— В чем заключается ваш оффер?
— Мы делаем вот такую штуку для решения вот такой задачи.
— Нет-нет. Я имел в виду, чем вы отличаетесь от других, делающих такие же штуки или решающих такие же задачи.

Важнейшая часть оффера — отличие от других. Если нет отличий, то в чем причина выбрать именно вас?

1Из описания стартапа: «наша лучшесть по сравнению с конкурентом состоит в более широкой функциональности». Это очень опасный путь, который требует кучу людей, времени и денег.

2Основной принцип войны заключается в том, что надо собрать как можно больше своих сил на том участке, где у противника их меньше всего. И там ударить.

3С широкой функциональностью надо бороться узкой функциональностью. Но эта узкая функциональность должна быть сосредоточена там, где у конкурента есть слабое место.

4Тупой пример навскидку. WordPress установлен чуть ли не на 30% всех сайтов интернета. У него широкая функциональность и куча плагинов и шаблонов, еще более ее расширяющих. Причем сам WordPress и многие плагины и шаблоны — бесплатные.

5Тильда начала с простого блочного редактора простых симпатичных сайтов и даже стала брать за это деньги. Можно эту всю функциональность бесплатно реализовать на Wordpress? Можно. Стали пользователи, которым достаточно этой функциональности, и не хочется возиться, переходить на Тильду и платить за нее деньги? Стали.

6Давид победил Голиафа, сражаясь с ним одной пращой. Праща и камень — оружие с простейшей функциональностью. Он просто умудрился попасть из нее великану прямо в лоб. Это прямо готовый рецепт конкурентной борьбы с теми, кто больше нас.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Я могу довольно точно предсказать количество лайков, которое соберет мой пост всего через пять минут после публикации. Всего лишь по количеству лайков, собранных за всего лишь пять первых минут. Пять минут — это неприлично мало. Но этот метод неприлично точно работает.

2Похоже, что то же самое происходит и со стартапами. Если стартап не взлетает сразу после запуска — то никакие наши усилия по улучшению не помогут ему взлететь. Есть ма-а-ленький шанс, что мир (рынок) резко изменится, и мы резко взлетим на волне этих изменений. Но UiPath и Zoom ждали этого момента около десяти лет. А сколько не дождалось…

3В общем, если оно не взлетает — не надо сжимать зубы и улучшать. Надо сжать зубы и выкинуть это на свалку или переделать во что-то совсем другое. Уговаривать себя подождать и посмотреть еще пару-тройку месяцев — большого смысла не имеет.

4Но есть в этом и хорошая сторона. Можно не ждать пару-тройку месяцев. Тратя время, деньги и нервы. А сразу начинать переделывать.

1Свободная ниша — это то, чем никто не занимается, поэтому там свободно?

2Только в том случае, если ты — самый быстрый и самый умный человек на свете.

3Во всех остальных случаях свободная ниша — это то, куда сейчас бежит толпа.

1Наткнулся за забавное: «В 20 лет вы постоянно беспокоитесь по поводу того, что о вас думают другие. В 40 лет вы просыпаетесь и решаете, что перестанете обращать внимание на то, что другие думают о вас. В 60 лет вы осознаете, что никто о вас ничего не думает. Самое главное — что никто не думал о вас с самого начала.».

2Это я к тому, что, если вы не пробуете что-то сделать, беспокоясь, что о вас подумают — типа «что же он делает» или «ха-ха, у него не получилось» — расслабьтесь и начните. Никто о вас ничего не думает.

1Вступить в нынче модный голосовой чат ClubHouse можно только по приглашениям от знакомых. Создатели стартапа объясняют это тем, что на этапе набора критической массы важно, чтобы к чату присоединялись люди, у которых есть причины и поводы общаться друг с другом теперь с помощью их сервиса.

2Это навело меня на неочевидный очевидный вывод. Целевая аудитория любого продукта представляет собой множество сообществ, хорошо связанных внутри, но слабо пересекающихся друг с другом. «Параллельные вселенные», ёлы-палы ;-)

3С другой стороны, органический рост (сарафанное радио, вирус, word of mouth) — это Святой Грааль владельца любого продукта. Но такое распространение возможно только внутри хорошо связанного сообщества. Слишком мало шансов, что вирус самостоятельно перекинется на другое сообщество — слишком тонкая и слабая между ними связь.

4Получается, что нам нужно явно и сознательно делить свои маркетинговые усилия на две части — окучивание (усилия по распространению продукта внутри сообщества) и заражение (набор критической массы пользователей в новом сообществе).

5Отсюда следует еще один полезный вывод. Стоимость окучивания должна полностью укладываться в юнит-экономику проекта — так как это регулярное повторяемое действие. Зачем тратить на него деньги? Потому что нам надо подогревать процесс, который бы происходил и так — но слишком медленно А вот стоимость заражения может быть неприлично высокой — потому что это точечная активность, которая потом сменится на окучивание.

6Если органический рост замедлился или прекратился — это означает, что предыдущее хорошо связанное сообщество мы уже окучили — и возможности органического роста там уже исчерпались. Кто хотел — тот уже стал нашим пользователем (подписчиком, покупателем, клиентом).

7Следовательно, надо на время либо снимать таргетинг вообще, либо выбирать другой невообразимый таргетинг, чтобы зацепить новые сообщества. И в этот момент можно плюнуть на стоимость привлечения — потому что мы занимаемся заражением, а не окучиванием. Главное — чтобы хоть какое-то привлечение было. И не забывать, что это должно быть временной мерой, после которой нам нужно опять переключаться на окучивание в рамках плановой экономики.

8Ну а если наш продукт не растет органическим образом (не передается из уст в уста) — как тогда поступать? А никак. Потому что это значит, что наш продукт — говно. И никакой рекламой это не исправить.