Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
теги ▸ стартап
показать все
15мая2019
Выручка слабее всего зависит от наращивания функциональности продукта

Читаю сегодня презентацию стартапа и натыкаюсь на фразу «Для выхода из беты и дальнейшего бурного роста нужно только продолжать наращивать функционал (это основной запрос клиентов).»

Пожалуй, это главная ошибка программистских стартапов — иллюзия о прямой зависимости выручки от функциональности. Определенная зависимость, конечно, есть, но она не такая прямая, как кажется. Давайте разберем на примерах.

1Краевой случай. Сидим на кухне, пилим функциональность, никому не показываем. Продажи равны нулю. Продажи не зависят от функциональности.

2Берем продукт с фиксированной функциональностью. Показываем его тем клиентам, которые стучатся нам в дверь. Конверсия из приходящих в покупателей — икс. Увеличиваем функциональность, продолжаем предлагать стучащимся — конверсия выросла в два раза до, скажем, двух иксов. Кажется, что продажи очевидно и прямо пропорциональна функциональности, но это — оптическая иллюзия. Почему? Рассмотрим следующие примеры.

3Ничего не делаем с функциональностью. Вешаем на дверь своей квартиры красочный плакат с надпись «Здесь продают замечательную штуку!». Количество стучащихся в дверь увеличится? Увеличится. Продажи увеличатся? Увеличатся. Хотя функциональность мы не наращивали. От чего будут зависеть продажи? От количества стучащихся. От чего будет зависеть количество стучащихся? От того, что мы напишем на плакате.

4Ничего не делаем с функциональностью. Выходим из квартиры и стучимся во все квартиры в нашем доме, показывая наш продукт. Продажи вырастут? Конечно. Пропорционально чему? Пропорционально количеству квартир, в которые мы постучались. Если захватим следующий дом, то продажи опять вырастут. Следующий дом — опять вырастут. То есть, выручка будет пропорциональна количеству квартир, которые мы обошли. А функциональность повлияет только на конверсию из количества квартир в количество покупателей.

5В общем, выручка сильнее всего зависит от усилий по продажам. В первую очередь от охвата. Во вторую очередь — от рекламного сообщения (ту ли ценность транслируем, той ли аудитории, в том ли виде). Наращивание функциональности — это всего лишь коэффициент третий очереди, который может повлиять на то, какой процент людей, прошедших первые два этапа, в результате купит наш продукт.

6Если мы охватим побольше людей, и первые два этапа пройдет 1000 человек, то с низкой функциональностью (низкой конверсией) в 10% от возможного мы получим 100 покупателей. Если к нам самоходом пришло всего 10 людей, то с высшей конверсией 100% (офигенной функциональностью) мы получим всего 10 покупателей.
14мая2019
… или полезно?

1У каких видеороликов больше просмотров? У интересных или полезных?

2Какой еды каждый день съедают больше — вкусной или полезной?

3На что тратится больше времени — на привычные дела или полезные?

4Логичный рецепт для стартапов — не продавайте людям полезность. Продавайте интересные и вкусные вещи, вызывающие привыкание.
13мая2019
Чем заняться?

1Стартап растет, когда его основатели заняты двумя вещами: а) поиском способов системного устранения вчерашних проблем и б) подготовкой к тестированию завтрашних возможностей.

2Если основатели заняты решением сегодняшних проблем — всё стоит на месте.
10мая2019
Правило стартапа почти по магистру Йода

Sudo or do not. There is no ordinary way.

PS Если не очень понятно, в чем тут соль — проконсультируйтесь у знакомого юниксоида :)

PPS Правильная интерпретация — имей суперсилу или не делай это вообще. Нет обычного способа сделать необычный продукт.
8мая2019
Пока ты стартап — у тебя есть привилегия нанимать только самых лучших

1Ведь пока еще нет бизнес-процессов, для которых нужны винтики, влезающие в нужную дырочку. Есть только гипотезы, которые ты проверяешь. Для участия в этом нужны люди, лучше соображающие в этой теме, чем ты. Иначе ты можешь сделать это и сам.

2Похоже, что верно и обратное. Если тебе нужны люди затыкать дырки в процессе — ты незаметно превратился из стартапа в маленький бизнес.
7мая2019
Конструктивная неправота

1Есть такое когнитивное искажение — confirmation bias. Это когда ты видишь только факты, подтверждающие твое убеждение, а то, что ему противоречит — в упор не замечаешь.

2В обычной жизни, если не принимать участие в интернет-срачах — искажение вполне безобидное. Смертельным оно становится для стартапов на этапе MVP — когда твоя задача проверить гипотезы, лежащие в основе твоего продукта. А ты вместо проверки — ищешь и видишь только подтверждения.

3Единственный способ борьбы с этим искажением на этапе MVP `— предположить, что наши гипотезы неверны, а наша цель — найти подтверждения этому как можно дешевле и как можно быстрее.

4Есть четыре основных способы конструктивного выхода из ситуации, когда мы поймем, что наша начальная гипотеза действительно не срабатывает на выбранной целевой аудитории
Оставить гипотезу, сменить цель. Применить эту же гипотезу на другой целевой аудитории, другом рынке, перейти из онлайна в оффлайн (или наоборот), из b2c в b2b (или наоборот).
Оставить цель, сменить гипотезу. Понять, какая задача более важна и актуальна для нашей целевой аудитории, чем та, с которой мы к ним пришли. Если мы понимаем, как до этой целевой аудитории достучаться, лучше найти, что ей нужно, чем начинать опять все с полного нуля.
Убить продукт, оставить фичу. Выделить из нашего продукта только одну фичу, которая находит отклик у целевой аудитории. Развить эту фичу до полноценного продукта.
Сделать продукт фичей. Вполне возможно, что задача, которую мы хотим помочь решить целевой аудитории — всего лишь часть большей задачи. Наш продукт для них — только фича, которую надо развить в полноценный продукт.

5А вот примеры специально приводить не буду, чтобы вы попробовали найти их сами. Когда сам тратишь на что-то время — это понимается и запоминается сильнее.
показать еще
© Аркадий Морейнис
amoreynis@gmail.com