1OK, давайте считать, что главная задача основателя стартапа или продакт-менеджера – сделать хороший продукт.

2Но давайте расшифруем, что значит «хороший продукт»? Как ни странно, хороший продукт – это продукт, который принесет больше всего денег своим создателям.

3И не потому что создатели продукта такие засранцы, которые думают только о деньгах. А потому что, чем больше людей и/или чем дороже этот продукт покупают – тем больше людей тем выше его ценят.

4Думайте о деньгах – так вы сделаете более качественный продукт :)

1Опишите большую цель, к которой мы все идем.

2Определите ближайший шаг, за который он будет отвечать. Не очень длинный. У которого должен быть конкретный измеримый результат.

3Опишите уровень результата. Что будем считать «плохо», «нормально» или «очень хорошо»?

4Определите, что от этого результата получит менеджер в случае разных исходов?

5Спросите – верит ли он, может ли он, готов ли он?

6Уточните, какие ресурсы ему нужны для достижения результата? Есть ли у вас эти ресурсы? Можете ли вы ему их выделить?

7Напишите словами цели, сроки, параметры результата, план выделения ресурсов. Подпишитесь оба.

8Отвалите от него.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Я часто слышу фразу «Наш рынок составляет столько-то в людях или деньгах». Эта фраза практически ни о чем, потому что непонятно, о каком именно рынке идет речь.
2Не говори TAM, пока SAM не перепрыгнешь. Осмысленные разговоры о потенциальном и целевом рынке можно вести только после того, как мы начали реально откусывать доступный рынок.

3Сначала надо поймать SOMа. SOM – это аудитория для тестирования всех своих продуктовых гипотез. Без сделанных на этом рынке выводов – замах на весь доступный рынок чаще всего приводит к тупой потере денег. Если вы не знаете, как прямо сегодня можно на этот рынок выйти – возникает два SOMнения: а) а как вы оценивали стоимость привлечения покупателя без понимания канала их привлечения?, б) а вы вообще представляете себе эту аудиторию, или проект, как обычно, накроется из-за отсутствия потребности?

4Не хвастайся своим SOM, покажи какой ты SAM. Если у вас есть микробизнес с узким кругом фанатов и покупателей, которые «приходят сами» – представляете ли вы, как это количество можно увеличить? Какие алгоритмизуемые действия с использованием каких каналов для этого можно предпринять? Не порушит ли стоимость привлечения по этим каналам все мечты о масштабировании?

1Конкуренция происходит не на рынке, а вдоль цепочки принятия решения в головах людей.

2«Купить автомобиль, буду ездить на такси или пользоваться каршерингом? Или плюну на все и буду ездить на метро?» -> «Автомобиль: бензиновый, дизельный или электрический?» -> «Джип, седан, сарай, минивэн, кабриолет?» -> «Какой ценовой диапазон?» -> «Какие марки рассматриваю?» -> «По каким параметрам буду сравнивать?»

3Каждый узел цепочки – список вариантов и критерии выбора. На первых этапах цепочки принятия решения рассматривается выбор между вариантами действий (повесить картину, наклеить фотообои или пусть все так и останется). В середине цепочки – выбор между способами реализации (дрель, перфоратор или муж на час). В конце цепочки – выбор между аналогами по параметрам (какую именно дрель).

4Нельзя понять, кто наши конкуренты, если мы не восстановим цепочку принятия решения нашей ЦА, которая может привести к выбору нашего продукта. Customer Development – это процесс выявления цепочки принятия решений потребителя, сопоставление ее с придуманной нами цепочкой и корректировка по результату.

5Планируя и позиционируя продукт, мы сами решаем, с какого узла принятия решений мы хотим вступить в конкурентную борьбу. Амбициозные продукты пытаются пробраться как можно ближе к началу цепочки. «Айфон или какой-нибудь другой телефон?», «Tesla или какой-нибудь традиционный автомобиль?». Менее амбициозные вступают в борьбу только на этапе сравнения параметров между аналогами.

1Кассовый разрыв. Научитесь ловить эту ситуацию в зародыше и выясняйте причины нехватки денег — низкие продажи, маленькая прибыль, раздутый фонд оплаты труда или ещё что-то. Главное — найти причину. В противном случае вы будете носить воду дырявым ведром. А сумма нехватки будет увеличиваться с каждым месяцем.

2Розовые очки. Вы должны чётко понимать, что если уже четвёртый месяц вы ждёте, что вот-вот продажи начнут увеличиваться, вот–вот нерадивый сотрудник начнёт работать, вот-вот мы запустим эту штуку и она нас спасет, то вы в розовых очках. Надо остаться только с цифрами, запретив себе прогнозировать. Потому что когда мы прогнозируем в розовых очках, то мы мечтаем.

3Предательство. Вас обязательно предадут, как только ситуация начнёт ухудшаться. Будьте к этому готовы. Даже те, про кого вы и подумать не могли.

4Невнимание к управленческой отчётности. К сожалению, я до нормальной формы отчётности дошёл уже тогда, когда было непоправимо поздно. До этого момента у меня были по сути дела только выдержки из бухгалтерского учёта с графами «расход/приход». Сейчас я понимаю, что собственник должен контролировать все ключевые параметры бизнеса. Заносите их в табличку сами наряду с количеством приходящих и расходуемых денег.

5Кредиты для латания дыр. Никогда, никогда, никогда не берите кредиты на закрытие кассового разрыва. Забудьте об этом, отрезайте себе пальцы, чтобы не подписать кредитный договор, делайте всё что угодно, но не берите деньги на закрытие кассовых разрывов. С вероятностью 99,99% это путь к уничтожению компании.

6Финансовая безграмотность. Я до определённого времени искренне считал, что мне нужно всего лишь больше работать и увеличивать размер компании. Оказывается, что это не совсем так. Не думаю, что вам обязательно проходить банкротство, чтобы освоить финансовую грамотность и хотя бы элементарно понять, как создать финансовую подушку безопасности.

7Один карман на всех. У нас было больше десятка предприятий и единая касса. Здоровые, работающие организмы-предприятия работали на поддержание хилых и иногда умирающих. А хилые, в свою очередь, не имели стимула бороться, так как их дотировали. И в конечном итоге мы недополучали ощутимую часть прибыли.

8Бегство от кредиторов. Даже когда ситуация кажется совсем безвыходной, идите и разговаривайте с кредиторами и банками. Можно договориться со всеми, поверьте — они заинтересованы в том, чтобы с вами всё было в порядке и вы вернули долг. Пусть не сразу, пусть частями, пусть ползком и скрипя зубами, но чтобы вы не отворачивались и не снимали с себя ответственность.

9Невнимание к документам. Предприниматели в большинстве своём творческие люди, а работа с документами требует определённых усилий. Но они окупятся сторицей в том случае, если ситуация будет усложняться.

10Надежда на юристов. Юристы не решают ваших проблем. Они лишь дают информацию и отвечают на поставленные вопросы.

Взято из очень жизненной статьи по ссылке: https://secretmag.ru/opinions/rudenko.htm

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Маркетинг и продажи – это не две разные вещи, а две разные части одной воронки продаж.

2Маркетингом можно назвать начальную часть воронки, которая начинается с широкого и безадресного захвата аудитории. Продажами – ту часть воронки, на которой безадресный охват переходит в адресную работу с дошедшими до этого этапа.

3Беда наступает, когда маркетинг занимается «узнаваемостью бренда» и «повышением лояльности», а продажи – холодными звонками. Тогда в лучшем случае половину бюджета на продажи и маркетинг вы тратите зря – осталось понять, какую именно половину.