1В одной из своих книг Dan Ariely описывал такой опыт. Людям предлагался выбор – трюфель за 25 центов и обычная шоколадка за 1 цент. При несущественной разнице в 24 цента большинство людей выбирало более вкусный трюфель. В следующем эксперименте цену товаров уменьшили на один цент. Трюфель стал стоить 24 цента, а шоколадка стала бесплатной. При той же разнице в 24 цента большинство людей стало выбирать бесплатную шоколадку.

2Когда из нескольких вариантов один бесплатен – дело уже не в разнице в ценах. «Бесплатные» вещи всегда относятся к совершенно другой категории, чем что-то, что продается за деньги.

3Если стартап проверяет востребованность своего продукта и предлагает его бесплатно, чтобы потом, если люди начнут им пользоваться, начать брать за него деньги – он проверяет совсем не то. Ответ на вопрос «Будут ли люди пользоваться нашим продуктом бесплатно?» абсолютно неэквивалентен ответу на вопрос «Готовы ли они за него платить?».

4Если мы хотим понять, будут ли люди покупать наш продукт – мы должны его продавать.

1Сам по себе интернет не изменил ничего в бизнесе. Uber использовал смартфоны с интернетом и GPS, чтобы сделать онлайн-биржу для водителей и пассажиров. Amazon использовал интернет, чтобы создать бесконечную витрину, и подложил под это офигенную логистику. Apple сделал музыкальный магазин, в котором дал возможность покупать музыку не альбомами, а песнями, и слушать их на своем айфоне.

2Сам по себе блокчейн не изменит ничего ни в финтехе, ни в b2b, ни в авторских правах, ни где-то еще. Задача в поиске и внедрении новых бизнес-моделей, которые раньше были не возможны – а теперь стали возможны, благодаря блокчейну. Если старую модель пересадить на блокчейн – в сути бизнеса ничего изменится, и никакого прорыва не произойдет.

Вот тут эта мысль изложена в длинном виде: https://medium.com/@RobinsonBenP/firms-need-business-model-change-not-blockchain-bc8b0b2466bb

1Google платит Apple $3B в год за то, чтобы быть дефолтным поисковиком в Сафари, эту сумма выросла в 3 раза за 3 года. Яндекс в 2017 году подал в суд на Google за то, что на Андроидах предустанавливались исключительно гугловые приложения. ЕС подавал в суд на Microsoft за исключительную предустановку Internet Explorer.

2Если мы производитель продуктов питания – то наши продажи зависят от того, сумели ли мы поставить свой продукт на полки сетевых супермаркетов. Понимание критериев, по которым сеть выбирает продукты для дистрибуции, важнее придумывания любых качеств производимого продукта.

3У ресторана есть только три критерия успеха: 1) Местоположение, 2) Местоположение и 3) Местоположение. Ответ на вопрос, что вы будете продавать на проходном месте – вторичен по сравнению с решением задачи, откуда, как и за какую цену вы эти места возьмете.

4«Как будет устроена дистрибуция нашего продукта» – это вопрос в сотню раз более важный, чем ответы на любой вопрос по поводу набора свойств продукта и креативности его рекламы. «Заложили ли мы в цену продукта маржу дистрибутора и/или другие расходы на правильную дистрибуцию» – вопрос, ответ на который надо решать при расчете юнит-экономики, а не перед выводом его на рынок.

5Оказаться на расстоянии вытянутой руки от покупателя – бесценно, для всего остального есть всё остальное.

1Представим себе, что мы решили сделать образовательные курсы. Внедрили самую передовую методику, взяли самых опытных преподавателей. Начали рекламировать «наш самый качественный в этом сегменте» продукт.

2Какую ответную реакцию мы в массе своей получим? «А в нашем районе есть? Нет? Жаль.». «А по каким дням? По таким-то? Жаль.». «А во сколько? Во столько-то? Жаль.». «А на сколько времени рассчитан курс? На столько-то? Жаль.». «А сколько времени в неделю потребуется? Столько-то? Жаль.». Тут мы вдруг понимаем, что вот эти второстепенные, на наш взгляд, критерии – и есть «лучшесть», по которым выбирают между конкурирующими предложениями. А возлюбленное нами «качество» – это всего лишь порог отсечения.

3Следующий шаг – это попытка «оцифровать» качество. К примеру – «наша методика позволит вам выучить тысячу английских слов за месяц, или мы вернем вам деньги». Если ради тысячи английских слов люди готовы ехать к нам на кудыкину гору в неудобное время – наше «качество» превращается в «лучшесть». Если нет – оно так и остается «качеством», но не «лучшестью».

4Относятся все эти рассуждения не только к офлайну, но и к онлайну. И не только к образованию. Качество чаще всего является не конкурентным преимуществом, а порогом отсечения. Когда «качество переходит в количество» – когда его можно в каких-то единицах измерить – оно имеет шанс стать «лучшестью».

1Чтобы стать сильным, надо каждый день подтягиваться не менее десяти раз. Чтобы написать книгу, надо каждый день писать не менее десяти страниц. Чтобы устроиться на работу, надо каждый день рассылать не менее десяти резюме. Чтобы что-то продать, надо каждый день звонить не менее десяти клиентам.

2Для любого дела можно найти одно простое действие, которое надо ежедневно выполнять не менее N раз, чтобы безусловно получить результат.

3Каждый день. Не менее N раз. Фраза «я несколько раз подтянулся, но силы что-то не прибавилось» звучит так же смешно, как фразы «я не могу написать книгу, потому что у меня нет вдохновения» или «я поговорил с несколькими клиентами, но ничего так и не продал».

4Если мы не добиваемся результата в том, что мы делаем, в первую очередь надо посмотреть – а мы делаем каждый день нужное количество раз то самое простое действие? Является ли это действие прямым и коротким путем к получению результата? Программировать каждый день по тысяче строк не будет таким действием, если мы хотим получить результат в виде продаж. Ежедневные прогулки по парку в поисках вдохновения – не самый простой и короткий путь к тому, чтобы написать книгу.

1Если вы хотите похвалить – хвалите не человека, а то, что и как он сделал. Когда он в следующий раз столкнется с проблемой – он вспомнит, за что именно его хвалили, и постарается применить этот подход в текущей ситуации.

2Если вы ругаете – концентрируйтесь не на том, что сделано плохо, а какие шаги нужно предпринять, чтобы это исправить. Обратная связь – это не констатация факта, а руководство к действию.

3«Информация» превращается в «обратную связь» только в том случае, если она а) имеет отношению к процессу, у которого есть понятная и ясная цель, и б) дает понимание, движется ли человек к этой цели или сбился с пути.

4Сделайте процесс получения обратной связи регулярным. Даже негативную обратную связь надо превращать из неожиданного стресса в регулярный, своевременный и конструктивный процесс возвращения в правильное русло.

5На одну ругань должно приходиться не менее шесть похвал. Чаще и заранее хвалите – чтобы в любой нужный момент иметь нерастраченный кредит «на поругать». Восстанавливать баланс, начиная хвалить сразу после ругани – непедагогично.

Цитаты подсмотрены здесь, но даны в моем вольном пересказе: https://medium.com/swlh/nine-qualities-of-effective-feedback-d44ea990d4c4