Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
теги ▸ стартап
показать все
16января2020
Не могу найти первых клиентов

1«Ничего страшного. Я ведь только начинаю, меня еще никто не знает.», — утешают себя многие стартаперы. Обычно считается, что первых клиентов найти сложно. А сотых, тысячных и так далее — гораздо проще.

2Однако нет, всё наоборот. Первых клиентов найти гораздо проще и дешевле. Это — так называемые ранние адепты (early adopters). Они любят пробовать новое, живо реагируют на рекламу, откликаются на звонки. Если это корпораты — то они ходят на конференции, выставки и читают новости по теме. Их гораздо проще ловить и гораздо легче убеждать.

3А вот дальше — когда исчерпается круг ранних адептов — всё становится гораздо сложнее. Часто видел этот эффект на примере очень ресторанного бизнеса. Несмотря на то, что этот бизнес очень консервативен, на любую айтишную новинку (электронные меню, примочки для повышения лояльности и пр. и др.) непременно найдутся первые клиенты-рестораторы из числа увлеченных новыми технологиями. После этого радостные стартаперы прибегают и рассказывают, как им удалось за пару месяцев подключить первых клиентов. И… на этом все и заканчивается. Ранним адептам новые игрушки рано или поздно надоедают. А твердокожие хардкорные рестораторы на них так вестись и не начинают.

4Вывод простой. Если вам не удалось быстро найти первых клиентов — вы стреляете совсем мимо рынка. А если удалось — не обольщайтесь первыми результатами.
16января2020
«Опыт и алкоголизм побеждают молодость и энтузиазм» © не моё

1Чем больше вы генерируете гипотез — тем больше шансов найти успешную идею. Вроде бы, разумное утверждение. Но тупо в таком виде — нет, неразумное. Почему?

2Представьте, что вы подкидываете монетку, и она уже десять раз подряд упала орлом вверх. Какой шанс, что на одиннадцатый раз выпадет решка? Как ни смешно — но, по-прежнему, 50%. Почему так? Потому что каждый бросок монеты — независимые друг от друга события. Если вероятность найти успешную идею 1 из 1000, то сколько бы независимых друг от друга идей не сгенерировали, вероятность того, что новая идея успешной — по-прежнему, 1 из 1000.

3Ключевая фраза — «независимых друг от друга»! Если идеи генерируются в случайном порядке из разных областей — все эти идеи независимы, так как каждая идея начинается с нуля и не базируется ни на каком предыдущем опыте. Увеличение вероятности наткнуться на успешную идею появляется только тогда, когда мы последовательно копаем вглубь какую-то одну тему или приобретаем опыт, влияющий на способ поиска идей.

4Вывода три. Первый — не бросайтесь из крайности в крайность. Сфокусируйтесь на какой-то теме и генерируйте новые идеи в ней. Второй — «хватит думать, трясти надо». Начинайте делать хоть что-то, это даст вам практический опыт, который повлияет на возникновение следующей идеи. Третий — если вы двигаетесь последовательно, то увеличивается вероятность того, что следующая идея окажется успешней предыдущей. Не зацикливайтесь на том, что вы делаете сейчас (даже если все идет хорошо), всё время думайте о том, что ещё можно с этим сделать (потому что может быть еще лучше).
15января2020
Факты — это фигня

1Нормальная последовательность действий: мы берем факты → делаем из них выводы → потом проверяем эти выводы на практике. Хотя критерием истины является только практика, мы часто слишком много спорим о фактах. Вечные дискуссии — «откуда ты это взял?», «дай пруфлинк», «ты ошибаешься, считая что…», «всё совсем не так».

2Причем я часто наблюдаю интересный парадокс. Мы часто делаем неверные выводы из достоверных фактов или наоборот — делаем верные выводы на основании неполной или недостоверной информации. Что получается? Все фигня, кроме выводов.

3Хотя, если задуматься, то выводы — это тоже фигня. Потому что верность сделанных выводов можно проверить только на практике. Поэтому спорить о фактах и даже о выводах — пустая трата времени. Спорить стоит только о практичных способах проверки сделанных нами выводов.

4В общем, важность ступенек в цепочке «нормальных» действий, описанных в первом пункте получается такая: факты (неважно) → выводы (более важно) → метод практический проверки (еще важнее) → практическая проверка (самое важное). Смешно, но в окружающем нас мире мы чаще всего видим перевернутую картину. Самым важным считаются факты. А важность всего остального — по резко убывающей вдоль цепочки.
14января2020
Фокусируйся, блин!

1«Фокусируйся, блин!», — кричат стартапам со всех трибун. И они фокусируются. На продукте. А это большая ошибка.

2Почему? Да потому что вероятность выстреливания продукта — один шанс из ста. А они ж уже сфокусировались. Вот и пришпоривают они эту мертвую лошадь, потому что их научили, что пересаживаться нельзя.

3На чем же тогда фокусироваться? На вещах другого порядка. Навскидку приходит три варианта, на чем можно фокусироваться.

4На происходящем сейчас изменении. Например, депозитные ставки падают — значит, народ будет перекладываться из банковских депозитов. Куда? Почему? На каких условиях? В рамках этого фокуса можно тестировать разные продукты.

5На технологии. Есть у нас в руках «уникальная» (прости, господи) технология. Где ее можно применить? Для чего? Кто и какой выигрыш от этого получит? Опять создаем и тестируем разные продукты. Не забывая, что сама технология продуктом обычно не является.

6На аудитории. 54% работающих россиян имеют кредиты. Что мы можем им предложить? Чем это им поможет? Чем это лучше других вариантов? Опять широкий простор для предложения и тестирования кучи разнообразных продуктов.

7В общем, конечно же фокусируйтесь. Только не на продукте.
13января2020
Правильные вопросы для неправильных пользователей

1Тут мне недавно прокомментировали на тему проверки жизнеспособности бизнес-идей, что, мол, главное — «найти правильно думающих пользователей». Кажется мне, что это не так. Все пользователи, по умолчанию — неправильные. Они сами не знают, чего хотят. Поэтому главное искусство — это не находить правильных пользователей, а правильно за ними наблюдать и задавать правильные вопросы, отвечая на которые даже неправильные пользователи дадут вам нужную пищу для собственных выводов.

2В связи с этим вспомнилась старая байка о том, как МакДональдс решил увеличить продажи молочных коктейлей. Они собирали фокус-группы и задавали кучу вопросов о том, какие вкусы коктейлей они предпочитают и почему. По результатам они изменили линейку вкусов коктейлей, а продажи не увеличились.

3Только после этого они обратили внимание, что большинство коктейлей покупают до 8 утра в рабочие дни, причем только коктейли. Оказалось, что основные покупатели коктейлей — люди, едущие утром на работу в своей машине. им нужно что-то долгоиграющее, чтобы скрасить стояние в утренних пробках, не требующее двух рук для поглощения и не оставляющее в машине крошек. Густые молочные коктейли оказались самым доступным вариантом, особенно с учетом того, что в машинах в торпеде обычно даже есть подстаканники. В результате коктейли сделали еще гуще с кусочками фруктов, трубочки тоньше и сделали для покупателей коктейлей отдельную очередь в автомобильных МакДаках. Результат? Продажи коктейлей заметно выросли.

4В общем, лучше научиться правильно наблюдать и задавать правильные вопросы. Как научиться? Например, вместе с нами уже с 15 января. Всего 15 дней в онлайне на проверку жизнеспособности своей бизнес-идеи. Если все пройдет удачно, то можно даже будет найти своих первых клиентов. Не опоздайте. Уже в эту среду: https://productuniversity.ru/adastra.
11января2020
Сначала коротко, а потом длинно

1Цукерберг пару дней назад написал о том, что в течение многих лет он ставил себе планы на год, а вот сейчас решил сфокусироваться на том, чего он хочет достичь за 10 лет. Кто-то, наверное, тут прогонит телегу о том, как важно ставить долгосрочные планы. А я скажу обратное — имеет смысл переходить к планам на 10 лет вперед, когда ты уже довел свою компанию до стоимости в полтриллиона долларов. До этого лучше обходиться годовыми или даже более короткими планами.

2Недавно я разговаривал с основателем стартапа, который занимается привлечением финансирования в российские компании. «Если годовая выручка компании меньше 120 миллионов рублей — они еще сами не понимают, что делают. 400 миллионов — это порог отсечения, после которого можно начинать говорить об обоснованных планах на будущее», — сказал мне он.

3На мой взгляд, строить планы на 10 лет вперед в самом начале пути — это стратегическая ошибка. Мы станем преследовать несбыточную цель, поставленную нами по неопытности, отворачиваясь от новых возможностей, которые неминуемо будет подкидывать нам жизнь.

4Печатая этот пост, припомнил в тему старую цитату Дейва МакКлюра (ex-500Startups): «Если вы действительно хотите стать предпринимателем, то вы должны быть готовы потратить пять или десять лет своей жизни на то, чтобы понять, что за бизнес вы создаете.»
показать еще
© Аркадий Морейнис
amoreynis@gmail.com