1Сразу напрашивается вывод. Если у нас нет денег на старте — значит, нужно ломать голову не над тем, где бы найти денег. А над тем, как придумать большую историю. Которую люди будут охотно покупать.

2Самый большой пипец — это искать маленькие деньги, чтобы продвинуть маленькую историю.

— Мы должны что-то продавать.
— Да. Но мы должны продавать что-то, продажи чего могут масштабироваться. То, где усилия на продажу дюжины товаров будут такими же, сколько и на продажу одной штуки. И то, что может продаваться человеку больше одного раза. Так, чтобы, если мы нашли клиента, то мы можем продавать ему то же самое снова и снова.
— Давайте разработаем специальный корм для животных.
— Нет, мы должны продавать то, что уже существует. Но то, что мы можем начать продавать онлайн. Безос сделал это с книгами и доказал, что необязательно писать книги, чтобы их продавать.
— Зубную пасту?
— Одним тюбиком зубной пасты пользуются месяц. Это недостаточно часто.
— Видеокассеты?
— Хм. Я тут попал недавно на 40 баксов в Блокбастере из-за просроченных кассет… М-м-м, может быть.

Это диалог двух будущих основателей Netflix. Да, потом видеокассеты заменились на DVD, потому что а) пересылка видеокассет оказалась слишком дорогой и б) на этом рынке было до фига конкурентов с прокатом видеокассет. А DVD только появились — они укладывались в стандартные конверты и каталог их был довольно мал, чтобы их все можно было закупить.

Но основные идеи диалога — клёвые. Усилий на продажу дюжины товаров должно тратиться столько же, сколько и на один. Это уже должно существовать. Это должно возобновляться максимально часто. Существующее положение вещей с этим должно злить.

Вольный пересказ отрывка из книги «That Will Never Work: The Birth of Netflix and the Amazing Life of an Idea» Marc Randolph

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Периодически тянет блевать от того, что делаешь, потому что душа требует «большой идеи».

2Потом вспоминаешь, что, пожалуй, все большие бизнесы начинались с чего-то маленького, но работающего. А те, кто на нулевой стадии бахвалился большой идеей — заканчивали, обычно, ничем.

3И становится понятно, что самый большой вызов — это не придумать большую идею. Самый большой вызов — придумать, что сделать, чтобы превратить маленькое и работающее в большое.

4И это «что сделать» — ни хрена не деньги. Деньги нужны будут на финансирование того, что ты придумал.

5И что самое интересное — людей с чем-то маленьким до фига. А значит этот вызов стоит перед многими. И многие этот вызов в упор не видят, а блюют и мечтают найти новую большую и сферическую идею в вакууме.

6«Что изменить, чтобы вырасти в 10 раз?». Кажется, что это единственный достойный вопрос, отвечая на который можно перестать блевать.

1Хватит добавлять в презентации стартапов ранних стадий слайд со стратегиями экзита. Если мы знаем, кому мы собираемся продать стартап, который мы только что создали — мы опоздали с его созданием на 5–7 лет.

2Это значит, что мы мыслим сегодняшним рынком, сегодняшними трендами, сегодняшними игроками и сегодняшними интересами. К тому моменту, когда мы вырастим бизнес размера, достойного для поглощения — всё уже изменится, а мы всё ещё будем, как те генералы, о которых говорил Черчилль, «готовиться к прошедшей войне».

3Как угадать с экзитом? Построить успешный и растущий бизнес на большом рынке, а покупатели сами объявятся. Большой рынок — размером от $100m в год. Растущий — в 2–3 раза в год. Успешный — со сходящейся (по крайней мере, на обозримом горизонте) юнит-экономикой.

4В конце концов, если мы такой бизнес не продадим — так хоть заработаем.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Вы когда-нибудь видели цифрового финансового помощника, который пишет тебе нечто вроде «В этом месяце ты про@бал меньше денег, чем обычно»? До этого случая я тоже ничего подобного не видел. Инвестиции: $44M https://fastfounder.ru/seksualnye-lichnye-finansy/

2Подписная модель на массовом рынке взлетает, когда востребованность непредсказуема, нерегулярна и импульсна. Когда люди готовы платить не за то, чтобы «регулярно получать». А за то, чтобы «всё время иметь». Инвестиции: £4M https://fastfounder.ru/chtoby-bylo/

3На примере этого стартапа можно увидеть, что основная ценность блогерской платформы не в том, что в ней есть уникальные инструменты. А в том, что она позволяет начать зарабатывать репутацию в обществе себе подобных. Инвестиции: $2.1M https://fastfounder.ru/svoj-sredi-svoih/

4Хотите отправлять своим детям открытки на день рождения в течение следующих 50 лет? Прежде чем смеяться над «тупой идеей», обратите внимание, что стартап поднял 17 миллионов долларов. Инвестиции: $15M https://fastfounder.ru/pamjat-pokolenij/

5Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Это относится к продажам. Лучше один раз показать, как работает продукт, чем сто раз про него рассказывать. Но как сделать это простым и эффективным способом? Инвестиции: $3.5M https://fastfounder.ru/luchshe-odin-raz-uvidet/

6Создание, редактирование и монтаж видео — это, конечно, творческая, но долгая, утомительная и скрупулезная работа. Можно ли эту утомительную часть передать искусственно интеллектуальному подмастерью? Инвестиции: $8.5M https://fastfounder.ru/iskusstvennyj-podmastere/

7Онлайн-мероприятия — это не обычная видеоконференция. В кулуарах конференций мы обычно бродили по большому залу и присоединялись к отдельным маленьким разговорам. Почему бы не сделать то же в самое в онлайне? Инвестиции: $11M https://fastfounder.ru/malenkie-razgovory-v-bolshoj-komnate/

— Хочу сделать проект в такой-то теме. С чего начать?
— Найдите самый растущий проект в этой теме и сделайте аналог.
— А чем же я буду лучше него? Почему ко мне тогда пойдут?
— Отлично. Вот и первый этап нарисовался. Найти самого крутого в теме и сделать лучше него.
— А в чем можно стать лучше?
— Наверное, в том, в чем он плох? Что с его помощью делать не получается или сложно, или долго.
— Вот и второй этап. Понять, что в этом крутом люди делают, что у них плохо получается.

Или как сформулировал вчера один стартап: «Чтобы появился шанс сделать что-то большое — надо вы@бнуться на лидера». Так ещё короче.