1Он сам берётся за проблему, которую все обсуждают, но за которую никто не хочет браться.

2Превращает проблему в задачу и описывает процесс ее решения.

3Нанимает для исполнения этого процесса других людей.

4Вводит процедуры контроля их занятости и измеримой результативности (KPI).

5Контролирует процедуры. Быстро увольняет тех, кто не выполняет процедуры и KPI, и нанимает на их место новых.

6Вы перестаёте обсуждать эту проблему.

Перефразируя старую поговорку «если ты уже полчаса сидишь за покерным столом и не можешь понять, кто тут лох, значит, лох это ты», скажу — если ты уже полгода сидишь в команде основателей и не можешь понять, кто из вас управленец, значит, им придется стать тебе.

1Недавно увидел в ленте пост фб-френда с фотографией, на которой один человек увлеченно показывает что-то на экране ноутбука, а остальная компания людей не менее увлеченно в экран втыкает. Подпись гласила — «наш продакт рассказывает о новой продуктовой стратегии».

2Подумалось мне сразу, что стратегия — это то, что можно рассказать на пальцах так, чтобы все поняли. Если для этого требуется презентация — это не стратегия, а тактика.

3Именно поэтому меня несколько раздражают люди, которые после насильственного прерывания их десятиминутного рассказа о свойствах своего продукта нахмуриваются и говорят — «ну что же вы, я еще не рассказал о нашем продукте самого важного».

1Если мы произвели товар, а теперь рассчитываем, что люди будут покупать его в чужих сетях и магазинах — пора забыть о том, что мы собирались заниматься B2C, мы теперь в жестоком мире B2B.

2Наш истинный клиент теперь — это точка сбыта: гипермаркет, сеть магазинов, магазин. У каждого из них каждый квадратный сантиметр полки уже забит товарами. Это их сформированная ассортиментная матрица, с помощью которой они поддерживают свой главный экономический показатель — прибыль на квадратный метр.

3Единственный способ дотянуться до конечного покупателя — суметь встать на полку. Единственный способ встать на полку — вытеснить кого-то из текущей ассортиментной матрицы, обеспечив более высокую прибыль на занимаемое им ранее место.

4На этом примере хорошо видны четыре простых закона маркетинга:
5Любой конечный покупатель — это тоже в некотором роде «супермаркет» со своей сформированной «ассортиментной матрицей» пристрастий, убеждений и привычек в рамках имеющегося у него бюджета времени и денег. Никто не держит место «на полке» для нашего нового замечательного товара. Даже здесь правила игры — те же самые.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Цитата из книги по теории вероятностей: «При игре в крэпс игрок, поставивший на двух тузов и полагающий, что вероятность появления этих карт при следующей сдаче равна 1 : 30, считает себя счастливчиком, если два туза появлялись подряд при четырех сдачах, и он делал ставку на них все четыре раза. Он счел бы себя еще более удачливым, если бы узнал, что вероятность такой сдачи равна 1 : 1 679 615. Однако игроки забывают, что в тот вечер, когда несколько раз подряд вышла пара тузов, одновременно проходили тысячи других игр в крэпс и карты сдавались несколько миллионов раз. Более удивительным было бы положение, при котором в какой-нибудь игре не вышла бы пара тузов четыре раза подряд. Тот факт, что эта удача выпала на вашу долю, означает только, что вы принимали участие именно в этой игре.»

2Чем выше конкуренция в той нише, в которой мы начинаем свой новый бизнес, тем менее удивительным окажется выпадение пары тузов четыре раза подряд в нашу пользу.

1Они плюют на карту и навигатор — они «ведь город знают», Поэтому предпочитают добираться к новым точкам назначения привычными путями. Типа «до сюда известно как доехать, а оттуда уже недалеко». В результате можно легко оказаться действительно недалеко от нужного адреса, но на другой стороне железной дороги, через которую не перебраться, или перед глухим забором, мимо которого надо давать кругаля пешедралом, или воткнуться в улицу с односторонним движением, которую надо объезжать через пять кварталов и три пробки.

2Зато их периодически их тянет оптимизировать привычные маршруты. Типа «я вспомнил новую дорогу покороче». Результат тот же — заехали в двор, из которого нет выезда, уткнулись в кирпич или попали в неизведанную доселе пробку.

3Вообще-то, водителей я взял просто для примера. Другими словами — не полагайтесь на экспертов. Они часто пытаются помочь нам попасть старыми путями в новое место или заняться поиском новых тропинок на единственной известной им, но затоптанной многими, поляне.

4На навигатор тоже полагаться стоит далеко не всегда. Все мы знаем, что в дефолт-сити он часто обманом заманивает нас в самую пробку, с которой даже свернуть потом некуда. А тут напрашивается аналогия с аналитиками со своими списками горячих трендов или перспективных рынков.

1Нельзя брать инвестиции на оборотный капитал. Если каждый раз на новую порцию оборотных средств мы будем отдавать долю, то через некоторое время мы отдадим всё. Но что такое оборотный капитал? Забавно, что это понятие субъективно, так как зависит от наших целей и планов.

2Ситуация №1. Закупка партии товара — это обычно оборотный капитал. Однако мы можем иметь для себя следующий план: найти деньги на закупку первой партии товара, продать ее, часть денег вытащить в карман, оставшиеся деньги пустить на закупку новой партии товара и так далее. Понятно, что так жить можно — но рост, если и будет, то небольшой. Получается, что в этом случае закупка той самой первой партии товара оказывается по сути начальными затратами. То есть, мы можем взять инвестиции на закупку той самой первой партии.

3Ситуация №2. Покупка недвижимости и средств производства — это обычно начальные затраты за основные средства. Если мы собираемся открывать одну пекарню, то это точно так. Мы берем инвестиции, покупаем помещение и пекарные прибамбасы, а после этого начинаем выпекать и продавать. Оборотными средствами является мука и другие исходные материалы. Но если мы хотим открыть сеть пекарен? Ведь нам тогда надо покупать недвижку и оборудование под каждую пекарню. Получается, что если наш план — это открытие сети пекарен, то деньги на покупку недвижимости и средств производства — превращаются для нас в оборотный капитал (не по букве, но по духу). То есть, нам не стоит брать инвестиции на покупку недвижки и средств производства — нам стоит понять, где мы можем брать на это заемные средства и по какому плану их отдавать.

4В общем, понятие оборотного капитала определяется нашими амбициями. Чем они выше, тем больше статей расходов становятся для нас оборотным капиталом. Другими словами, чем выше наши амбиции, тем упорнее нам надо рассчитывать не на инвестиции, а на заемные средства.

PS Господа финансисты, не стреляйте в пианиста за вольное обращение с терминологией и упрощение.