1Есть эмпирическое правило. В любом сообществе 1% активистов, 9% готовых время от времени присоединиться к чужой активности и 90% потребителей. Ну и что, можете сказать вы — это те же самые люди, просто одни активничают, а другие молчат.

2Так вот, инсайт в том, что 10% и 90% — это разные люди. Они даже по разным причинам и разными способами потребляют наши продукты. Именно поэтому мы каждый раз удивляемся, когда реализуем в своём продукте какую-нибудь фичу по просьбам пользователей (тех самых, которые предлагают и тех, кто присоединяется к чужому мнению) — а потом вдруг оказывается, что это никому (тем самым 90%) не нужно.

3Тупой пример. Насмотревшись на активных членов фитнес-клуба, мы можем предположить, что члены клуба поголовно заядлые спортсмены и ЗОЖники. А теперь давайте прикинем, что с большей вероятностью увеличит в количество членов нашего фитнес-клуба — если мы начнём рекламировать три дополнительных тренировки в день или увеличенную в три раза лаунж-зону вокруг бассейна? А если туда ещё и бар поставим, то вообще аншлаг образуется ;-)

4Два циничных вывода, которые нам нужно сделать, если мы хотим кратно расти. Первый — перестать слушать 10% пользователей, которых мы только и слышим. Второй — не стараться «увеличивать активность пользователей», а делать то, что молча будет потреблять большинство.

1В последней серии этого сезона «Миллиардов» Майкл Принц получил контроль над компанией Акса. Придя в контору, он сказал: «Я пришел из мира прямых инвестиций и венчурного капитала. Я был и основателем, и оператором. Но после того, как на бирже начались американские горки, я внезапно увидел в этом возможность. Несоизмеримо о@уенную возможность. И каждый, кто хочет стать состоятельным человеком… «богатым» на вашем языке — может остаться, и мы обсудим ваше место в новой компании. Для всех остальных это хороший момент, чтобы уйти.»

2Зацепила меня фраза про «внезапно увидел несоизмеримо о@уенную возможность». И это безотносительно отношения именно к рынку акций – не о нём сейчас речь. Генри Форд как-то сказал: «Если у вас нет денег, начните заниматься бизнесом. Если у вас их совсем нет — начинайте прямо сейчас».

3Можно по примеру UiPath начать заниматься автоматизацией ручных процессов и ждать 13 лет, пока эта тема начнёт взлетать. Можно по примеру Mailchimp спокойно расти безо всяких внешних инвестиций и спустя 20 лет суметь продаться за 12 миллиардов долларов. Если у вас есть время и деньги — можно работать над идеей, в которую вы верите.

4А если времени и денег совсем нет, или хочется всего и сразу — лучше внезапно разглядеть в чём-то несоизмеримо о@уенную возможность.

1В 1997 году продажи Apple упали до рекордно низкого уровня. Именно в этом году Apple решил купить NeXT и вернуть Стива Джобса.

2Вот пересказ кусочка его интервью после возвращения: «Мы просмотрели планы будущих продуктов и поняли, что 30% из них великолепны, а 70% — просто хороши или относятся к тому, что трудно назвать нашим бизнесом. И мы решили убить эти 70%, но не для того, чтобы массово уволить людей и уменьшить расходы — а чтобы сконцентрировать те же ресурсы на меньшем количестве продуктов. Чтобы сделать великолепные продукты лучше.»

3Как мы все знаем, концентрация на меньшем количестве великолепных вещей позволила Apple вылезти из ямы и стать одной из самых дорогих компаний мира.

4Если мы делаем слишком много всего — вряд ли все из этого великолепно. 70% — просто хорошие и нужные вещи. Можно продолжать это всё делать и дальше. Но станем ли мы при этом самым дорогим стартапом на своем рынке?

5Старая пословица говорит: «Лучшее — враг хорошего». Хочется ее переиначить и сказать: «Хорошее — враг лучшего».

6В общем, пора посмотреть на то, что мы делаем, и понять, что же такого хорошего мы делаем. Что отвлекает нас от того, что делать ещё лучше то, что и так лучше остального.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Как ни странно, но «план» — это описание результата, которого ты собираешься за определённое время добиться.

2А вот «план действий», обычно многими понимаемый под словом «план» — это личное дело исполнителя. И планом действий окружающие могут интересоваться только из любопытства или недоверия к исполнителю.

3А вы что обсуждаете на планёрках?

1Все стартап-акселераторы хотят конкурировать с Y Combinator. Однако YC выпустили только 3.5% всех единорогов. А все акселераторы мира вместе взятые — около 7%. Кто станет самым лучшим стартап-акселератором? Тот, кто сумеет привлечь те стартапы, которые до этого и не хотели идти в акселераторы.

2Создатели образовательных платформ ожесточённо конкурируют друг с другом. Хотя, если мы возьмём одно из самых популярных направлений — обучение программированию… то мы обнаружим, что, согласно последнему исследованию Stack Overflow, 60% программистов училось программировать самостоятельно. И только 40% указали в качестве способа онлайн-курсы. Кто станет самой большой образовательной платформой? Тот, кто перестанет продавать онлайн-курсы, а сделает платформу, помогающую в самообразовании.

3Фитнес-клубы бодаются друг с другом, хотя людей, не имеющих членства в фитнес-клубы вообще, гораздо больше, чем имеющих. Онлайн-рестораны переманивают друг у друга клиентов, хотя количество домашних готовок еды несоизмеримо больше количества онлайн-заказов. Косметологические салоны долбятся в женскую аудиторию, хотя 99% мужчин такие салоны пока не посещают.

4Почему так стремительно в своё вырос Luckin Coffee? И, кстати, после недавних скандалов с подделкой отчётности они отряхнулись и опять начали переть вверх. Потому что подавляющее большинство китайцев пьют чай, а не кофе. И главный конкурент Luckin Coffee — это не Starbucks, а чай.

5Вот только ни хрена это не голубые океаны. Это — чёрные дыры. Во-первых, потому что мы их не замечаем. Во-вторых, чтобы вытянуть аудиторию из этой чёрной дыры мы должны преодолеть ужасающую силу тяготения — инерцию людей, которые привыкли это делать так или не делать вообще.

6В общем, вариантов не так много. Можно кормиться объедками с барского стола крупных игроков. Можно заниматься перетягиванием каната с прямыми аналогами. Можно мечтать о голубых океанах, которых нет. А можно искать чёрные дыры, в которых прячутся несоизмеримо большие возможности.

1Вспомним пирамиду Маслоу — снизу вверх: удовлетворение естественных необходимостей, потребность в безопасности, потребность в принадлежности и любви, потребность в уважении, потребность в познании, эстетические потребности, потребность в самоактуализации.

2Бедные люди в самом низу пирамиды потребностей покупают самый дешевый телефон, лишь бы он звонил и цеплялся к интернету — ведь они удовлетворяют естественную необходимость. А вот айфон люди покупают уже ради того, чтобы принадлежать к секте свидетелей Джобса, или чтобы тебя за это уважали, или вообще из-за эстетических соображений.

3Почему же стартапы всё время напирают на голую полезность? Хотя главным продающим фактором для всех уровней пирамиды, кроме первой, является что-то другое.

4Сейчас все вокруг бубнят о креативной экономике, почему-то считая, что это какой-то отдельный мир. А вот и не фига. Суть настоящей креативной экономики в том, чтобы придумать, как превратить голую функциональность в средство удовлетворения совершенно других потребностей.

5Я думаю, что прямо сейчас возбудятся создатели учебных курсов и начнут говорить, что они удовлетворяют потребность в познании или самоактуализации. Не фига второй раз. В подавляющем большинстве люди идут учиться, чтобы больше зарабатывать или найти работу в более стабильной сфере — это первый-второй уровень пирамиды, не более того.

6В общем, если отбросить в сторону полезность как необходимую часть продукта — что ещё из перечисленного в первом пункте вы продаёте? Если ничего — то у вас есть огромный потенциал для роста ;-)