнал сотрудников на удаленку, вдруг вылезла целая куча вопросов о том, кто, что и как делает. Оказалось, что работу компании надо каталогизировать. Откровение ценой $15M. https://fastfounder.ru/a-chjo-jeto-vy-tut-delaete/

4Если нам нужно научить всех, то мы должны учить тому, чему может научиться каждый дурак. Стартап сумел по этому принципу создать систему обучения сотрудников колл-центров и поднял $14M. https://fastfounder.ru/uchit-ili-nataskivat/

5Образовательные стартапы привлекают университеты к созданию своих курсов. Гораздо интереснее самим создавать курсы, но привлекать университеты к их продаже. Важно, не как упаковать, а сколько заработать. https://fastfounder.ru/staroe-delenie-v-novoj-upakovke/

6В каждой компании есть простые задачи, отнимающие кучу времени и нервов. Например, управление сменной работой. Можно сделать эту работой простой и поднять $3M в первом же раунде инвестиций. https://fastfounder.ru/kto-s-kem-kogda/

7Онлайн-курсы проходят до конца 3–4% от начавших учиться. Мы хотим, чтобы в онлайн-школах и университетах был такой же процент выпускников? Значит, сегодняшний формат онлайн-образования нуждается в доработке. https://fastfounder.ru/vasja-ne-spi-na-uroke/

Анонсы в телеграм-канале https://t.me/copyfast. Подписка на сайте: https://fastfounder.ru

1Попробуйте выйти на улицу и раздавать прохожим пятитысячные купюры. Предполагаю, что возьмут их единицы или даже доли процента людей. Почему? Потому что они будут думать, что это какой-то лохотрон. Доверия к вам нет.

2А теперь попробуйте что-то продать. Прохожим на улице. С помощью рекламы в интернете. Холодными звонками по телефону. То есть не раздавать деньги, а убеждать людей их отдать. Что будет? То же самое, даже хуже. Единицы или доли процента конверсии в покупателя. Почему? По тому же самому. Нет доверия.

3Вот и получается, что основа маркетинга — это не «уникальное торговое предложение» и не креативность, а доверие. Без доверия любое «уникальное» предложение превращается в фразу «Я — Вася Пупкин, мне нужна твоя одежда, сапоги и мотоцикл». Но у Терминатора она звучала убедительно. Увидишь его вблизи и поверишь — да, ему действительно очень нужно, придется отдать.

4Построение бренда перестало быть следованием брендбуку с логотипами, цветами и шрифтами. Brandbook пора переименовывать в trustbook. Построение бренда должно превратиться в методику создания и укрепления доверия.

5Даже воронку продаж стоит начинать строить не с «озвучивания торгового предложения», а с действий по созданию доверия. Когда есть доверие — продать можно почти что угодно. А когда его нет — даже пять тысяч всучить не получится.

6Кстати, именно на принципе построения доверия работает метод создания продуктов, которые сейчас называют «Audience First». Когда сначала создается медиа (блог, канал), вокруг него собирают аудитория, а потом на эту аудиторию (с выясненными интересами и лояльностью) выпускают продукт.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1У стартапа нет цели, есть только путь. Понятно, что эту фразу можно истолковать в плохом смысле. Но давайте посмотрим на хорошую сторону.

2Любая цель ограничивает амбиции. Один знакомый владелец крупного бизнеса рассказывал, что его франчайзи перестают вкалывать, как только зарабатывают на квартиру в Москве. Уровень заявленной цели стартапа может быть и повыше, но суть от этого не меняется.

3Неужели Цукерберг явно ставил перед собой цель стать тем, кем он стал сейчас? Очень сомневаюсь, что основатель Инстаграм в момент запуска приложухи для приукрашивания фоточек ставил перед собой цель продаться за 1 миллиард долларов.

4Основатель стартапа отличается от франчайзи с мечтой о квартире в Москве тем, что у него нет и не может быть конкретной цели. Есть промежуточные этапы. Но цель всё время отодвигается всё дальше и дальше. Чем быстрее и круче промежуточный этап мы прошли, тем дальше отодвинулась цель.

5Вот и получается, что у стартапа нет цели, а есть только путь.

6Кстати, слышал от знакомых венчуров мнение, что они выбрасывают презентации, в которой сформулирована стратегия выхода — типа продаться тем-то за столько-то через столько-то лет. Потому что это означает, что у основателей нет бесконечных амбиций. Значит, и результат будет так себе.

1Многие почему-то считают, что «это уже есть» — это типа убийственный диагноз, которым стартап можно заклеймить.

2Наоборот. Момент между «это уже есть» и «этого скоро будет в тысячу раз больше» — это как раз то самое «вовремя». Когда и востребованность проверена, и есть кого копировать, и есть, с кем конкурировать.

3А вот время между «не было» и «появилось» — это чахлое время. Непонятно даже, будут ли этим пользоваться. И роста взрывного в самом начале тоже ожидать трудно.

4Не верите? Яндекс был не первой российской поисковой системой, а Google — не первой американской. Яндекс.Маркет — не первым каталогом цен. Facebook — не первой социальной сетью. Даже первый персональный компьютер сделал не IBM и не Apple.

5В общем, радуйтесь, если это уже есть. Расстраивайтесь, если этого еще нет. И сосредотачивайтесь только на том, будет ли это расти.