1Новый рынок — это старый спрос, который мы удовлетворяем новым продуктом. Автомобили удовлетворили старый спрос на средства передвижения. Айфон — старый спрос на сотовые телефоны. Фейсбук — старый спрос на саморекламу и общение.

2Новый продукт для удовлетворения старого спроса может вытеснить старый продукт, если он использует изменения, которые происходят прямо сейчас в технологиях, на рынке или в поведении людей. Все старые возможности конкурировать со старыми лидерами уже были опробованы до нас.

3Когда-то Архимед воскликнул: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». А я скажу так: «Найдите две точки опоры — большой старый спрос и сегодняшние изменения, и вы станете единорогом».

1Уже несколько раз по дороге в Пулково видел рекламные щиты с людьми, разевающими в крике рот, и подписью «Вот это реклама!».

2Интересно, как создатели этой рекламы представляют себе воронку продаж, начинающуюся с этого щита? Зачем и почему люди, увидевшие эту рекламу, наберут адрес сайта или позвонят по указанному телефону? Неужели не проще было бы написать как есть: «Позвоните нам, чтобы здесь появилась ваша реклама»? Или напрячься и сформулировать призыв к действию типа «Успейте получить скидку 30% на размещение вашей рекламы до 31 июня»?

3Когда -то в девяностых я накреативил рекламу издательских систем на базе Макинтошей с лозунгом «Издательские системы повышенной проходимости», имея в виду, что с их помощью можно издать всё, что угодно. Единственный человек, позвонивший по этой рекламе, спросил: «А что, правда, эти системы можно установить во внедорожник?».

4В общем, хотите что-то прорекламировать — это и рекламируйте. Чем проще — тем лучше. Не можете сделать убедительный креатив — не делайте. Очень похоже на известный совет по созданию логотипов: если вы не дизайнер, то не позорьтесь — просто возьмите Гельветику и напишите ей название своей компании.

5С рекламой все то же самое. Что даст лучший отклик — реклама из одной фразы «Продаём новые айфоны в два раза дешевле» или красочная реклама магазина электроники с лозунгом «Нам не всё равно»?

1Внезапно понял, что маркетинг больше всего похож на обучение.

2Задача обучения — заложить в долговременную память ученика новые схемы и связи.

3Задача маркетинга — заложить в долговременную память потребителя новую связь между своим продуктом и его ключевой характеристикой, важной для потребителя. Да-да, это теория позиционирования.

4Под этим углом банальная фраза маркетологов «нужно образовывать свою аудиторию» приобрела новый смысл. Только стоит учесть, что эффективное обучение — это не просто взять и вывалить на голову ученика кучу цифр и фактов. А хороший маркетинг — вовсе не перечисление фич продукта. Вот почему, наверное, хороших маркетологов так же мало, как и хороших учителей.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Customer Journey Map (CJM) обычно описывают как «визуализация истории взаимодействия потребителя с вашим продуктом».

2Проблема в том, что путешествие потребителя начинается задолго то того, как он начнет взаимодействовать с вашим продуктом. Если мы будем анализировать узкий отрезок этого путешествия, связанный только с нашим продуктом — мы не поймем его истинных целей, задач и эмоций, сделаем неверные выводы и не получим ожидаемого эффекта.

3Путь потребителя начинается с возникновения потребности. Тут уже есть варианты, насколько далеко начинать. Например, мы можем сказать, что человека всё задолбало, и он хочет это изменить хоть как-то хотя бы на время. А можем начать с того, что человек ищет себе путёвку куда-нибудь. А можем с того, что он ищет путёвку в Турцию. И самый худший вариант — начать с того, что он зашел на наш сайт в поисках путёвки в Турцию.

4По-хорошему, лучше начинать с того, что всё задолбало. Но если время на создание карты ограничено, то можно начать с поиска «путёвки куда-нибудь». А вот с Турции лучше не начинать — хотя тоже можно. Но самое главное — не начинать с того, что он зашел на наш сайт. В любом случае, CJM не начинается с продукта, он начинается с человека.

— Спасибо, но нет.
— Прошу прощения за беспокойство, можете объяснить причину отказа?
— Я не нашел причины согласиться.

Фиг с ними с письмами. Но эта же хрень повсюду и в маркетинге — «купите наш продукт, в нем есть то-то и то-то». Блин, люди покупают не ваш продукт — они покупают улучшенную версию себя. Мне все равно, насколько крут ваш продукт — мне важно, могу ли я стать крутым с его помощью.

Писать письма нужно не о себе — а о том, кто его будет читать. Рекламировать нужно не продукт, а тех людей, которые его купят.

1Если вы хотите пойти на MBA, чтобы получить реальные знания — для этого есть более дешевый, но более эффективный способ. Этот способ предложил и использовал Тим Феррис, автор известной концепции «Четырехчасовая рабочая неделя».

2Когда-то Тим подумывал пойти в Стенфорд на программу MBA за $200K за 2 года. И тут он подумал: «Блин, но за $200K я могу запустить бизнес или проинвестировать в десяток стартапов. Да, я скорее всего потеряю эти деньги —такова статистика. Но лучше я потеряю эти деньги на реальных стартапах, получу реальный опыт, статус инвестора, крутой нетворкинг и шанс, что что-то получится — чем просто отдам эти деньги за говорящие головы и посиделки с другими студентами».

3Так он и поступил. Создал «Тим Феррис фонд» размером в $200K из денег, которые он отложил на учебу, и которые он бы все равно потратил — и инвестировал их в 15 стартапов, один из которых оказался успешным и окупил все его вложения. Вот так Тим Феррис получил реальное бизнес-образование, даже не потратив на нем деньги, а заработав.

4Но где взять поток проектов, среди которых можно выбирать, на которых можно учиться, и в которые можно инвестировать? В синдикате «Объединенные инвесторы». Подписка за 15 тысяч рублей в месяц, CRM, в которую за месяц попадает около 200 проектов, ежедневные обзоры интересных проектов от управляющих партнеров, возможность обсуждать проекты с управляющими партнерами и другими членами синдиката, механизм совместных инвестиций для получения опыта и уменьшения собственных рисков.

5Все как в старом анекдоте о том, как дама долго сомневалась, садиться ли ей в машину, на которой не было «шашечек» такси. «Вам шашечки или ехать?», — в конце концов не выдержал водитель. В общем, если вам «шашечки» — вам на курсы MBA. Если «ехать» — есть и другие варианты. Например: https://unitedinvestors.ru.